“수출품 트로이카요? 단연 ‘비오비타’와 ‘아로나민 골드’ 그리고 ‘레보플록사신’이죠.”일동제약 수출팀 선봉장 역을 맡고 있는 고홍석 해외사업부장.고 부장이 구사하고 있는 수출전략은 그야말로 정공법이다.다시 말해 우선 뚫고 보자는 식의 덤핑수출이 아닌 오직 제품력 하나로 승부를 보겠다는 전략이다.그다음 수출전략 각론 Part1은 주요 수출국별로 각기 다른 공략 포인트다.“동남아에 의약품을 수출하고 있는 많은 국내 제약사들이 염가전략을 구사하고 있지만 상당히 위험한 방법이라고 봅니다. 이런 수출은 결국 마이너스 실적을 가져올 수 밖에 없으니까요. 만약 자사가 원료의약품에 강하다면 상대적으로 원료의약품 수입 규정과 시장규모가 큰 국가를 타깃팅 해야 합니다. 오리지널과 특허가 난무한 시장에 제네릭이라는 무기로 시장을 공략할 수는 없잖아요.”실제로 일동제약은 주요 수출국별 철저한 타깃팅 전략을 구사하고 있다.예를 들어 일본 수출 공략법은 원료의약품 비중 ‘Up’과 퍼스트 제네릭 런칭이다.베트남의 경우, 덤핑가격 경쟁이 아닌 유산균제 특화제품 전략을 펼치고 있다.중국시장 공략은 파트너십 구축과 현지화 전략이 주요 포인트다.여기에 더해 일본·EU 기준에 부합한 GMP설비 구축으로 수출에 한껏 탄력이 붙은 상태다.“수출을 꿈꾼다면 CGMP 인증은 필수죠. 이는 제품 수출뿐만 아니라 OEM 매출을 발생시킬 수 있는 파이프라인으로도 활용할 수 있고요.”한편 일동제약 비오비타는 베트남 현지 유산균제 시장 1위를 차지하고 있으며, 올해 100만병 수출 실적을 올릴 계획에 있다.다음은 고홍석 부장과의 일문일답.-일동제약 수출팀 인력구성과 해외지점망 확보는. =수출업무를 보다 효율적으로 진행하기 위해 인력 증원과 육성을 통해서 중간 관리자를 선정하고 코웍 형태로 업무형태를 전환했다.또한 지역별 담당자 제도를 강화해 전문가를 육성하고 있고 해외 지점망은 내수 성장뿐만 아니라 해외 직접 진출, 해외 현지 공장 진출을 계획하고 있다.따라서 이러한 사전작업으로써 시장 정보 확보 및 현지화 전략을 추구할 수 있는 작업을 현재 구축해 나가고 있다.-일동제약의 주력 수출품목과 제품별 수출국 현황은. =현재 주력 수출품은 비오비타 등이다. 베트남, 미얀마, 캄보디아, 필리핀 등 동남아 국가에 등록을 하고 수출 또한 현재 진행 중에 있다.이중 특히 베트남의 경우, 올해 60만병을 수출했고 내년에는 약 100만병 정도의 수출을 목표로 하고 있다. 특히 제품의 우수성이 입증돼 베트남 현지에서 많은 카피 제품들이 출시돼 있고, 현재 경쟁 하고 있다.필리핀의 경우도 현재 설사, 영양개선 등의 임상실험을 현지에서 진행하고 있고 지금까지는 좋은 결과를 나타내고 있다.따라서 최종 결과가 곧 나올 것이고 이 결과를 바탕으로 현지 업체와 판촉 지원을 통해 주력 제품으로 키워 나갈 생각을 갖고 있다.또 일동제약의 대표 품목인 활성형 종합 비타민인 아로나민 골드는 중국, 미얀마, 베트남 등 동남아 국가에 등록돼 있는 상태다. 특히 중국 시장에서 가시적인 성과가 나타날 수 있도록 계속적인 노력을 추진하고 진행 중이다.원료인 베르디핀 등을 일본 시장을 중심으로 진출하고 있는데 이것은 일동제약의 우수한 연구기술과 합성능력을 바탕으로 퍼스트 제네릭으로 일본 시장에 런칭함으로서 수출이 가능했다고 보고 있다.앞으로 살타류와 모사프라이 등도 등록을 추진해서 앞으로 계속적으로 제품을 확대해 나갈 계획을 갖고 있다.-주요 수출국별 수출 공략 포인트는. =일본 수출의 경우, 기본적으로 특허회피 전략을 사용하고 있다. 원료의약품이 대부분을 차지하고 있다.베트남의 경우는 가격경쟁이 치열한 국가이기 때문에 우리만의 특화된 제품을 개발해서 진출하는 것이 중요하다.중국의 경우는 파트너십 구축도 중요하지만 현지화 전략을 펴는 것이 가장 중요하다고 생각한다.-한·미 FTA, 한·EU FTA, 한국 제약 기업들에게 독인가 약인가. =개인적인 생각을 밝힌다면 국내 GMP 설비 수준이 EU나 미국 수준에 도달하지 않은 것은 사실이다.하지만 이러한 FTA를 통해서 우리나라의 GMP 설비나 소프트웨어 관리 측면에서 발전해 나갈 수 있는 부분이 있다면 좋은 기회가 아닌가 싶고 해외 시장 진출에 있어 기초적인 시발점이 되지 않을까 생각한다.-수출업무 중 애로점은. =많은 제약회사들이 해외시장으로 눈을 돌리고 있다.그러다보니 국내 업체 간 경쟁이 심화되고 이는 가격경쟁으로 치닫기까지 한다. 때문에 가격적인 면에서 제값을 받고 정상적인 수출을 할 수 없는 것이 현실이다.이른바 제살 깎기식 경쟁이 아닌 제품력으로 승부하고, 적정가격을 받고 수출하는 구조로 개선되길 바란다.-제약기업 수출성장을 위한 제언. =수출 확대를 위해 주성분 사용 예외적용 등의 지원은 상당히 고무적인 부분이다.이외에도 정부 또는 제약협회는 각국의 상세한 시장정보를 주기적으로 제공하는 시스템을 마련한다면 타깃팅 제품개발과 수출에 많은 도움이 될 것으로 본다.