경기도 안산시 고잔동 아파트단지 상가 내에 위치한 온누리 그린팜약국의 김승재 약사. 그는 20년째 건강기능식품을 약국 주력으로 취급하는, 건기식 판매의 달인으로 알려져 있다. 대한약사회의 건기식 평가센터 평가위원이면서 건식강의 단골강사이기도 한 김 약사는 건식판매의 노하우에 대해 약사 스스로의 전문성을 강화하는 것부터 시작하라고 조언한다. 그리고 △고객에게 친근한 간판품목의 개발 △고객관리 강화 △제품 시용 및 연구 △과감한 홍보와 투자 등이 함께 맞물리면 처방 없이 잘되는 진정한 약국 특화를 이룰 수 있다고 강조하며 그만의 노하우를 밝혔다. "약사 자신부터 특화하라" 김 약사는 건식판매로 매출증대를 바란다면 건강을 유지하는데 기본이 되는, 5대 영양소에 대한 공부를 선행하라고 제안한다. 약국에서 판매되는 건식제제와 영양제는 기본적으로 인체에 부족한 요소를 보조하는 보충제의 역할을 하기때문이다. 이러한 이유로 기본적인 5대 영양소의 역할과 기능에 관한 지식없이는 제대로된 복약지도를 할 수 없다는 것이 김 약사의 지론이다. 또한 업체에서 제시하는 효능만을 수동적으로 받아들이는 제품 각론 위주의 공부를 경계해야하며, 고객의 상황에 맞게 적절한 제품을 구성하는 능력을 길러야 한다고 강조한다. 약사 스스로가 건식과 영양제에 관한 전문가가 되어야만 경쟁력을 가지고 시장에서 살아남을 수 있다는 것. 김 약사는 “관절 통증을 호소하며 글루코사민 제제를 찾는 환자에게 어느 업체의 제품을 추천할 것인가를 고민하는건 약사의 몫이 아니다”라며 “상담을 통해 증상을 파악해 그에 적합한 제품을 구성해 고객에게 제시하는 것이 약사의 역할”이라고 밝혔다. 이어 “이를 위해서는 영양제에 대한 약사 스스로의 공부가 선행되어야 하며 약국에 비치된 제품을 재구성하고 활용할 수 있는 전문성을 갖추는 일에 노력을 아끼지 않아야 한다”고 강조했다. 그는 “홈쇼핑 등의 과대광고로 인해 건식에 대한 고객들의 신뢰는 높지 않다”며 “전문가의 조언에 의한 건식판매는 고객들에게 신뢰감을 더해 새로운 제품에 관한 정보를 얻기위해 약국을 다시 찾는 등 매출증대에 큰 도움을 가져오게 된다”고 조언했다. "고객에게 친근한 제품을 먼저 특화해라" 그린팜약국의 처방데스크 옆에는 홍삼을 달이는 두 대의 약탕기가 놓여있다. 홍삼액 단일품목하나로 약국에서 올리는 매출은 월평균 400만원. 3일동안 홍삼을 달여 약탕기 하나에서 약 15ℓ의 정도의 홍삼액이 생산되는 것을 감안하면 결코 작지 않은 수치다. 이뿐만이 아니다. 홍삼액을 찾던 고객들이 곧바로 단골로 이어져 다른 건식제제와 영양제 매출이 덩달아 상승하고 있다. 김 약사는 “캡슐제보다 음용제를 선호하는 우리나라 사람들의 특성과, 이미 검증이 된 홍삼이라는 품목이기에 매출증대가 가능했다”며 “홍삼액으로 단골이된 고객들과는 더욱 자연스러운 복약상담이 이뤄져 다른 품목 판매에 큰 도움이 되고 있다”는 효과를 강조했다. 이는 빠르게 변하는 건식제품의 유행을 따르기 보다는, 취급하기도 쉽고 고객이 필요로 하는 품목을 약국의 간판으로 내세워 다른 제품의 매출 상승효과를 노리는 전략이 실효를 거둔 것이다. 그는 “건식판매는 단기전이 아닌 장기전”이라며 “건식제품은 오랜 기간 복용해야 효과를 발휘하는만큼 초기에는 고객들에게 신뢰를 확보할 수 있는 제품으로 승부를 거는 것이 필요하다”고 조언했다. "스스로 비전을 제시하고 투자를 아끼지 마라" 김 약사는 건식시장의 매력을 무한한 가능성으로 설명한다. 처방은 약사의 의지와 상관없이 병원의 수에 따라 좌우되지만 건식의 경우 약사의 적극적인 목표설정이 곧바로 시장에 반영되는 장점이 있다고 말한다. 그는 “앞으로의 약국운영은 처방과 헬스케어의 두 개념으로 양분될 것”이라며 “헬스케어는 심혈관계질환, 폐질환 등과 같은 만성질환과 암과 같은 난치성질환을 케어하는 방향으로 전개될 것”이라는 전망을 내놓았다. 이어 “심혈관계질환으로 처방을 받으러온 환자에게 수동적으로 조제만 해주는 것이 아니라 보다 적극적으로 질환에 도움이 되는 제품을 권유하는 방법이 있을 수 있다”며 “건식시장은 약사의 목표에 따라 얼마든지 확대될 수 있다”는 가능성을 강조했다. 또한 무조건적으로 상담을 판매로 연결시키려는 욕심보다는 고객에게 맞는 정보를 제공하는 방식으로 접근해야한다는 조언도 덧붙였다. 김 약사는 이를 위해 앞으로 약국을 찾는 고객들과 그 가족들의 건강정보를 기록한 '약국수첩'을 작성해 나가겠다는 계획을 밝혔다. 더불어 그는 건식제품과 영양제를 약사 자신이 직접 체험해 볼 것을 권하고 있다. 제품의 효과를 직접 체험하지 않고 고객에게 권하는 것은 신뢰를 주지못해 결국 손해로 돌아온다는 것. 그는 “약사 자신이 체험한 제품을 권하고도 효과가 없으면 한 달 분량을 무료로 다시 제공할 수 있는 투자가 필요하다”며 “당장은 손해가 있을지라도 나중에는 더 큰 소득으로 돌아온다”는 자신의 경험을 밝혔다. 또한 “유통기한이 임박한 제품은 사입가보다 훨씬 낮게 판매해 더 많은 고객에게 제품을 홍보하는 투자도 필요하다”고 덧붙였다. 김 약사는 건식판매의 비결은 결국 약사 자신에게 있다며 “제품을 파는 것이 아닌 약사의 '전문성'을 파는 것이 건식판매의 비결”이라 강조했다.

코스닥 등록 제약업체들이 지난해 평균 13.2%의 매출 증가세를 기록한 것으로 나타났다. 또 영입이익은 11.2%, 순이익은 16.5% 각각 성장한 것으로 집계됐다. 데일리팜이 코스닥 등록 14개 제약사의 2005년 경영실적을 분석한 결과 바이넥스와 삼아약품이 30% 수준의 성장률을 기록하며 두각을 나타냈다. 바이넥스의 경우 30.3% 증가한 205억여원의 매출을 달성해 매출증가률 1위를 기록했고 영업이익과 순이익도 각각 78.3%(28억여원), 55.1%(19억여원)씩 늘었다. 이는 전문의약품과 수탁제품의 매출증가에 힘입은 것으로 분석된다. 삼아약품도 29.6% 늘어난 393억여원의 매출을 올렸는데 특히 이익구조가 크게 개선돼 눈길을 끌었다. 삼아의 작년 영업이익은 113.3% 늘어난 58억여원, 순이익은 107.7% 증가한 61억여원인 것으로 집계됐다. 이밖에 신제품(팜크로바·유로날서방정)과 생동위수탁계약 증가에 힘입은 경동제약(17.3%), 디테일능력 강화에 역점을 둔 안국약품(25.5%), 제약부문(리벤돌·패스핀) 매출이 증가한 대한뉴팜(19.0%), 신제품 매출이 늘어난 대화제약(18.8%), 주력품목(고덱스·심바타·글리메·메로빅) 성장이 두드러진 한서제약(20.9%) 등이 평균 이상의 성장세를 나타냈다. 반면 서울제약은 매출과 이익구조 모두 감소했다. 서울제약의 지난해 매출은 186억여원으로 15.3% 떨어졌고 영업이익은 90.7% 감소한 1억9000여만원, 순이익은 76.8% 줄어든 3억8000여만원인 것으로 나타났다. 회사측은 오클라딘 정제·건조시럽, 듀오건조시럽, 디바 등 대표품목 육성을 위한 마케팅 활동에 집중 투자함으로써 매출과 이익이 일시적으로 감소했다고 밝혔다. 이와함께 삼천당제약과 조아제약도 각각 1.0%와 2.8% 성장률을 보여 정체현상을 나타냈다. 특히 조아제약의 경우 50%를 상회하는 수준의 이익구조 감소가 나타났는데 회사측은 이에대해 케이블TV와 지하철, 신문 등에 신제품 광고를 집중적으로 실시함으로써 이익이 감소하는 현상이 발생했다고 설명했다. 대한약품도 매출 성장률에 비해 상대적으로 이익구조는 악화됐다. 영업이익 53.9%, 순이익 54.4% 각각 감소한 대한약품은 지난해 생동시험 투자 등 제품기능 향상을 위한 투자비로 8억여원을 지출하면서 이익이 떨어졌다고 밝혔다.

LG생명과학 ' 팩티브'의 연간매출이 1400억원까지 확대될 것이란 전망이 나왔다. 현대증권 김태형 수석연구원은 8일 발표한 분석보고서에서 특허만료 시점인 2018년까지 팩티브가 1420억여원의 연간매출을 달성할 수 있을 것으로 내다봤다. 김 연구원은 팩티브가 전세계 호흡기 감염증 시장의 3%를 점유할 경우 2018년 연간매출 1420억을 달성할 것으로 예상되는데 이는 현재 승인된 만성 기관지염의 급성악화와 폐렴 외에 부비동염(ABS)을 2007년 상반기까지 승인받는다는 점을 전제로 한다고 밝혔다. 또 중이염, 주사제의 적응증 확대를 2008년까지 승인받고 Oscient 이외에 마케팅 파트너를 중대형 제약사나 전문판매업체로 변경한다는 점을 전제로 시장 점유율을 12%까지 높여 잡는다면 연간 5679억까지 달성할 수 있다고 설명했다. 해외임상 3상 단계인 서방형 인간성장호르몬의 경우 특허만료 시점인 2008년까지 2352억(점유율 8%)에서 4705억(16%)까지 연매출을 올릴 것으로 전망했다. 김 연구원은 LG의 인간성장호르몬은 1주 1회 주사제형으로 매일 투여하는 기존 제품에 비해 편리성이 높아 기존 시장을 대체할 수 있을 것으로 예상했다. 또 1주 1회 투약하는 신제형은 LG가 가장 앞서있는 상태로 2014년경에야 경쟁품이 출시될 수 있다고 보고 세계시장 예상 점유율을 8∼16%로 잡았다고 설명했다.

"포지티브 리스트, FTA와 제약산업, 약국경영 실태파악 등 연구할게 한두 가지가 아니에요." 국내에 몇 안 되는 사회약학 박사인 권경희 교수(서울대 약대·42)는 대한약사회가 의욕적으로 출범시킨 의약품정책연구소에 연구조정실장이라는 직함을 달고 뒤늦게 합류했다. 권 교수는 서울대 약대에서 후학양성과 정책연구소 실무책임자로 사실상 겸직을 하는 셈이다. "약사법규학회에서 해오던 일이 있고 전공분야와 연계되는 부분이 많아 발탁된 것 같아요." 약업 환경에 대한 이해와 다양한 연구실적 등을 기준으로 권 교수 외에는 대안이 없었다는 후문이다. 권 교수는 약의 생산부터 유통, 부작용 모니터링까지 상호 유기적으로 연결돼 있는 의약품 산업에 미래지향적인 대안 제시가 정책연구소의 컨셉이 될 것이라고 소개했다. 권 교수는 약가등재 방식인 포지티브 리스트에 대한 연구를 시작으로 한미 FTA협정이 의약품 산업에 미치는 영향, 약국 경영 실태조사 연구 등을 순차적으로 진행할 예정이라고 귀띔했다. "그동안 의약품과 관련된 민간 차원의 연구는 미진했던 게 사실입니다. 약국관련 정책도 중요한 테마지만 의약품정책연구소 과제는 약업계 발전이라는 큰 틀속에서 다뤄질 겁니다." 또한 권 교수는 연구 인력이 부재가 심각하다며 연구인력 양성이 시급하다고 주문했다. "의약품과 관련된 정책연구에 참여할 연구 인력이 너무 부족합니다. 의약품정책연구소도 연구자 초빙에 애를 먹었죠. 인재 양성을 해야 하는데..." 연구조정실장에 선임된 권 교수의 포부는 명쾌했다. 문창규 소장 및 연구소 직원들과 함께 의약품정책연구소가 약업계를 대표하는 정책생산소가 될 수 있도록 하겠다고. 권 교수는 서울대 약대서 약국관리학, 약사법 등을 강의하고 있다. 국내 사회약학박사 1호인 보건사회연구원 이의경 보건의료연구실장의 서울대 약대 2년 후배이기도 하다.