약사가 독점적으로 수행했던 고유 영역들이 조금씩 허물어지고 있다. 약사 또는 한약사로 제한한 의약품 제조관리자 자격요건이 의사나 관련 전문가로 계속해서 확대되고 있기 때문이다. 이에 6년제 약사 시대에 역행하는 것 아니냐는 우려의 목소리가 나오고 있다. 식품의약품안전처는 지난 10일 약사법 개정안을 입법 예고하고 유전자재조합의약품, 세포배양의약품 제조관리자 자격을 식약처장 승인을 받은 의사나 세균학적 지식을 갖춘 전문기술자로 확대하겠다고 밝혔다. 의약품 제조관리자 자격요건 완화는 이미 상당 부분 진척됐다. 약사 독점영역이었던 '생물학적제제' 제조관리자 자격요건도 의사나 관련 전문가로 완화됐다. 세포치료제, 유전자치료제 제조관리자 자격요건 완화도 이미 확정됐다. 지난 1월 28일 약사법 개정안이 공포됐고 오는 9월 29일부터 약사가 아닌 의사나 관련 전문가도 제조관리자가 될 수 있다. 결국 생물학적제제, 세포치료제, 유전자치료제에 이어 유전자재조합의약품, 세포배양의약품까지 약사 고유영역이 무너지고 있는 것. 이렇게 되면 업체에서 굳이 약사를 고용하지 않아도 돼 기업부담이 완화될 수 있다. 업체들은 약사 구하기가 어렵다고 항변하지만 규제를 더 강화해야 할 의약품 제조관리자 기준이 완화되는 것에 우려의 목소리도 커지고 있다. 이에 약사회측은 바이오의약품 영역에서 약사의 입지가 줄어들 가능성이 있다며 약사법 개정에 반대 입장을 개진할 것으로 보인다. 약사회 관계자는 "2년을 더 배운 6년제 약사들이 배출된 마당에 약학에 대한 전문적인 지식이 필요한 제조관리자 영역을 무자격자에게 확대하겠다는 법 개정을 받아들이기 힘들다"고 말했다. 또 다른 약사회 관계자는 "이대로 가면 전체 의약품에 대한 제조관리자 약사 독점 영역이 허물어질 수 있다"며 "약사만이 할 수 있는 일이 규제완화라는 명목으로 사라지는 것 같아 우려스럽다"고 밝혔다.

최근 세계적 대형 드럭스토어의 대명사 월그린이 온라인몰에 위협을 느껴 오프라인 매장을 줄인다고 밝혔다. 아울러 국내 진출을 꾀하는 외국 드럭스토어 브랜드도 온라인 마케팅을 선 시행하면서 드럭스토어와 H&B숍의 판도가 달라지고 있다. 미국 드럭스토어 시장점유율 1위이자 드럭스토어의 성공 사례로 꼽히는 월그린이 향후 3년간 15억 달러(우리 돈 1조6천000억 원)의 비용을 절감하기 위해 오프라인 매장 200곳을 줄이겠다고 밝혔다. 월그린은 영국 드럭스토어 기업 '부츠', 뉴욕 약국체인 '듀안리드' 등을 차례로 인수할 만큼 영향력을 확장해왔다. 그러나 갑작스레 허리띠를 졸라맨 것은 오프라인 몰과 경쟁에서 밀리고 있다는 위기의식 때문이라는 분석이 지배적이다. 이같은 현상은 IT기술의 발전과 모바일 기계 보급 속도가 높은 우리나라 입장에서 낯설지 않은 현상이다. 약국은 의약품을 제외한 거의 모든 품목에 대해 온라인몰과 가격경쟁을 벌이고 있으며 '약 없는 드럭스토어'와 대형마트도 비슷한 난관에 봉착해 있다. 이렇다 보니 한국의 이러한 분위기를 활용한 외국의 H&B숍도 나타나고 있다. 일본 드럭스토어 부문 1위 MIK JAPAN은 지난해 7월 한국시장에 진출하며 오프라인 매장 대신 '일본 직구'를 선택했다. MIK JAPAN은 국내에 '코스믹'이란 이름의 온라인몰을 개설했는데, 국내 직구시장을 겨냥했다. 대표이사 키지마히로시는 당시 인터뷰에서 '한국 드럭스토어 출점도 계획하고 있다'고 밝혀 오프라인 매장에 대해 긍정적으로 밝힌 바 있다. 그러나 코스믹 측은 최근 자사 홈페이지에서 '당분간 오프라인 진출 계획은 없다'고 선을 그었다. 다만 온라인쇼핑을 통한 일본 제품의 직접 구매를 내세우며 할인, 특가이벤트를 활발히 진행하고 있다. 문자서비스를 통해 고객 끌어모으기도 활발한 모습이다. 삼양 그룹이 H&B숍으로 론칭한 '어바웃미' 역시 자사가 기획, 생산한 건기식과 화장품으로 제품 라인을 단장한 후 온라인몰을 집중적으로 공략하고 있다. '어바웃미'라는 이름의 온라인몰 뿐 아니라 온라인 상 대부분의 오픈마켓에서 PB상품을 판매하고 있다. 한 약업계 관계자는 드럭스토어와 H&B숍이 온라인몰에 치중하는 상황에 대해 "우리나라는 약사법 상 의약품을 배제한 H&B숍일 수 밖에 없어 브랜드마다 고유한 특성 없이 취급하는 품목이 천편일률적인 데 원인이 있다"고 설명했다. 미국의 드럭스토어는 의약품과 조제를 모두 담당하며 대규모 매장에서 모든 생필품까지 한번에 쇼핑이 가능하다. 일본 드럭스토어는 의약품을 갖추고 디테일한 구색에 치중하고 있지만 한국은 의약품을 판매할 수 없는 상황에서 매장 별 차별성을 획득할 수 없이 대동소이하다는 것이다. 그는 "핫플레이스의 임차료와 지대는 높아지는 반면 매출은 그에 상응하지 않고 오히려 떨어지고 있으니 업체는 온라인몰에 치중할 수 밖에 없는 상황"이라며 "소비자의 발길이 이미 온라인쇼핑으로 옮겨가기 시작해 공급자나 수요자 모두에게 오프라인 매장의 매력은 계속 떨어지고 있다"고 분석했다. 이어 "기존 H&B숍들의 고민을 한국시장에 진출하려는 업체들이 파악하고 리스크가 적은 온라인몰을 먼저 공략하고 있다"고 덧붙였다.

일반약 등 OTC를 구매하는 소비자들의 행동패턴이 빠르게 변화하고 있는데 비해 제약회사와 약국의 대응은 그만큼 기민하지 못하다는 지적이 일고 있는 가운데 이를 극복하기 위한 토론의 장이 열린다. 데일리팜은 오는 29일(수) 오후 2시 한국제약협회 강당에서 '지금은 셀프-메디케이션 시대, 약국과 공급업체간 콜레보레이션 1막1장'을 주제로 제20차 제약산업 미래포럼을 개최한다. 포럼 좌장을 맡는 주경미 데일리팜 부사장(약학·경영학박사)은 "누군가 규정하고 선언하지 않아서 그렇지 일반의약품 등 OTC 분야에선 상당 부분 셀프메디케이션으로 이행되고 있는 상황"이라고 진단한다. 주 부사장은 "편의점이나 대형할인마트, 헬스 앤 뷰티숍 등의 쇼핑 문화에 익숙헤진 소비자들은 스마트폰등으로 다양하게 검색한 한 후 구매할 상품을 결정해 약국에 간다"고 지적하면서도 "그러나 제약회사 등 약국 공급업체나 약국은 이같은 상황에 제대로 대응하지 못하는 실정"이라고 말했다. 실제 데일리팜이 '지명구매 옛말…이젠 사진 내밀며 이거요'라는 제목으로 내보낸 3월24일치 기사에 따르면 찍어온 사진을 약사들에게 내보이며 '이것을 달라'는 식의 '콕찍어 구매행태'가 크게 늘고 있는 실정이다. 제약회사들은 이같은 소비자들의 소비패턴에 주목해 모바일 등을 활용한 다양한 형태의 광고 등으로 제품을 노출시키며 소비자 발굴에 나서지만, 정작 약국은 이같은 제약회사의 움직임을 달가워 하지 않으며 능동적으로 수용하지 않으려는 모습이다. 주 부사장은 "바로 이같은 지점에서 약국과 제약회사 등 공급업체와 윈윈을 목표로 한 콜라보레이션이 절실하다"고 말하고 그 가능성을 모색하기 위해 포럼을 기획했다고 설명했다. 이번 포럼은 크게 두가지 주제로 진행된다. 첫번째 주제는 일반의약품 등 OTC의 텃밭으로서 약국의 변화, 다시말해 한국형 드럭스토어 모델을 어떻게 구성할 것인지에 관한 것이다. 발제는 ▲일본 드럭스토어와 한국 드럭스토어간 닮음과 차이(예종길 부사장·일본 드럭스토어 협회 한국업무) ▲미국 드럭스토어와 한국 드럭스토어간 닮음과 차이(이미지 약사·미국 라이트에이드 15년 근무) ▲한국 드럭스토어의 현재와 미래(박종화 대표·온누리H&C) 등 3가지다. 패널로는 ▲데이팜 최문범 대표 ▲팜쿱 이진희 대표 ▲휴베이스 모연화 이사가 나선다. 특히 패널들은 기존 약국 체제가 변화하는 시대에 잘 부합하지 못한다고 비판하며 대안으로 등장한 신생 업체의 관계자들이어서 주목을 끈다. 두번째 주제는 '제약회사 등 공급업체와 약국간 협력'으로, 김희섭 동국제약 부사장이 '셀프메디케이션에서 약사 전문직능인의 개입과 역할'로 발제한다. '약사의 역할이 살아 있는 셀프 메디케이션'에 관한 이야기다. 약국진단약 공급업체인 메디퓨처 배대승 대표와 ▲일동후디스 조상연 사장 ▲데일리팜 전미현 전무가 패널토론에 나선다.

보건복지부가 차등수가제 개편을 추진하자, 일선 약국들은 약사회 대책에 관심을 기울이고 있다. 복지부 기본 방침은 약사 1인당 하루 진료(조제) 건수 75건 제한을 없애고 기관당 평균진료(조제) 건수를 국민들에게 공개하자는 것이 골자다. 약사회는 일단 하루 조제 건수 75건을 유지하면서 차등수가를 조정액을 동네약국에 돌려주는 방안을 모색하고 있다. 기존 약사회 입장을 고수한 셈이다. 지난해 약국 차등수가 차감액은 130억원 수준이다. 75건을 넘긴 약국들이 받아야 할 돈을 받지 못하고 세이브된 금액이다. 만약 차등수가제가 폐지되면 130억원의 돈이 약국 수입으로 돌아온다는 장점은 있다. 그러나 근무약사 고용 감소와 구조조정, 문전약국과 동네약국 간 양극화 심화 등은 단점이다. 대형약국과 소형약국은 물론 근무약사까지도 첨예한 갈등의 소지를 안고 있어 약사회도 차등수가제 논의가 조심스러운 상황이다. 결국 차등수가제로 인한 재정절감분 130억원을 동네약국에 재분배하자는 대안이 그래서 나왔다. 하루 조제 건수 70건이 안되는 약국은 1만2000여곳으로 추산된다. 약국 2곳 중 1곳은 차등수가제가 먼 나라 이야기인 셈이다. 약사회 관계자는 "차등수가제 적용이 되는 곳은 의원과 약국인데 의원과 같은 방식으로 차등수가제를 개편할 수는 없다"며 "일단 차등수가제 차액을 동네약국에 뿌려주는 방식 도입을 검토하고 있다"고 말했다. 이 관계자는 "130억원의 돈을 그냥 날리 수는 없는 것 아니냐"며 "이 돈을 동네약국이나 농촌 지역약국에 재분배하는 방식이 대안이 될 수 있다"고 언급했다. 일단 복지부는 시민단체, 의약단체 등과 다시 만나 추가 논의를 진행할 방침이다. 그러나 시민단체가 의료와 조제 서비스의 질이 저하될 가능성이 있다는 이유로 차등수가제 폐지에 반대하고 있어 차등수가제 개선은 녹록지 않다는 전망도 나온다. 차등수가제 개선안은 건강보험정책심의위원회(건정심)에서도 격론이 예상된다.

올해 3년째를 맞는 세이프약국 시범사업이 시작되자 전국 200개 가까운 약국들이 만반의 준비를 갖췄다. 상담 카드를 준비하고 상담 내용을 복기하는 한편, 개인정보제공동의서를 전달받아 준비하는 것도 잊지 않았다. 올해는 그 어느때보다 시범사업 규모가 커지면서 신규 참여 약국이 100개 가까이 늘어났다. 그만큼 신규 약국을 중심으로 약국 현장에서는 기대감과 우려감이 혼재돼 있다. S구의 한 약사는 "조제와 매약 중심으로 약국을 운영하다 본격적인 상담을 한다는 점에서 기대가 크다"며 "금연과 자살, 약력관리에 대한 교육을 받으며 새로 알게 된 사실도 있고 개인적으로도 흥미로웠다. 이 점을 환자들에게 전해주고 싶다"고 설명했다. 전반적으로는 약국의 역할이 증대되는 사업이 시범사업을 거듭하며 제도적으로 안착하고 있다는 점에 만족하고 있는 분위기다. 차수를 거듭하면서 사업 규모가 배로 늘어났다는 점에서 내년이나 후년에는 정식 사업으로 자리잡으리란 기대감도 높아지고 있다. 하지만 기대만큼 우려도 공존한다. 사업에 참여하는 약사들은 다른 한편으로 다른 직능의 시범사업 반대 분위기와 이에 따른 약국 피해를 무시할 수 없다고 말한다. 참여 약국들은 특히 지난해 의사 단체가 세이프약국 참여 약국을 집중적으로 방문해 보건소 신고와 민원을 반복한 일을 언급하며 우려감을 나타내고 있다. 직능간 갈등에서 촉발된 일이지만 공적 사업을 매개로 일어난 일인 만큼, 서울시와 보건소에서 이 부분은 보호를 해줘야 한다는 입장이다. 실제 일부 지역에서는 참여 약국이 특정 직능의 의도적인 팜파라치의 표적이 되지 않도록 보건소에 요청해야 한다는 점에 약사들이 의견을 모아 전달하기도 했다. 한 참여 약국의 K약사는 "반복된 괴롭힘에 지친 한 약국은 세이프약국을 중도 포기하기도 했다"며 "시점사업 참여 약국이 별도의 피해를 보지 않도록 울타리는 마련돼야 안심하고 상담에 매진할 수 있을 것"이라고 강조했다.

약사사회에 '끌어주고 밀어주는' 선배들이 늘어나고 있다. 새내기 약사 교육을 자처하는 대부분 주체가 약국체인과 약사 커뮤니티라 하면 이번에는 약사 개인이 자신의 약국에서 멘토링 교육을 제안해 눈길을 끈다. 제주도에서 메디칼약국을 운영하는 오원식 약사는 최근 여러 매체에 '개국멘토링프로그램' 참여자 모집 안내를 게재했다. 이번 모집은 지난 1기 멘토링에 이어 두번째로 진행하는 것으로 기존 6개월코스를 1개월로, '3일 근무 2일 교육' 체제를 '4일 교육 1일 휴식' 형식으로 전환했다. 짧은 시간 안에 더 밀도있는 교육을 위해서다. 참가 희망자가 전화 등으로 신청하면 면접을 거쳐 바로 약국에서 교육에 들어간다. 참가자 정원은 정해지지 않았으며 지원자에 따라 조절할 계획이다. 교육에 들어가면 약국 경영에 대한 전반적인 모든 것을 배울 수 있으며, 오 약사의 상담판매, 약국관리, 약국 성장동력 찾기 등 노하우를 습득할 수 있다. 오원식 약사는 "이 프로그램을 하는 이유는 행복한 약사가 더 많아졌으면 하는 개인적인 바람과, 오는 약사들에게 내가 또 배우는 점이 있기 때문"이라며 현재 6명의 지원자 중 2명을 선발했고 계속해서 지원자를 받고 있다고 밝혔다. 한편 오 약사는 의약정보통신(전 파마시저널)에서 칼럼 '맛약국 만들기'를 연재했다. 최근에는 전문지에서 방송하는 영상 프로그램 '요망진약국'을 통해 상황에 따른 약국 경영 팁을 제안하진행하고 있다.

"이상하다 생각했죠. 약사가 새로 왔다는데 처방전을 안받는다는 거예요. 어느 약대 몇학번인지도 알 수 없고. 영업사원 통해 일반약 가격만 가끔 물어오는데, 그러려니하고 대답해줬죠. 알고 나니 일반약 판매가격을 알려준 제가 원망스럽네요." 한약사의 약국 개설 사례가 늘어나고 있다. 이제는 약사가 한약사에 자신의 약국을 양도하는 상황까지 이르렀다. 약국을 처분한 약사는 떠났지만, 남은 주변 약국 약사들은 한약사 약국개설 뿐 아니라 일반약 판매까지 지켜봐야 하는 상황이라고 답답해 했다. 서울의 A약사는 '이렇게 어이 없는 상황이 다 있냐'며 분통을 터트렸다. 근처 약국 약사가 약국을 다른 사람에게 넘겼다는 소식을 들은 건 3월 초였다. 새 약사가 온 후 처방을 받지 않는다는 소식에도 '처방이 거의 없는 지역이니 그럴 수도 있겠다' 싶었다. 약국을 인수한 사람이 한약사라는 사실을 안 건 지역 보건소 행사에 참석해서다. "처방전이 거의 없는 지역이라 신상신고비나 청구프로그램 비용 대비 수익을 생각해 깔끔하게 포기했나보다 했죠. 그런데 인사도 없이 영업사원 통해 판매가격만 물어오는 게 아무래도 이상했어요. 그래도 '애먼 사람 의심하지 말자'고 마음 먹었는데, 한약사인 걸 알고 망연자실했어요." 이 한약사는 이전 약사로부터 약국을 그대로 인수받았다. 전문의약품을 제외한 약국이름, 인테리어 등을 그대로 사용하고 있다. 약사만 바뀐 꼴이다. 이 사실이 알려지자 지역 약사들은 한약사에게 약국을 양도한 이전 약사를 이해할 수 없다는 반응이다. 한약사인지 모르고 약국을 주었을 리 없다는 것이다. A약사는 "약사가 바뀔 때, 이전 약사님은 '약국 인수로 인해 처방을 받지 않는다'는 안내문구를 부착했는데, 남은 전문의약품을 해결하기 위한 기간이었을 것"이라며 "한약사인지 모르고 전문의약품도 싹 정리하고 일반의약품 위주로 양도하지 않았을 것"이라고 말했다. 이같은 상황에 적극적으로 대응할 만한 방법이 마땅치 않다는 것도 약사들을 더욱 힘들게 하고 있다. 거래 제약사들 역시 양쪽에 눈치만 보며 영업을 계속하고 있기 때문이다. 그는 "최근 한약사 문제를 제기한 다른 지역을 보면 한약사 일반약국 개설과 일반약 판매를 약사들이 적극적으로 저지할 수는 없지 않나"라며 "그저 거래 제약사에게 '저 약국에 약을 계속 넣을 거면 거래 끊겠다'고 밖에 할 수 없다"고 답답함을 호소했다. 경기도의 B약사는 "정책적 대응이 어렵다면 약사들이 제약사 영업방침을 문제 삼아 한약사의 일반약 판매를 막아야 한다"며 "일반약을 공급받는 한, 한약사 문제는 해결될 수 없다"고 강조했다.

제 20대 총선(내년 4월13일)이 1년 앞으로 다가왔다. 여의도 입성을 노리는 약사출신 인사들도 당선의 첫번째 관문인 공천을 받기 위한 물밑 움직임이 한창이다. 이에 데일리팜은 자천타천 거론되는 20대 총선 약사출신 예비주자들은 점검해봤다. 먼저 원희목 보건복지정보개발원장(61·서울대)의 행보가 관심이다. 18대 국회 비례대표 의원으로 활동한 원 원장이 정치복귀를 선언할 가능성도 배제할 수 없기 때문이다. 새정치민주연합 전혜숙 전 의원(60·영남대)은 서울 광진구갑에서 출마를 검토하고 있다. 그러나 현역인 김한길 의원의 벽을 넘어야 하는게 급선무다. 대구 북구갑에서는 양명모 대구시약사회장(55·영남대)이 새누리당 공천을 받기 위해 정치력을 결집하고 있다. 양 회장은 대구시의원을 역임했고 현직 약사회 지부장이라는 프리미엄에 지역 신망도 두터워 해볼만하다는 관측이다. 경기 성남 분당을에서는 박명희 경기도약사회 감사(60·덕성여대)가 새누리당으로 출마를 준비 중이다. 분당을의 경우 새누리당 공천에 도전하는 인사만 줄잡아 7명을 넘어서고 있어 본선보다 공천이 더 어렵다는 이야기도 나온다. 야당 불모지인 경북 영주에서는 김홍진 약사(67·영남대)가 출마를 준비 하고 있다. 김 약사는 새정치민주연합 경북도당 영주시위원장으로 활동하며 지지기반을 넓히고 있다. 여기에 지난해 7.30 재보선 수원시병에 출마했던 대한약사회 김현태 부회장(60·중앙대)도 여의도 입성에 재도전할 가능성이 있다. 대한약사회 한갑현 사무총장(54·중앙대)도 고향인 의령·함안·합천 지역구 공천 도전을 저울질하고 있다는 이야기도 나온다. 한 총장은 경남도의회 재선 의원 출신으로 지역에서도 신망이 두텁다는 평가다. 특히 초등학교 총동창회도 든든한 후원군이다. 현역 의원 중에서는 김상희 의원(60·이화여대)이 부천소사를 지역구로 3선 도전이 유력하다. 4.29 재보선에 출마한 김미희 전 의원(49·서울대)도 당락에 상관 없이 20대 총선에 출마할 가능성이 높다. 비례대표 하마평도 무성하다. 김순례 대한약사회 여약사 담당 부회장(60·숙명여대)과 윤수현 대약 정책기획본부장(61·덕성여대), 강민경 대외협력본부장(58·영남대)도 새누리당 비례대표를 노리고 있다. 문재인 당대표의 측근 인사로 분류되는 유영진 부산시약사회장(56 ·부산대)의 움직임도 예의주시해야 한다는 게 지역 약사들의 전언이다. 유 회장은 새정치민주연합 비례대표로 도전할 것이라는 전망도 나오고 있다.

[현장]약사-제약사 '유명 광고품목 다시보기' 3개월 실험 골칫덩어리자 계륵인 지명 구매 품목이 약국에 활기를 불어넣는 효자로 거듭났다. 해답은 의외로 간단했다. 제약사와 약사의 단순한 관점 변화, 그 속에 길이 있었다. 약국 체인 휴베이스(대표 홍성광)는 11일 진행한 회원 워크숍 현장에서 지난 3개월 간 RB코리아와 회원 약사들이 함께 진행한 광고 품목 콜라보레이션 마케팅 실험 결과를 발표했다. 이번 실험을 위해 참여 약사들은 특정 광고 품목을 설정해 사전에 디테일 교육을 받고 SNS로 끊임없이 소통하며 고객에게 어필할 수 있는 방법을 고안했다. 12개 회원 약국이 3개월여 간 실험 과정을 거쳐 도출해 낸 결과는 약사들 자신도, 이번 실험을 함께한 제약사도 놀랄만했다. 약사도, 고객도, 제약사도 만족하는 'OTC 광고 품목 다시보기' 프로젝트의 시작과 끝은 무엇이었을까. "광고 품목을 새롭게 조명"…실험 준비 과정은 제안은 제약사가 먼저했다. 약국 OTC, 그 중에서도 유명 광고 품목 마케팅 한계를 회사와 약사가 함께 찾아갈 수 있는 방법이 없을까하는 고민에서였다. 광고에 의존하는 일반약 한계를 뛰어넘어 약사가 사전에 디테일 교육을 받고, 소비자와 소통하는 과정에서 이를 활용했을 때 그 결과는 어떻게 달라질지 궁금해졌기 때문이다. RB코리아 고기현 부장은 "특정 약사 집단과, 제약사가 협력해 마케팅을 진행했을 때 어떤 결과가 도출될지 궁금했다"며 "약사들과 OTC 마케팅 실험을 진행하고 이를 통해 마케팅 예측가능성, 실험 후의 데이터, 커뮤니케이션이란 3가지를 얻고자 했다"고 말했다. 실험의 시작은 특정 제품에 대한 사전 교육이었다. 마케팅 실험에 참여할12명의 약사는 제품에 대해 디테일 교육을 받고 고객과의 커뮤니케이션 기법을 연습했다. 교육은 온·오프라인이 병행됐다. 실험 중 약사들은 고객이 해당 제품을 지명구매 하려고 할 때 적극적으로 개입하고 소통에 나섰다. 예를 들어 "개비스콘 주세요"하는 환자에 대해 기존에 그냥 제품을 집어주거나 다른 역매품을 권하던 방식에서 벗어나 "어디가 불편하신가요?"라며 먼저 묻는 방식이다. 지명구매가 많은 광고 품목과 더불어 증상을 개선해주는 일반약 역매품을 세트로 구성해 판매하는 방식도 도입했다. 참여 약사들은 실험이 진행되는 3개월 간 SNS를 통해 지속적으로 고객의 반응이나 자신의 판매 방법 등을 공유하며 자신만의 상담 기법을 완성해 갔고, 고객 구매 행태와 판매량 변화는 POS를 통해 체크했다. 실험 전과 후 판매량 변화는 휴베이스 자체 프로그램, 휴포스를 통해 데이터를 추적해 수집했다. '줄까 말까'에서 '들어보고 뭘 줄까'로 관점 전환 사전 교육을 통한 특정 광고 품목에 대한 인식 변화, 커뮤니케이션 방법 설정을 통에 터득된 효율적 상담 기법은 예상하지 못한 결과를 가져왔다. 약국에서 특정 OTC 품목을 찾는 환자는 분명 불편한 부분을 완화하는 동시에 이를 개선하고자 하는 욕구가 있었다. "개비스콘 주세요"라는 환자에 약사는 불편한 상태를 먼저 묻고, 고객이 원하는 동시에 증상을 빠르게 없애주는 개비스콘을 권한다. 여기에 증상을 개선시키는 위장약을 추가로 추천했다. 약사는 "증상을 빠르게 없애주고 약과 위를 치료해 주는 약을 함께 드릴게요"라는 말도 함께 한다. 광고 품목을 원하는 고객에 대해 약사는 이전에 '줄까 말까'의 관점에서 '들어보고 무엇을 줄까'로 생각을 전환하는 것이다. 약국은 세트상품과 더불어 관련 POP도 함께 배치하고, 세트상품에 별도 라벨을 통해 설명을 부착하기도 했다. 일부 약국은 3개월 실험 기간 동안 실험 대상인 광고 품목과 연관되는 역매품을 함께 배치해 고객 반응을 살폈다. 더불어 실험에 참여했던 12명의 약사들은 지속적으로 SNS를 통해 환자에게 판매하는 과정에서 반응이나 변화도 등을 소통했다. 그 속에서 약사들이 서로 새로운 방법을 찾고, 자신만의 대화 방법을 정리해 갔다. "어떻게 불편하시죠"…한마디가 가져온 놀라운 변화 약사의 제품을 대하는 태도와 인식 전환은 해당 제품 매출 변화로 이어졌다. 휴베이스에 따르면 이번 실험에 활용한 제품 중 하나인 스트렙실의 경우 실험 전과 후 매출이 97.2% 성장했다. 또 개비스콘은 12개 참여 약국 판매 수량이 120% 증가했다. 놀라운 건 지명구매 품목과 함께 권하거나 세트로 판매한 위장약의 경우 이전에 비해 24.2%, 인후염 치료제는 116.4% 약국 판매량이 증가했다는 점이다. 마케팅 실험 전, 후 약사들의 인식도 변화했다. 12명 참여 약사들을 대상으로 진행한 설문조사 결과 기존 골칫덩어리였던 지명구매 제품에 대한 호감도가 가 상승하는 원인이 됐다. 무엇보다 고객이 지명구매를 원할 때 약사의 마음가짐과 행동이 바뀌었다. 이전에는 '지명구매 환자에게 개비스콘 말고 다른 것을 준다'는 약사가83%였던 것이, 실험 이후에는 '증상을 물어보고 개비스콘과 다른 것을 함께 준다'는 약사가 92%로 크게 늘었다. 또 '고객의 구매 형태를 결정하는 데 있어 약사 개입이 중요하다고 보냐'는 질문에 대해 참여 약사 중 92%가 '매우 중요하다'고 답했고, '고객이 광고품목을 요구했을 때 약사 개입을 위한 사전 디테일 교육이 도움이 됐냐'는 설문에 83% 약사가 '매우 도움이 됐다'고 응답했다. 이 같은 결과가 도출된 데 대해 약사들은 '관심'이 곧 출발이었다고 입을 모았다. 인식 전환을 통한 제품에 대한 관심이 호감을 가져왔고, 고객과 적극적으로 소통하려는 의지의 시작이 됐다. 김현익 약사는 "기존에는 광고 품목은 마진이 적고 가격 마찰이 많은 약이란 생각에 기피하는 경향이 많았다"며 "하지만 이번 과정을 통해 광고 품목도 디테일을 통해 약사 마인드와 더불어 고객 행동 패턴까지 변화가 가능하다는 사실을 확인했다"고 말했다.