[2014 최고경영자에게 듣는다(完) ⑭동성제약] "약국은 동반자죠." OTC에 기반을 두고 있는 동성제약 이양구 사장(51)은 약국을 단순 거래처로만 인식하지 않는다. 따라서 올해도 약국을 대상으로 밀착관리 시스템을 구축하고, 영업사원 교육을 강화해 실제적인 매출이 발생할 수 있도록 적극 지원하겠다는 생각이다. 하지만 동성은 약국시장과 함께 다양한 신사업도 함께 진행중이다. 사업다각화와 틈새시장 공략을 동성의 생존전략이라고 인식하고 있기 때문이다. 지난해 경영상 어려움을 겪기도 했다. 유통다변화 전략을 통해 선택한 홈쇼핑에서 톡톡한 재미(?)를 누려왔는데, 지난해 이 분야에서 예년만큼 성과가 나오지 않았기 때문이다. 이 사장은 "매출이 좋을 때 더 조심해야 했는데, 잘 나간다고 안심하다 보니 어려움이 찾아왔다"며 "그래도 변화와 도전은 올해도 이어질 것"이라고 강조했다. 약국에서 수익이 날 수 있는 아이템을 함께 고민하고, 약국시장과 함께 신규 분야 개척에도 주력하겠다는 계획이다. 이와 관련 이 사장이 올해 관심을 갖고 있는 분야는 병의원 시장이다. 처방의약품으로 의원급 시장을 공략하는 것이 아니라, 뉴트라슈티컬 제품으로 입지를 다지겠다는 생각이다. 이 사장은 "유산균 제제인 바이오가이아를 새롭게 도입해 오는 3월부터 병의원을 대상으로 본격적인 마케팅을 전개할 계획"이라며 "임상 건수만 76건에 달하는 등 근거중심 영양의학 품목으로 기대가 크다"고 말했다. 자연친화적인 회사 슬로건은 계속된다 이 사장은 "Health from Nature라는 슬로건 아래 자연친화적인 트렌드에 발맞춰 봉독, 실크 프로테인, 돈태반, 천연유래 염색제 등의 원료를 지속적으로 개발하고 있다"고 강조했다. 특히 끊임없는 염모제 제형 연구를 통해 다양한 타입의 염모제를 출시하고 염모제 시장에 더욱 공격적인 마케팅을 전개한다는 방침이다. 그는 "7~8분대 새치머리 염색 세븐에이트와 옻 타지 않는 10분대 천연염색 허브 스피디, 샴푸하듯 간편한 거품염모제 버블비 등 다양한 제형과 유형의 염모제를 바탕으로 염모제 시장에 더욱 공격적인 마케팅을 전개할 것"이라고 말했다. 허브스피디와 내추럴터치 칼라크림 등 천연 염색 브랜드를 통해 새치 머리 천연 염색시장을 선점하고, 염색방 '헤어스파 자연체감' 프렌차이즈 확대를 통해 천연 염모제 시장을 확대해 나갈 계획도 세우고 있다. 이 사장은 이와함께 "올해 론칭되는 유산균 제제 바이오가이아를 통해 ETC 사업부에 새로운 변화와 성과가 있을 것"이라며 "올해는 동성의 향후 50년 비전이 더욱 구체화되는 한 해가 될 것"이라고 강조했다. 화장품-염모제 해외시장에서 인정 이 사장은 2010년 출시된 봉독화장품 에이씨케어의 해외 수출이 늘며 해외시장에서 눈에 띄는 성장을 이뤘다고 말했다. 현재 에이씨케어는 미국, 중국, 일본, 캐나다, 대만, 태국, 베트남, 영국, 뉴질랜드 등 9개국에 수출되고 있다. 또 2009년까지 미국, 중국, 일본, 대만, 태국, 베트남 등 10개국에 수출되었던 염모제는 2011년 캐나다, 말레이시아, 필리핀, 브르네이, 캄보디아, 방글라데시, 스리랑카, 에콰도르 등 새로운 수출국이 추가되며 18개국에 수출되고 있다. 염모제의 경우 세계에서도 우수한 제품력과 기술력으로 해외수출국이 확대되고 있는 상황이다. 이 사장은 "지난해 대만의 메이우파사와 연간 50만불 규모의 염모제 ODM 계약을 체결했으며 대만 신규 허가를 취득하고 '메이우파 BIO 5 컬러크림' 3가지 컬러를 대만에 수출했다"며 "거품 염모제 버블비가 중국 식품약품감독관리국(SFDA)의 중국 내 수입판매를 위한 행정심사를 완료해 본격적으로 중국대륙에 진출하게 된다"고 강조했다. 버블비 외에도 뿌리는 가발 '흑채 커버 스프레이' 또한 중국 판매허가를 완료했다고 이 사장은 덧붙였다. 여기에 건강식품 전문회사 우메켄 USA와 사업제휴를 통해 중국과 대만에 이어 미국 시장에도 진출했다. 역시 강세분야인 염모제와 화장품이다. 이 사장은 "우메켄 USA와의 사업제휴를 통해 거품염모제 버블비와 60초 염모제, 봉독을 함유하고 있는 트러블 케어 화장품 등을 공급하게 됐다"며 "중국과 미국 수출을 가시화함으로써 향후 해외시장에서의 성장을 기대하고 있다"고 말했다. LED 사업과 광역학 치료분야도 관심 동성은 기존 의약품, 염색약, 화장품 외에 다양한 사업에 진출해 향후 100년 기업을 준비하고 있다. 그 대표적인 것이 LED사업과 광역학치료(PDT) 분야다. 이 사장은 "LED사업의 경우 동성제약이 100% 출자법인인 동성 루맥스를 통해 독자적인 기술 개발 및 다수의 국가와 수출 계약을 맺으며 성장하고 있다"고 말했다. 태국의 Halla Food와 LED 패키지 및 부품에 10만불, QC장비 5만불 등 15만불 규모의 수출계약을 맺고, 아르헨티나와도 수출계약을 맺은 바 있다. 그 외 다수 국가에서 그 기술력을 인정받아 수출을 협의하고 있다는 것이 이사장의 설명이다. 또한 약물과 빛의 조합에 의한 광역학 치료(PDT, Photo Dynamic Therapy)를 통해 고형암에서부터 피부미용, 여드름, 바이러스 감염과 창상치료 등 다양한 범위에 적용하겠다는 계획이다. 그는 "빛을 반드시 필요로 하는 PDT의 한계를 극복하고 빛 대신 소리(초음파)의 음감제를 사용해 종양을 치료하는 음향역학치료(SDT, Sono Dynamic Therapy)를 개발할 계획"이라고 강조했다. 약국, 단순한 거래처 아닌 동반자 이 사장은 "약국을 단순한 거래처로 여기는 것이 아니라 같이 성장 해 나갈 동반자"라고 정의했다. 이를 위해 거래처 밀착관리 시스템을 구축하고 영업사원들의 교육을 강화하는 등 약국의 실제 매출을 이끌어 낼 수 있는 전략과 상품을 기획하고 있다. 또한 약국의 외부적 상황(시장성) 등을 판단해 약국에 맞는 품목별 관리와 단위 품목의 매출 관리로 문제점을 조기 진단하는 등 문제 상황에 발 빠르게 대처해 나갈 것이라고 이 사장은 설명했다. 그는 "동성 OTC는 소비자 손에 제품이 전달되기까지 책임감을 갖고 거래처를 관리 함으로써 소비자, 약국, 동성제약 모두 서로 성장할 수 있는 관계로 발전할 것"이라고 말했다. 강점인 염모제와 함께 화장품, 건강식품 품목을 확대함으로써 약국의 부가가치 증진을 위해 노력한다는 계획이다. 이 사장은 "동성제약 OTC는 기존 제품을 새롭게 분석함으로써 보다 많은 소비자들이 제품을 만날 수 있도록 제품과 소비자간의 접점을 늘려나갈 계획"이라며 "천연 염색약과 지난해 새롭게 출시한 미백기능성 화장품 랑스크림, 아기피부를 위한 ato24 등 OTC전용 화장품을 통해 다양한 소비자들의 니즈를 충족 시킬 계획"이라고 말했다.