쌍벌제 시행으로 불법 리베이트는 상당부분 위축됐다. 그렇다고 근절된 것은 아니다. 개원가, 병원계, 국내사, 외자사 가릴 게 없다. 동아제약, CJ제일제당의 리베이트 적발로 의사들이 무더기 소환 조사를 받고 있고, 대한의사협회가 영업사원 출입금지령까지 선포했지만 진정한 '꾼'들은 여전히 활개치고 있다. 과감하고 치밀한 속칭 '빨대(의사)'와 '밀대(제약)'들에게 쌍벌제는 큰 장애물이 아니다. '빨대'의 요구사항은 단 한가지, '현금'이다. 이들은 소소한 강연료, 자문료, PMS 등을 활용한 편법에 반응하지 않는다. 쌍벌제 이후 현금 거래가 가장 안전하고 보편적인 리베이트 수단으로 자리잡았다. 내부고발이 아닌 이상 세탁이 끝난 뒷돈을 잡아내기란 사실상 불가능하다. 서울에 위치한 P내과 A원장은 해당 지역을 출입하는 영업사원들 사이에서 노골적으로 현금을 요구하기로 유명하다. A원장은 이른바 '100대 100(처방액과 동일한 금액)' 이상을 현금으로 요구한다. 이런 '딜'이 성사되면 약속을 확실하게 지킨다. "현금만 챙기는 그 분들 약속(처방)은 꼭 지킨다" 서울의 S이비인후과 B원장은 '100대 100' 이상에다가 비급여 품목(백신, 보톡스, 필러 등)의 무상(또는 저가) 공급을 처방 조건으로 제시한다. 그 역시 약속은 꼭 지킨다. 대전의 한 의원 원장은 성분별로 금액을 적어서 돌린다. 액수만큼 현금을 줄 능력이 없으면 아예 들어갈 수도 없다. 하루 처방건수가 200건이 넘는 우량거래처를 놓칠 수 없는 제약사들은 현금을 들고 줄을 설 수 밖에 없다. 한 제약사 관계자는 "리베이트에 정통한 선수(의사)들은 영업사원들에게 '돈을 주면 반드시 처방해 준다'는 믿음을 갖게 한다"면서 "이 때문에 이들을 고발하는 제약사 직원도 없고, 정부의 단속이 있더라도 1순위 보호 대상이 된다"고 귀띔했다. 달라는 의사가 있다면 받으라는 영업사원 역시 존재한다. 이들 역시 현금을 준비하지만 의사들 모두가 받지는 않기 때문에 다양한 수법을 개발한다. A제약사 영업사원 K씨는 회사에서 지급되는 일비 등 가용금액으로 인터넷 쇼핑몰에서 사용할 수 있는 사이버머니를 구입하고, 자신의 아이디와 비밀번호를 의사에게 알려준다. 의사는 이 계정으로 TV, PC 등 원하는 물품을 구매하면 되는 것이다. 쇼핑몰 계정 열어주고, 무료 과외에 바쁜 그들 금품 대신 지식을 제공하는 사례도 있다. B제약사 영업사원 L씨는 현재 거래 병의원 의사들의 초·중·고생 자녀들에게 공짜로 영어 과외교습을 해주고 있다. 뛰어난 영어실력을 무기 삼아 의사들에게 거절하기 힘든 제안을 하는 것이다. 서울시 광진구의 한 내과 원장은 "쌍벌제 시행후 리베이트에 대한 부담감과 두려움이 생긴 게 사실"이라면서도 "그러나 기발한 형태로 리베이트를 제의하는 영업사원이나 회사가 있기 때문에 넘어가는 의사들이 적지 않다"고 귀띔했다. 정부는 쌍벌제 시행 이후 전방위로 리베이트 단속에 나서고 있지만 이런 '선수'들은 잡아내지 못하고 있다는 지적이다. 국내 제약사 한 임원은 "제약업계에 이름이 알려진 '선수'(의사)들이 있지만 리베이트 수사에서 적발됐다는 이야기를 들어본 적이 없다"고 말했다. 의료계 한 관계자도 "의사들 적발사례를 보면 생계형 리베이트가 주류를 이룬다. 의료계에도 소문난 분들은 법망을 교묘하게 빠져나간다"면서 "생계형 도둑만 잡고 정작 큰 도둑은 놓치고 있는 게 아닌지 의구심이 든다"고 귀띔했다.

의료계가 들썩인다. 제약업계는 곤혹스럽다. 동아제약 리베이트 사건이 언론에 반복적으로 노출되면서 좋은 파트너가 돼야 할 의료계와 제약업계 관계가 서먹해졌다. 논란은 동영상 강의의 위법성 여부에 초점이 모아지고 있다. 의사협회 송형곤 대변인의 휴대폰에서는 쉴새 없이 통화수신음이 울린다. 송 대변인은 "벌써 100통화가 넘었다"고 말했다. 동아제약 사건과 직간접적으로 관련있는 회원들의 문의전화들이다. 송 대변인은 거침없었다. 동영상강의를 촬영하고 2000만원을 받는다? 우리가 나서서 구제할 까닭이 없다. 그런데 300만~400만원을 받았다면 말이 달라진다. 더구나 법률 검토결과 법에 저촉되지 않는다는 말을 믿고 촬영에 응했다면. 검찰은 대행사를 통한 의사들의 동영상강의를 신종 리베이트 수법으로 단정하고 일괄 기소했다. 강의는 해당 의사가 임상적 경험을 바탕으로 투약에 따른 효과를 설명하는 방식으로 이뤄졌다. 강의료는 공정거래법에 근거한 공정경쟁규약에도 명시적인 규정이 없다. 하지만 대략 시간당 50만원, 하루 100만원 범위에서 암묵적으로 허용된다. 현장에서는 40분 강의에 50만원이 주어지는 게 일반적이다. 복지부도 쌍벌제 법령 유권해석에서 처방대가가 아닌 적정수준의 강의료는 문제될 게 없다고 밝힌 바 있다. 처방대가 아닌 적정수준 강의료는 괜찮다는데… 동아제약 사건은 두 가지 측면에서 살펴볼 필요가 있다. 하나는 동영상 강의의 가치다. 송 대변인은 동영상 강의를 리베이트로 취급할 게 아니라 구체적인 내용을 보고 건건이 가치를 판단해야 한다고 주장했다. 동영상 강의는 해당 의사 고유의 지적산물이라는 점에서 가치는 더 클 수 있다. 정부 측 관계자도 "강연료가 100만원이라면 동영상강의의 가치는 그 보다 더 크게 봐야 하지 않겠느냐"고 반문했다. 다른 하나는 실체적 진실이다. 가령 동아제약이나 대행사는 처방을 유도할 목적으로 동영상 강의를 제안했더라도 해당 의사가 순수 강의목적으로 이해했다면 '공모관계'가 성립되지 않는다. 적극적으로 위법성 여부를 제약사에게 확인한 의사라면 더욱 그렇다. 판단은 재판부의 몫인만큼, 이 참에 동영상을 포함한 강의행위 전반에 대한 법리적 해석을 법원에 요청할 필요가 있어 보인다. 쌍벌제 법령 뿐 아니라 공정거래법령상으로도 이 부분이 명확하지 않기 때문이다. 국내 한 제약사는 자사의 제품명이 새겨진 우산을 의사들에게 제공했다가 판매업무정지 처분을 받았다. 공정경쟁규약에서는 1만원 이하의 물품을 제공할 수 있도록 허용하고 있지만, 약사법상으로는 7가지 허용된 항목 이외에는 일체 금지되는 것이 원칙이다. 한 대형로펌의 변호사는 "공정경쟁규약과 쌍벌제 상의 불일치도 문제이지만 이런 부분까지 규제해 처벌하는 것은 법상식상 이해하기 어려운 대목"이라고 지적했다. 식사비, 수금할인, 자문…위험한 경계 끝이 없다 다른 제약사는 식대가 문제가 됐다. 공정경쟁규약을 지켜 5만원을 넘지 않게 사용했는데도 동석자 명단을 기입해 놓지 않아 순식간에 '범죄'(리베이트)를 공모한 부적절한 식사자리로 변질돼 버렸다. 3~4명이 함께 식사를 하면 15만~20만원 범위내에서 접대가 가능하지만, '000 외 2인' 식으로 기재했다가 비용이 과하다는 이유로 다른 위법행위와 함께 범죄일람표의 한 구석을 차지했다. 서울의 한 약국은 결제할인율 범위를 초과했다는 이유로 처벌선상에 올랐다. 현행 법령은 수금과정에서 마일리지(1%)를 포함해 최대 2.8%까지 할인이 가능하도록 허용하고 있다. 이 약국은 2.8% 범위를 지켰다고 주장했다. 하지만 거래 도매상 장부에는 3%로 기재돼 있었다. 이른바 '소사장제' 영업사원이 중간에서 0.2%의 마진을 챙긴 것인데, 경찰은 이런 거래구조를 인정하지 않고 도매상 장부상의 3%를 결제할인율로 적용해 범죄자로 몰아갔다. 이런 경계선은 자문료, 경조사비, 명절선물 등으로 무한정 확대될 수 있다. 의료계와 제약업계에서 보건의약산업계판 '장발장'을 양산하는 과잉규제라는 볼멘소리가 나오는 이유다.

[리베이트 고발 확산…정부 단속 강화…MR 출입금지로] "쌍벌제 시행 이후 리베이트 신고는 더욱 지능화되고 다양화됐다. 최근에는 의사가 직접 리베이트 현장을 동영상으로 촬영해 제보하는 등 리베이트 고발도 전방위로 확산되고 있다." "의사와 영업사원간 리베이트 상호 고발전은 검경 등 사정 당국의 단속 확대로 이어졌으며 불법행위 적발도 증가했다. 또 이같은 환경 변화는 의료계 자정선포와 영업사원 출입금지까지 오게됐다." 쌍벌제 이후 점화된 의사와 영업사원간 갈등이 의료계 자정선포와 MR 출입금지 사태로 번지고 있다. 정부는 리베이트가 사회문제로 대두되자 제약업체 뿐만 아니라 리베이트를 제공받은 의사들도 처벌할 수 있는 '쌍벌제'를 도입해 지난 2010년 11월부터 시행하고 있다. 정부의 의도대로 쌍벌제 이후 업계의 고질적인 현금성 리베이트 제공은 감소했고, 마케팅 패턴에도 큰 변화가 있었다. 처방실적에 따라 현금을 지원하는 이른바 '100대 100, 100대 200' 등의 용어는 점차 사라지고 관계중심 영업은 근거중심으로 변모했기 때문이다. 하지만 급작스런 제도 변화는 상호 고발전 확대와 리베이트 신고 지능화 등 부작용이 속출했다. 이로인해 의사와 영업사원 간 갈등은 심화됐고 영업현장은 점점 경색되고 있다. ◆리베이트 상호 고발 확산=최근 이슈가 됐던 일부 상위제약사의 리베이트 적발 사례는 쌍벌제 이후 지능화된 리베이트 제공과 상호 고발전 등을 단면적으로 보여주고 있다는 설명이다. 제약사들의 리베이트 제공 수법이 다양화된 것은 물론 리베이트 신고도 전방위로 확산됐기 때문이다. 업계는 이와 관련 쌍벌제 이전에는 제약사 퇴직자나 직원들의 내부고발과 경쟁 제약사에 의해 이뤄졌던 리베이트 신고가 쌍벌제 이후에는 의사들까지 가세하고 있다고 지적하고 있다. 실제로 최근 A제약사 리베이트 적발은 모 의사의 동영상 제보가 발단이 됐다. 모 제약사 지점장이 리베이트를 제공한 현장을 의사가 직접 동영상을 촬영하고 녹취를 하면서 경찰의 대규모 조사로 이어졌다는 것이다. 이같은 사례는 처음이 아니다. 과거 진행된 2곳의 상위 제약사 리베이트 조사 발단도 의사의 신고 때문이었다. 이권다툼으로 병원간 마찰을 빚었던 의사들이 당국에 리베이트 행위를 고발했고, 경찰은 거래관계에 있었던 제약사 2곳을 조사하면서 처벌까지 이어지게 됐다. 업계 관계자는 "리베이트 신고가 제약사 내부에서만 이뤄지는 것은 아니다"며 "의사나 도매업체들도 리베이트 신고에 가담하는 사례가 늘었다"고 말했다. 특히 쌍벌제 이후 영업사원이 신규거래처에 처방을 부탁하면서 리베이트를 제안할 경우 의사들로부터 신고를 받기도 한다는 것이 업계의 설명이다. 업계 관계자는 "의사들이 제보를 하는 이른바 '역 리베이트' 신고로 제약사들이 두려워 하고 있다"며 "쌍벌제 시행 이후 리베이트 신고의 새로운 양상이 되고 있다"고 말했다. 의사들도 두려운 것은 마찬가지다. 의사들의 리베이트 수수를 잘 알고 있는 일선 영업사원들도 의사들을 충분히 압박할 수 있기 때문이다. 중견제약사 관계자는 "제약사에서 리베이트를 중단해도 당분간 처방교체가 이뤄지지 않는 이유는 의사들이 영업사원들의 신고를 두려워 하고 있기 때문"이라고 강조했다. ◆잇단 리베이트 조사 MR 출입금지로=이처럼 쌍벌제 후 형성된 의사와 영업사원간 미묘한 관계는 양측의 갈등 확산을 야기했다. 리베이트에서 자유롭지 못했던 의사와 영업사원들의 상호 고발전이 난무하면서 당국의 리베이트 조사에 그대로 노출됐기 때문이다. 결국 위기의식을 느낀 의료계는 2번에 걸친 영업사원 출입금지 선언으로 감정을 드러냈다. 최근 의협의 대대적인 영업사원 출입금지 조치도 표면적으로는 외부업체에 인터넷 강의를 하고 받은 콘텐츠 제작 및 소유권 이전료를 리베이트로 취급했다는 의사들의 반발로 시작됐다. 이어 법인카드 선지원 행위 리베이트 제공사례가 적발되면서 수백여명의 의사 줄소환이 이어지자, 의협은 영업사원 출입금지라는 강수를 들고 나온 것으로 관측된다. 하지만 그 이면에는 쌍벌제 후 의사-MR간 리베이트 제공을 둘러싼 갈등의 골이 깊어진 것이 중요한 원인이 됐다는 지적이다. 따라서 쌍벌제와 맞물려 깊어진 의사와 영업사원 갈등 해결과 합법과 불법이 모호한 제약 마케팅의 유연화, 투명경영 정착을 위한 근거중심 영업 활성화 등이 앞으로 의약계가 풀어야할 과제로 남게됐다.

[연중기획] 디테일로 승부하는 약국들 [2] 성남 복정동서울약국 김현철 씨(가명)는 처방전을 전산직원에게 내민다. 잠시 대기하면 약국에 걸린 모니터를 통해 본인부담금과 약 나오는 순서를 확인할 수 있다. 김 씨는 본인의 약제비를 미리 알고 잔돈을 준비한다. 약사가 따로 돈 이야기를 하지 않아도 된다. 약국에서는 환자의 휴대폰 번호를 체크하고 구두 복약지도와 별도로 복약지도문을 출력해 준다. 약국을 떠난 김 씨에게 약국의 서비스는 멈추지 않는다. 환자 휴대폰으로 '방문에 감사 드립니다. 궁금한 점은 전화 주시고 항상 건강하세요'라는 문자메시지가 발송된다. 여기서 끝이 아니다. 장기처방일 경우 '약 복용 시기가 만료돼 갑니다. 참고하세요'라는 문자메시지가 전송된다. 처방전을 내민 순간부터 약을 다 복용하는 순간까지 고객에 대한 약국 서비스는 계속된다. 경기도 성남시 소재 복정동서울약국(약사 김현익)이 2005년부터 고객 관리차원에서 시행하고 있는 서비스다. 중소형 규모인 복정동서울약국에는 4대의 컴퓨터, 4대의 터치모니터, 6대의 일반모니터, 3대의 바코드리더기, 2대의 카드단말기가 가동된다. 이를 통해 환자의 약력과 일반약 구매내역이 모두 DB화되고 일반약 영수증에도 복약지도문이 출력된다. 또 약사가 조제를 하면서 환자의 약력과 특징 등을 한눈에 체크할 수 있다. 이 약국 최고의 무기다. 약국은 ▲환자용·약사용 모니터 ▲복약지도문 출력 ▲SMS서비스 ▲모니터를 통한 일반약 상담 등 신기술을 경영에 접목했다. 결국 환자를 잡기 위한, 단골고객을 만들기 위한 노력의 결과물이다. 김 약사는 "수기봉투에 담아 '식후 30분후에 드세요'라는 과거 복약지도 형태를 고수하면 고객들은 약국에 부가적인 것을 기대하지 않는다"며 "돈 내고 약만 받아가는 곳으로 그 약국을 인식 하게된다"고 지적했다. 즉 다양한 서비스를 통해 다른 약국과 차별화된다는 인식을 심어주면 조제 외에 일반약 구매 때도 그 약국을 찾게 된다는 것이다. 바로 기대심리다. 김 약사는 시스템으로 고객의 정보를 확보해 아날로그적 감성으로 고객에게 접근하면 필승이라고 강조했다. 여러 약국에 동일한 시스템을 추천하여 시행해본 결과 문전이나 대형약국이 아닌 이상 전통적 동네약국(매약30~40만, 조제30~50건)은 일반약 매출 성장가능성이 최소 30%에서 최대 100%까지 가능하다는 게 김 약사의 분석이다. 즉, 그만큼 잠재적인 고객의 수요가 있는데, 약국에서 아직 소화를 못 시키고 있다는 것이다.& 65279; 김 약사는 인테리어의 중요성도 강조했다. 인테리어만 변경해도 30%의 매출증가가 가능하다는 것이다. 김 약사는 "외부로 보여 지는 인테리어의 변화와 모든 고객은 건강에 대한 욕구가 있다는 전제를 인정하고 약사가 고객과 소통할 수 있다면 매출증가는 당연한 결과"라고 설명했다. 김 약사는 "고객에게 지속 가능한 서비스를 제공하는 게 가장 중요하다"며 "좋은 서비스도 일시적이면 이벤트일 뿐"이라고 말했다. 김 약사는 지속가능한 서비스를 제공하기 위한 가장 중요한 요소를 ▲안정적 서비스 제공이 가능한 프로그램 ▲입력자(약사)의 꾸준함 ▲입력방법의 단순화, 편리함 ▲비용효율화를 꼽았다.

[연중기획] 디테일로 승부하는 약국들 [1] 제주 메디칼약국 "젓가락질 잘 해야만 밥을 먹나요. 잘 못해도 서툴러도 밥 잘 먹어요~." 약국 가득 울려 퍼지는 귀에 익은 대중가요가 환자들의 마음을 절로 가볍게 한다. 딱딱한 약국 분위기와는 다른 배경음악에 귀가 놀랐다면 연이어 생소한 약국 풍경에 환자들의 눈이 또 한번 놀란다. 제주도 제주시에 위치한 메디칼 약국. 한달 여 전 오원식(37) 약사는 파격을 감행하며 대대적인 약국 리모델링 작업에 착수했다. 약사가 리모델링 과정에서 직접 고안, 제작한 이벤트 장에서부터 제품 영상광고, 투명 조제실까지, 약국은 곧 오 약사의 마케팅 실험무대 그 자체이다. 매달 진행하는 기획 이벤트와 약사가 만들어 놓은 직원·제품·매출관리 시스템은 약국 매출로 고스란히 돌아오고 있다. 창의적인 아이디어 실천을 통해 직접 체감하며 일궈낸 오 약사의 약국 마케팅 노하우를 데일리팜이 샅샅이 파헤쳐 봤다. ◆인테리어부터 차별화…이벤트장부터 가격표시제도까지=메디칼약국의 진열장 하나하나는 여느 백화점이나 마트 건강기능식품 기획 코너가 부럽지 않다. 리모델링 과정에서 오 약사가 인테리어 전문가와 직접 상의하며 제작한 이벤트장을 비롯해 하이라이트존, 의약외품 코너 등 진열장 하나하나에서 약사의 아이디어와 마케팅 기법이 숨어있다. 이벤트장은 백화점 신발코너에서 아이디어를 착안, 때 마다 기획한 아이템에 맞게 진열장을 변형 가능하도록 조립식으로 제작했다. 약사가 기획한 아이템에 맞게 제품이나 POP를 변형, 진열하며 소비자들의 관심을 집중시키고 항상 변화하는 약국 이미지를 심어주기 위해서다. 또 고객들의 눈길이 가장 많이 머무는 복약지도 공간을 하이라이트존으로 잡고 약사가 때마다 가장 주력하는 상품을 진열해 환자들의 이목을 끌고 있다. 약국 한켠에는 의약외품 코너를 별도로 마련해 놓았다. 보호대나 신발, 의료기기 등의 상품을 다양하게 진열하고 아크릴쇼케이스를 이용, 가격을 표시하고 회전 진열대 등을 설치해 고객이 마치 대형마트나 백화점에서 쇼핑하는 듯한 인상을 심어주고 있다. 약국의 대대적인 리모델링 변화는 약국 매출에도 적지 않은 변화를 가져오고 있다. 오 약사에 따르면 리모델링 후 전년 동월 대비 약국 매출이 300~400만원 이상 늘었다. 오원식 약사는 "고정돼 있는 약국은 고객까지도 멈추게 하고 기대감을 떨어뜨리게 한다"며 "지속적으로 약국을 변형하고 고민한 아이디어를 실행에 옮기려는 것이 곧 고객들에게도 기대심과 관심을 받게 되는 길"이라고 말했다. ◆가정의달·수험생·연말 이벤트 등…고객 만족 서비스로 승부=오원식 약사의 또 다른 마케팅 비법은 이벤트 활용이다. 오 약사는 약국이 비교적 한가한 시기인 여름에 1년 치 전반적인 약국 경영 계획과 이벤트를 기획하고 이에 맞는 별도 POP를 제작해 놓고 있다. 계절이나 시즌에 맞는 이벤트를 기획해 이에 맞는 일반약이나 건기식, 의약외품의 판매도를 올리고 있는 것이다. 이벤트를 기획하면 먼저 취지에 맞는 일반약과 건기식, 의약외품 등을 선별, 포장, 진열하고 POP를 약국에서 직접 제작한다. POP는 수기로 쓰거나 출력한 종이, 손코팅, 코팅기로 뽑아낸 것, 네온보드, TV·모니터를 이용한 디지털디스플레이 등 다양한 기법을 활용 중이다. 지난 한해 가정의 달, 수능시험 시즌 수험생 이벤트, 연말 이벤트 등을 진행, 잉여매출도 확보하고 환자들 사이에서 항상 새로운 것을 시도하는 약국이라는 이미지도 심어줬다. 오 약사는 "능동적으로 약국에서 하고싶은 일을 찾을 때 비로소 약국에 지배받는 것이 아닌 약국을 지배할 수 있게 된다"며 "한번 더 생각하고 생각한 것을 곧 실행하고 도전하면 그것이 곧 매출이고 돈이라는 것을 경험을 통해 배우고 있다"고 말했다. ◆약국 직원·제품관리 시스템이 곧 '잉여 매출로'=오 약사가 말하는 약국 경영의 숨은 비법은 '업무는 약사처럼 하되, 경영은 사장처럼 하자'이다. 약국을 제대로 경영하기 위해서는 주먹구구식 운영보다 제품과 매출, 직원관리에 있어 명확한 기준에 맞는 약국별 맞춤 시스템을 갖추고 있어야 한다는 것이다. 오 약사는 약국 경영에 있어 직원관리의 중요성은 가장 무시할 수 없는 부분이라고 생각한다. 직원이 약국을 자신의 직장, 직업으로 인식할 수 있도록 정규직으로 채용, 근로계약서 작성을 필수로 하고 별도 약국 업무 매뉴얼을 부여해 체계적 관리가 가능하도록 했다. 직원이 일하는 데 동기부여가 가능하도록 의약외품이나 의료기기 관리, 판매를 통한 인센티브 제도도 도입했다. 제도를 도입한 후 직원들이 약국 업무에 대한 개인적 애착이 증가하고 이것이 곧 매출로 연결되는 사례도 늘고 있다. 제품관리 역시 오 약사의 중요한 마케팅 기법 중 하나다. 약사가 관심을 쏟고 공을 들이는 제품은 곧 환자도 알아본다는 것이 오 약사의 마케팅 철학이기 때문이다. 환자에게 관심을 받지 못하는 제품이 있다면 약사가 원인을 분석하고 이에 맞는 적절한 마케팅 기법을 고심해 특별한 진열이나 이벤트 등을 기획한다. POS의 관리는 약국에서 돈을 버는 최고의 방법 중 하나라는 것이 오 약사의 설명. 돈을 버는 것을 직접 확인해야 돈을 더 벌고 싶다는 생각이 들기 때문이다. 오 약사는 "단순 조제료가 아닌 매출이익으로 눈을 돌리고 매출 구조에 대해 항상 관심을 가져야 한다"며 "경영자 마인드로 약국 매출 관리를 위해 POS를 지속적으로 확인하고 손실분 감소를 위한 별도의 노력을 한다면 곧 잉여이익으로 창출될 것"이라고 말했다.

국내 제약시장이 기존 해오던 방식대로 기업을 운영하면 버티기 어려운 환경으로 변모했다. 그동안 내수시장에서 제네릭만으로도 먹고 살만 했지만, 약가인하, 글로벌 경쟁 등으로 예전모습 갖고서는 성장을 이루기 힘든 시대가 도래한 것이다. 2012년은 이러한 불길한 징후가 한꺼번에 터져나오더니 빠르게 국내 제약산업을 통타했다. 4월 일괄 약가인하로 매출이 반토막나면서 내수시장이 안전지대가 아님을 확인했고, 화이자, 테바 등 글로벌사의 국내 제네릭시장 진출로 막강한 경쟁자도 생겨났다. 국내 제약사들도 이러한 환경에 맞서 대처해 나갔지만, 외부 변화의 속도를 쫓아가기기에는 버거운 모습이었다. 이제는 튀는 제약사만이 이 무한경쟁 시장에서 살아남을 수 있다. 연예인이 인기유지를 위해 '개인기'를 연마하듯 국내 제약사도 '필살기'를 갖춰야 한다. 다행히 새로운 분야에서 재능을 발휘하는 제약사들이 속속 생겨나고 있다. 이들 제약사들이 불투명한 미래 국내 제약산업에 나침반이 될 것이다. 해외진출은 '차근차근'…현지 적응부터 테바가 아시아 진출을 모토로 삼고 국내 시장까지 넘보고 있는데는 글로벌 경쟁에서 우위를 점하기 위한 포석이라는 해석이다. 18조 글로벌 테바와 이보다 적은 15조 시장에서 나눠갖기식 경쟁을 하고 있는 국내 제약업체가 비교대상이 되긴 어렵지만, 테바의 해외진출 사례는 우리가 꼬집고 배워볼 만 하다. 테바의 일본 진출 사례를 보면 초창기 현지사정이 밝은 제약사와 조인트벤처 설립을 통해 우회 진출한 후 적응이 끝난 시점에 현지 다른 회사와 M&A를 통해 일본 제네릭시장에 본격적으로 나섰다. 글로벌 제약사라는 이름만 믿고 막무가내식으로 진출하기보다는 차근차근 단계를 밟아가며 현지화에 노력을 쏟은 것이다. 신약이 전무한 우리나라 제약사들도 제네릭을 무기로 삼고 있는 테바의 해외진출 사례를 벤치마킹해야한다고 전문가들은 말한다. 13억명이 모여사는 중국시장에 성공적으로 뿌리내린 한미약품은 가까운데서 벤치마킹할 수 있는 좋은 대상이다. 지난 96년 설립된 북경한미는 연간 매출액이 1000억원이 넘는 현지 중견 제약사로 성장했다. 임성기 한미약품 회장은 92년 한중 수교 5년전부터 직접 중국을 왕래하며 단계적인 접근을 시도했다. 그것이 계기가 돼 국교 수립 직후인 92년에는 국내 제약업계 최초로 항생제 '세포탁심'의 현지 제품허가를 획득하는데 성공, 중국 시장 진출의 발판을 마련했다. 96년에는 한미약품이 74%, 북경자중약업이 26%의 지분투자를 통해 북경한미를 설립했고, 2002년 현지 생산기지, 2008년 연구센터 출범까지 단계적으로 사업을 확장하며 현지 독자적 제약회사로 발돋움해 나갔다. 그동안 북경한미는 영업력 증대를 위해 한국의 영업전략을 중국 현지에 이식하는 등의 노력을 기울였다. 병원과 약국 중심의 직접 영업채널 구축 등 영업력 차별화를 시도하는 한편 영업사원의 능력 향상을 위해 한국과 마찬가지로 매월 2박 3일씩 영업사원 대상 집체 집체교육을 실시했다. 또 PDA 시스템을 활용한 재택근무 등 IT 인프라를 바탕으로 한 고객 밀찰형 영업패턴도 현지화했다. 무엇보다 영업조직 70%를 의·약사 출신으로 꾸려 탄탄한 영업망을 구축했다는 평가다. 이 결과 한미약품은 어린이 유산균 영양제 '마이아이'를 500억대, 기침·가래약 '이탄징'을 300억원대의 넘버원 브랜드로 성장시켰다. 한미약품이 중국시장에서 펼친 현지화 전략은 해외진출이 시급한 국내 제약사에게 시사하는 바가 크다. 무엇보다 조바심을 내어 시행착오를 겪는 국내 제약사에게 좋은 선례로 남고 있다. 한미약품 관계자는 "한미약품의 중국 진출은 잠재력이 큰 거대시장이라는 환상에 사로잡혀 대규모 시설 투자를 먼저 집행했던 국내 기업들의 중국 진출 관행과는 대조적이었다"며 "중국 수출을 통해 성장기반을 확보하고 이를 기반으로 현지 공장을 설립하는 방식의 장기 마케팅 전략이 맞아 떨어졌다"고 말했다. 막무가내 제품개발은 '그만'…전략적 판단이 중요 그동안 국내 제약사들은 특허가 만료되는 오리지널의약품의 제네릭 개발에 비중을 많이 쏟았다. 신약개발보다는 훨씬 쉬운 방법이었고, 약가도 나쁘지 않아 일단 시장에 나서면 좋은 수익원이 됐기 때문이다. 여전히 제네릭 개발은 국내 제약업체의 주요 아이템이지만, 작년 4월부터 오리지널과 약가가 동일해지면서 명성이 예전만 못하다. 개발 아이템을 전환하든지, 아니면 타깃시장을 국내가 아닌 해외로 돌려야 한다는 지적이다. 매출액 1000억 미만의 중견제약사인 한올바이오파마는 제네릭 대신 신약과 개량신약을 미래 무기로 삼았다. 아직 상업화 성과는 미미하지만 이 회사는 지난 몇 년 동안 매출액의 10% 이상을 꾸준히 연구개발에 투자하며 다른 국내 제약사와는 차별화된 행보를 보이고 있다. 한올바이오파마는 국내 제약사 가운데 미국 특허 등록 순위 1위, 바이오 물질특허 국내 출원 순위 1위, 국내 특허 출원 순위는 한미약품에 이어 2위에 랭크돼 있다. 중소 제약사뿐만 아니라 국내 제약사 가운데서도 가장 활발한 연구개발 활동을 영위하고 있다. 파이프라인도 어느 한쪽에 치우치지 않고 다양하다는 평가를 받고 있다. C형 간염치료제 바이오베터 '한페론'은 미국 임상2a를 완료, 글로벌 제약업체에 라이센싱 아웃을 진행 중이다. 고혈압-고지혈증 복합제는 국내 임상 3상을 진행 중이며, 아토피 치료신약은 미국 현지 임상 2상에 진입했다. 지난달에는 메트포르민 염산염의 염변경 신약인 당뇨병치료제 '아세토메트정'의 국내 시판 허가를 획득하며 회사로서는 세 번째로 자체 개발약의 상업화를 완성했다. 한올바이오파마는 혁신신약 3개, 바이오베터 3개, 기능성 복합신약 4개, 아토피치료제 등 기타 5개의 주요 R&D 파이프라인을 보유하고 있다. 신약개발에 늦었다면 역으로 제네릭을 갖고 세계 시장에 진출하는 방법도 고민해 볼만 하다. LG생명과학이 작년 초 화이자제약과 맺은 제네릭 판매계약이 대표적이다. 그동안 신약개발에 비중을 뒀던 회사지만, 1000억여원을 들여 만든 충복 오송공장이 완공된 후 대규모 제네릭 생산에도 관심을 두고 있다. 화이자의 제네릭 사업 진출과 외형을 키우려는 LG생명과학의 이해관계가 맞아떨어진 계약이지만, 좋은 시설과 생산능력만 갖추면 우리도 제네릭으로 세계 시장에 도전할 수 있다는 자신감을 심어주는 계기가 됐다. 충북 오창에 1500억원 규모의 cGMP 공장을 건설 중인 셀트리온제약은 제네릭으로 세계 시장을 공략하겠다는 '제네릭 글로벌 프로젝트'를 가동 중이다. 오창공장이 완공되면 국내 합성의약품 생산시설 중 최대인 연간 100억정 규모의 완제의약품을 생산하게 된다. 이와 동시에 셀트리온제약은 시장규모가 큰 합성제네릭 50여개 품목을 2015년까지 순차적으로 개발해 전 세계 시장에 출시하겠다는 당찬 포부를 밝히고 있다. 이런 자신감은 모기업의 항체 바이오시밀러가 세계 각국 기업과 공급계약을 맺고 현지 진출한 경험이 바탕이 됐다. 회사 관계자는 "제약산업이 역사가 길고 막강한 자금력과 기술력을 갖춘 미국, 유럽의 다국적제약사만이 할 수 있는 연구개발 중심의 신약개발 산업에서 이제 누가 저렴한 가격에 질좋은 약을 만들어내느냐의 비용 중심 산업으로 패러다임이 변화하고 있다"며 "셀트리온제약은 대규모 최첨단 생산시설을 통해 가격 경쟁력과 품질경쟁력을 갖춤으로써 한국의 제네릭 제품이 최초로 미국, 유럽을 포함한 전 세계시장으로 진출하는 수출 전초기지로서의 역할을 하게 될 것"이라고 설명했다. 100대 1 무모한 '경쟁'…차라리 수탁을 식약청에 허가된 생산시설 보유 국내 제약업체는 200여개에 달하고, 같은 성분 제품에 100여개 제약사가 경쟁에 뛰어들고 있는 게 국내 제약업계의 현실이다. 당장 내년 9월 특허가 만료되는 올메사탄 제제는 130개 품목이 허가를 받아 시장경쟁에 대비 중이다. 경쟁에 나서는 업체 모두가 대박의 꿈을 꾸고 있지만, 작년 비아그라 제네릭에서 보듯 성공이라고 부를만한 국내 업체는 손에 꼽기도 어렵다. 이럴 바엔 무모한 시장 경쟁을 피하고, 생산에만 주력하는 것도 약가인하 시대 하나의 생존방법이다. 수탁환경도 좋아졌다. 예전에는 위탁생산을 하려고 해도 개발, 특히 생동성시험 부담 때문에 직접 생산을 택하는 제약사가 많았지만, 이같은 근거 규정이 폐지되면서 위수탁이 한결 자유로워졌다. 작년 위수탁이 활발했던 이유도 여기에 있다. 다른 제약사들과 달리 매출과 영업이익에서 고공성장을 하고 있는 휴온스도 일찌감치 수탁에 눈을 돌린 것이 주효했다. 휴온스는 지난 2009년 정부의 cGMP 정책으로 충북 제천에 520억원을 투자해 최신식 공장을 완공해 가동 중이다. 우수한 설비와 연간 300억원 수준의 생산능력을 바탕으로 수탁과 수출 분야에서도 매출 성장을 기록하고 있다. 국내 50여개와 제약사와 수탁계약을 체결하고 있는 휴온스는 2012년 100억원 안팎의 수탁매출이 기대되고 있다. 3분기 누계 실적만 78억원으로, 2009년 44억원, 2010년 63억원, 2011년 93억원을 뛰어넘을 기세다. 제천공장에서는 특히 세계적 안과치료제 전문기업 '알콘'을 통해 판매되는 무방부제 인공눈물 '카이닉스' 및 '카이닉스2' 점안액도 대량 생산되고 있다. 휴온스가 국내 최초로 개발한 플라스틱 주사제 용기를 사용한 이 제품은 수탁생산으로 얻는 회사의 첫 번째 블록버스터가 될 전망이다. 이와함께 제천공장의 내용고형제와 주사제 라인은 미국 FDA 승인을 목적으로 무인공정시스템을 도입했다. 국내 최초로 FDA 승인이 이뤄진다면 해외 수탁의 물꼬를 틀 것으로 회사 측은 보고 있다. 휴온스 관계자는 "국내 제약산업은 글로벌 경기악화와 약가인하로 수익성 감소의 벽의 부딪혀 신공장 건설이나 라인증설에 투자할 여력이 없다"며 "따라서 수탁생산이 가능한 제약사와의 협력을 통해 부족한 생산능력을 보충할 것으로 보인다"며 앞으로도 좋은 품질의 수탁생산을 확대해 나가겠다는 뜻을 밝혔다. 휴온스뿐만 아니라 대원제약, 유영제약, 삼천당제약, 동구제약 등이 자기들만의 생산라인 강점을 갖고 수탁분야에서 승승장구하고 있다. 세계와 싸우려면 M&A로 규모부터 키워야 우리와 비슷한 약가인하 경험이 있는 일본의 제약사들은 생존을 위해 신약개발과 M&A를 통해 글로벌 빅파마로 성장해왔다. 매출 26조원의 다케다제약은 일본 내 M&A뿐만 나이코메드같은 해외의 제약사를 인수해 규모를 더 키우고 있다. 제품라인이 비슷한 우리나라에서는 M&A가 별로 실익이 없다는 주장이 있다. 하지만 틈새를 잘 살피면 양사간 합종연횡으로 시너지효과를 낼 수 있는 부분은 얼마든지 있다. 작년 활발하게 진행된 국내 제약사 간의 M&A는 약가인하 시대에 맞서 파이를 키우기 위한 제약사들의 몸부림에서 비롯됐다. 비록 대부분이 경영이 악화된 기업을 인수하는 형태를 뗬지만, 그들만의 결합으로도 충분한 시너지 효과가 기대되고 있다. 제약 수탁시장에서 강자로 군림하고 있는 한국콜마는 지난 2월 비알엔사이언스를 인수해 수탁물량을 크게 늘리는 계기가 됐다. 한국콜마는 220억원을 인수금액으로 사용해 320억원을 투자한 충북 제천의 cGMP공장을 손에 넣을 수 있었다. 당시 비알엔사이언스는 비만약 시장에서 강점을 가진데다 제천 cGMP 공장 완공으로 수탁사업 증대가 기대되는 상황이었다. 콜마는 더불어 최근 사업 진출을 선언한 한약제제 생산시설으로 제천공장을 활용할 수 있다는 점에서 성공한 M&A로 평가받고 있다. 지난달 안과용제 전문 생산기업인 'DHP코리아'를 인수한 삼천당제약의 선택도 나쁘지 않았다. 안과용제 강자였던 삼천당제약은 1회용 무방부제 인공눈물의 생산력은 갖추지 못해 DHP코리아를 통해 위탁을 받았었다. DHP코리아는 '티어린프리'란 제품으로 1회용 무방부제 인공눈물 시장에서는 높은 점유율을 차지하고 있다. 게다가 올해 충북 오송 cGMP 공장이 완공되면서 이 분야 전문 수탁 제약사 도약을 꿈꾸고 있던 차였다. 삼천당제약으로서 1회용 무방부제 제품을 손에 얻으면서 수탁사업까지 확대할 수 있어 두 마리 토끼를 얻은 셈이다. 아직까지 대형 제약사끼리의 M&A 소식은 들리지 않고 있다. 하지만 갈수록 국내 제약기업들의 수익성이 악화되고 있어 조만간 대형 제약사끼리의 M&A도 가능성을 높게 보고 있다. 최근 녹십자가 일동제약의 지분을 인수해 2대 주주에 등극한 것도 이러한 기대감을 높이고 있다. 제약업계 인수합병 전문가는 "수익성 악화로 현재 생존이 걸린 마당에 '내 회사를 지키겠다'는 보수적인 마인드는 아무 도움이 안 된다는 걸 오너들도 잘 알고 있을 것"이라며 "아직은 밑에 순위에서부터 M&A가 활발하게 진행되고 있지만, 조만간 중상위 제약업체들도 생존을 위해 인수합병 시장에 뛰어들 가능성이 있다"고 진단했다.

정부는 조제실 개방이라는 초강수를 들고 나왔다. 행정안전부는 올해부터 변경되는 제도 중 하나로 조제실 칸막이 투명화를 들고 나왔다. 조제실 개방은 부처간 논란이 됐던 사안이다. 무자격자 조제를 방지하자는 것이 민원 해결이 근본 목적이라면 굳이 시설을 무리하게 변경하면서까지 투명하게 바꿀 이유가 없다는 게 복지부 입장이었다. 그러나 행정안전부는 약국 조제실을 투명(상반신 이상 확인 가능)하게 개선하면 소비자 신뢰 및 조제실 위생을 제고할 수 있다며 권고사항으로 제도를 추진하기로 했다. 법으로 강제화하는 것이 아닌 권고사항이다. 결국 신규개설 약국이나 인테리어 변경 약국부터 도입을 해보자는 것이다. 행안부 관계자는 "그동안 시민단체 등을 통해 조제실을 개방할 필요성이 있다는 주장이 꾸준히 제기돼 왔다"며 "이번 조치로 약사들은 조제실 위생관리에 만전을 기하게 되고 소비자는 조제 과정을 직접 확인함으로써 조제약에 대한 불안이 해소될 것"이라고 전망했다. 결국 조제실에서 약사가 약을 조제하는지, 또 깔끔한 환경에서 조제가 이뤄지는지를 고객에게 보여주라는 것이다. 이번 조치는 지자체 민원이 원인이었다. 이는 고객들이 약국을 바라보는 시각이 달라졌다는 것을 의미한다. 조제실 개방 외에도 맨손조제 문제도 계속해서 부각될 올해의 이슈가 될 것으로 전망된다. 결국 약국들도 클린조제를 원하는 고객들의 눈높이를 맞춰야하는 시대가 왔다. 대체조제 활성화는 약사사회 숙원사업 중 하나이지만 의료기관 사후통보 문제와 의사들의 생동성 품목 불신, 약사들의 의사 눈치보기 등이 발목을 잡아왔다. 저가약 대체조제 인센티브 품목이 늘어나도 대체조제율은 0.088%에 그치고 있다. 결국 약사회는 공단과의 수가협상 부대조건으로 대체조제율을 20배 이상 올리겠다는 약속을 했다. 약사회는 대체조제율은 1.76%대까지 올리고 공단은 대체조제 관련 대국민 홍보를 하겠다는 약속이었다. 대체조제 대상품목은 생동 인정품목 중 1성분 1품목을 제외한 402개 성분 4699개다. 이렇게 되면 약국에서 402개 품목만 갖추고 있으면 4699품목을 커버할 수 있게 된다. 또 처방약 보다 저가약으로 대체한 경우 약가 차액의 30%를 인센티브로 받을 수 있다. 약국 입장에서는 재고약 해소는 물론 장려금도 받을 수 있는 일석이조의 장점이 있다. 문제는 사후통보 등 절차상의 문제다. 이에 PM2000 등 약국 청구프로그램에 의료기관에 사후통보를 자동으로 할 수 있는 기능을 탑재하는 방법이 강구되고 있다. 여기서 대체조제 범위를 정리해보자. 구약사법과 신약사법으로 나눠서 봐야 한다. 먼저 지역처방의약품목록이 제출되지 않은 지역은 구약사법 적용을 받는다. 거의 모든 지역이 여기에 해당된다. 구약사법 적용지역의 대체조제는 약효 동등성 입증 품목(단일제로 정제 좌세 캅셀제만 해당)과 생동 인정품목(단일제 복합제 등 모든 제형)이만 가능하다. 그러나 지역처방목록이 제출된 지역이라면 생동 인정품목만 대체조제가 가능하다. 결국 의료계의 반발을 뚫고 대체조제 사업을 추진할 조찬휘 당선인의 의지가 중요해졌다. 전임 집행부의 부대 합의사항이지만 제대로 승계한다면 약국 대체조제 활성화의 초석이 될 수 있기 때문이다. 병원협회가 주장하는 원내조제 허용, 즉 선택분업이 올해 이슈화될 가능성이 있다. 병협은 원내조제가 허용되면 국민들이 편하게 조제를 받을 수 있다는 논리로 대국민 서명운동을 진해하는 등 여론형성을 위해 애를 쓰고 있다. 특히 병협은 병원 인근 외래약국에서 조제를 받는 다고해서 환자에게 큰 메리트가 없다는 점을 집요하게 파고들고 있다. 문제는 노인환자나 거동불편자를 분업예외로 적용하는 카드다. 이들을 분업예외환자로 전환해 원내조제를 허용하는 것이다. 이렇게 되면 문전약국을 필두로 약국경영에 직격탄을 맞게 된다. 조찬휘 당선인 인수위도 의약분업의 기본 정신이 지켜져야 한다는 입장을 분명히 하고 있다. 박근혜 당선인도 지난해 10월 여약사대회에서 "국민 건강 100년 대계를 위해 의약분업의 기본 정신이 훼손돼서는 안된다"며 "분업 정신을 반드시 지키겠다"고 말했다. 그러나 이명박 대통령도 후보자 시절 일반약 슈퍼판매 불가론을 천명했지만 결국 상비약 편의점 판매로 이어진 바 있다. 결국 병협을 필두로 한 의료계의 공세와 국민 불편해소라는 명분으로 언론이 전면에 나서면 노인환자나 거동불편자의 원내조제 허용 여론은 걷잡을 수 없이 확대될 수 있다. 결국 복약지도, 처방검토, 약력관리 등 외래약국 조제가 줄 수 있는 메리트를 최대한 제공해야 만약에 발생할 수 있는 여론전에서 약국이 승리할 수 있다.

"글로벌 신약 원년으로 삼아야 한다. 정부와 제약업계가 힙을 합친다면 머잖은 장래에 'Made in Korea 글로벌 신약'은 세계시장에서 만날 수 있을 것이다." 세계 시장을 품기 위한 국내 제약업계의 도전은 이미 시작됐다. 현지화 전략 '글로칼라이제이션(Global+Localization)'과 cGMP생산시설, 연구개발, 등록, 마케팅 능력을 겸비한 one-stop 시스템 구축 등이 시도되고 있다. 정부도 2020년 글로벌 제약 7대 강국을 목표로 글로벌경쟁이 가능한 제약사 육성과 전천후 제약 인력 양성에 집중 지원하기로 했다. 국내 제약사들은 2013년을 글로벌 시장 진출의 도약기로 삼고 있다. 데일리팜이 CEO들을 대상으로 실시한 신년 설문조사 결과 올해 가장 역점을 둘 분야는 단연 '연구개발과 글로벌시장 공략'이었다. 동아제약, 녹십자, LG생명과학, 제일약품, 보령제약, 안국약품 등은 수출분야에 가장 많이 투자하겠다고 밝혔다. 이에 비해 대웅제약, 한미약품, SK케미칼, CJ제일제당, JW중외제약, 종근당, 일동제약, 동화약품 등은 R&D에 가장 역점을 두겠다고 응답했다. 2014년 이후 국내 상위제약사들이 세계시장에서 다국적사와 부분적으로 경쟁을 펼칠 것으로 보인다. 국내제약사들의 R&D 능력이 진일보 했기 때문이다. 국내 제약업계 또한 제네릭 개발과 내수시장 보다 글로벌 시장에서 통할수 있는 신약 개발을 적극 장려하겠다는 정부의 의지를 확인하고 새 환경에 빠르게 적응하고 있다. 이제 제약회사들이 연구개발 투자와 글로벌화를 위해 전사적인 노력을 기울이는 것은 선택이 아닌 '필수'다. 통상 성공적 혁신신약이 세계시장에서 거두는 매출은 한해 1조원 이상이다. 유한양행은 원료부문 해외시장 공략의 롤모델로 꼽힌다. 대웅제약은 인도네시아 제약회사와 현지 생산을 위한 조인트 벤처회사 'PT. Daewoong-Infion'를 설립했다. 현지화 전략의 롤모델로 평가받고 있다. 글로벌 신약 허가를 앞두고 있는 상위제약들도 관심을 모은다. 동아제약은 올해 슈퍼박테리아 치료 항생제 테디졸리드(tedizolid(DA-7218))의 글로벌 임상을 종료하고, 상반기 미국 FDA에 NDA(신약 허가신청)절차를 밟을 것으로 예상된다. 녹십자 '그린진에프'는 개발 당시부터 세계시장을 겨냥한 글로벌 전략제품이며 한미약품 에소메졸 역시 세계 최대 의약품 시장인 미국에 도전하는 첫 번째 국산 개량신약이다. LG생명과학은 올해 인성장호르몬 미국시장 공략을 본격화 할 예정이다. ◆해외시장 공략 토털 시스템 구축=원료부문에서 글로벌 시장을 가장 성공적으로 공략하고 있는 것으로 평가 받는 유한양행은 토털 시스템을 구축했다. 유한은 중국과 인도의 다품종, 저가 공세로 인해 제네릭 기반의 해외시장 진출은 어렵다고 판단, 제네릭 원료시장 보다 신약 원료 시장을 중심으로 해외 사업을 진행하고 있다. 거래선인 다국적 기업이 인정하는 세계적 수준의 cGMP시설 확보를 위해 미국 FDA, 호주 TGA, 유럽 CEP 및 일본 PMDA 등 주요 선진국으로부터 승인을 획득했다. 주요 선진국 시장의 풍부한 documentation(등록)경험도 축적해 선진국, 개발도상국 할 것 없이 의약품 품질 관리와 자국민 건강보호를 내걸고 완벽한 등록자료를 요구하는데 대응하고 있다. 유한 관계자는 "단순히 제품만 잘 만들어서는 해외시장의 문을 두드릴 수 없다"며 "진출하려는 국가의 각종 규제와 요구조건에 부합하는 등록자료 작성이 무엇보다 중요하다"고 강조했다. 유한은 미국, 유럽, 호주, 일본 등 국가의 승인을 받은 원료합성공장을 중심으로 CMO 사업에 주력하고 있으며 사업 파트너와 영역 확대를 위해 노력하고 있다. 이러한 노력의 결과로 유한은 글로벌 다국적 제약사와 파트너십을 형성하고 신약개발단계부터 참여해 공정개발과 최적화 연구를 수행하고 있다. 에이즈치료제, 페니실린제제 등이 대표적이다. 유한은 원료 수출 사업의 주요 목표 시장을 미국, 유럽 등으로 설정했다. 유한측은 API사업과 관련 현재 7개 글로벌 제약사와 15개의 후기 임상프로젝트가 진행 중이다. 이런 흐름이라면 2016년까지 연평균 25%의 매출성장이 기대된다는 것이 전문가들의 관측이다. 유한은 원료부문 해외시장 공략을 통해 올해 수출 목표를 1억불 이상으로 정했다. ◆현지화 전략, 글로벌 시장 경쟁력=전문가들은 완제품 수출에 의존하던 해외 사업에서 한발 더 나아가 해외 의약품 생산 시설 구축을 통해 현지 시장 경쟁력을 올려야 한다고 주문하고 있다. 대웅제약의 '글로칼라이제이션'(Global+Localization)’ 전략이 주목받고 있다. 대웅은 지난해 4월 인도네시아 제약기업인 'PT.Infion'사와 현지 합자회사 설립 계약을 체결했다. 합자회사 명은 'PT. Daewoong & 8211; Infion'. 대웅제약이 지분 55%를, 나머지 45%를 파트너사가 갖고 있다. 대웅 측은 현지 공장을 완공하고 올해부터 현지서 의약품을 직접 생산·판매할 계획이다. 대웅의 현지 조인트벤처(joint venture) 설립은 국내사의 인도네시아 직접 진출 1호라는 상징성도 있다. 대웅 관계자는 "글로벌 사업 방향은 글로칼라이제이션(Glocalization=Global+Localization)’ 즉 현지화 전략으로 압축할 수 있다"며 "최고의 경쟁력과 최고 수준의 서비스를 제공하기 위해 필요한 자원을 해외에서 발굴해 활용하기 위한 것"이라고 말했다. 인력, 제품, 생산, 마케팅 등 모든 제반 여건들을 현지화해 진정한 글로벌기업으로 발돋움한다는 것이 대웅의 전략이다. 녹십자 해외 공장 설립도 주목받는다. 녹십자는 최근 태국 적십자와 약 647억원에 달하는 혈액분획제제 공장 건설을 위한 양해각서(MOU)를 체결했다. 태국 방프라 현지에 공장을 짓고 오는 2014년께 완공할 계획이다. 혈액분획제제 공장에서는 알부민, 면역 글로불린, 혈우병A 치료제 등이 생산될 예정이다. 공장이 완공되면 태국 유일의 혈액분획제제 생산시설이 될 것으로 예상된다. JW중외제약은 지난해 카자흐스탄 JSC킴팜과 3400만달러 규모 수액 플랜트 수출 MOU를 체결했다. 수액공장 제조 설비는 국내에서 완성한 후 카자흐스탄으로 옮겨 착공된다. 현지화 전략을 향한 국내 제약사들의 노력은 올해도 이어질 것으로 업계는 관측하고 있다. ◆글로벌 신약 탄생 머지 않았다="글로벌 신약 탄생은 더 이상 남의 일이 아닐 것이다." 국내 주요 상위제약사들의 해외 3상 임상이 진행되고 있는 신약들이 올해 미국 FDA 허가를 거쳐 2014년부터 본격적인 발매가 가능할 것으로 예상된다. 'Made in korea 글로벌 신약' 탄생이 임박했다. 녹십자가 2010년 미국에 이어 세계 두번째 개발에 성공한 3세대 유전자재조합 A형 혈우병치료제 '그린진 에프', 면역글로블린 혈액치료제 'VIG', 동아제약 슈퍼박테리아 타깃 항생제 '테디졸리드(DA-7218)' LG 생명과학이 자체 개발한 서방형 인성장호르몬 등이 주목받는다. 동아는 슈퍼박테리아 타깃 항생제 테디졸리드(tedizolid(DA-7218))가 올 상반기 글로벌 임상을 종료하고, 미국 FDA에 NDA(신약 허가신청)절차를 밟는다. 허가절차가 순조롭게 진행될 경우 '테디졸리드(tedizolid(DA-7218))'는 2014년 미국을 비롯한 전세계 시장에서 발매된다. 국산 발기부전 신약 자이데나도 미국서 임상 3상 시험을 미무리 짓고 내년 하반기 FDA에 허가를 받는다. 녹십자 아이비글로불린은 지난해 FDA로부터 임상 3상 시험 진입을 승인받아 현재 미국과 캐나다에서 임상시험을 진행중이며, 내년 글로벌 임상이 종료되고 2014년 미국허가가 예상된다. 녹십자는 이 제품을 '그린진 에프'와 함께 2015년부터 미국시장에 공급할 예정이다. 2010년 국내 발매된 '그린진에프'도 개발 당시부터 녹십자가 세계시장을 겨냥한 글로벌 전략제품이다. 녹십자는 올해부터 미국과 유럽 등 25개 기관에서 임상 3상 시험을 시작해 2014년까지 FDA로부터 품목허가를 획득한다는 계획이다. 녹십자는 그린진에프의 유럽시장 진출도 진행하고 있다. 이 밖에 독감백신 싱글/멀티도스는 WHO PQ 통과 후 수출이 더욱 확대될 것으로 기대된다. 한미약품의 이슈는 역류성식도염치료 개량신약 '에소메졸'이다. 이달 중 미국시장 특허소송 결과가 예정돼 있는 가운데 내년 FDA 허가를 앞두고 있기 때문이다. 에소메졸은 세계 최대 의약품 시장인 미국에 도전하는 첫 번째 국산 개량신약이다. 아모잘탄의 경우 미국 MSD사와 4차례 계약을 통해 전 세계 50개국에 진출하는 성과를 거두며 글로벌 다국적제약회사의 판매망을 통해 수출되는 첫 번째 국산의약품으로 기록됐다. LG생명과학은 내년 인성장호르몬 미국시장 허가를 앞두고 있다. 서방형 인성장호르몬은 LG생명과학이 기존 1일 1회 투여 방식을 주 1회로 개선, 세계 최초로 개발에 성공한 바이오의약품으로 소아 환자의 편의성과 약물 순응도를 획기적으로 높인 제품이다. 자체개발 신약 DPP-4(당뇨병치료제, 2012년 6월 국내허가) 글로벌 라이센스 아웃도 진행중이다. 대웅제약은 B형간염치료제와 항암유전자치료제 발매를 준비하고 있으며, 유한양행은 항혈전개량신약과 발기부전 천연물신약 개발에 나서고 있다. ◆글로벌 시장, 난관 극복은 필수=국내제약사들의 해외시장 공략에는 난관도 많다. 글로벌 신약이 되기 위한 전제조건도 실로 다양하기 때문이다. 업계 관계자는 "글로벌 신약 탄생을 위해서는 등록, 제품력, 영업 마케팅 등 3박자를 갖춰야 한다"며 "아직까지 국내 상위사들이 3가지 시스템을 완벽하게 구축하지 못했다는 점에서 갈 길은 멀다"고 말했다. 특히 글로벌 시장 진출을 위해 해외 임상이 필수조건이지만, 임상비용만 수백억원에 달하는 만큼 위험요소가 따른 다는 게 전문가들의 견해다. 정부차원의 임상비용 지원과 R&D에 대한 세제 혜택을 늘려야 하는 이유다. 업계 관계자는 "글로벌신약 프로젝트는 리스크가 따르기 때문에 쉽게 선택하지 못하는 아이템"이라며 "기업이 연구개발 투자를 하는 과정에서 성공에 대한 두려움이 존재한다는 점에서 정부의 적극적인 도움이 절실하다"고 강조했다. 등대 역할을 할 성공 사례 하나가 필요한 시점이다.

2013년 계사년이 밝았지만 고난은 끝나지 않았다. 경영 전문가들은 되레 지난해보다 힘든 일년이 될 것으로 예상하고 있다. 정부의 대대적인 리베이트 수사, 일괄 약가인하 등 제약업계는 다사다난했던 2012년을 지나 보냈고, 수많은 국내사들이 사상 최악의 실적에 허덕였으며, 다국적사들은 예년보다 큰 규모의 인원을 희망퇴직을 통해 내보냈는데도 말이다. 실제 데일리팜이 2013년 신년기획으로 제약업체 35곳을(국내 28곳, 다국적 7곳)대상으로 설문조사를 진행한 결과 올해가 전년보다 제약산업 경기가 밝을것으로 판단한 제약사는 35개사중 3곳에 불과했다. 19개 제약사는 올해와 비슷할 것으로 예상했으며 13개사는 올해 경기가 더 악화될 것으로 보고 있었다. 설문조사에 참여한 업체는 1000억원 이하 매출 규모사 4곳, 1001~2000억원 사이 12곳, 2001~3000억원 5곳, 3001~4000억원 4곳, 4001억원 이상 10곳이었다. ◆저성장 장애, 여전히 '약가인하'…채용은 전년 수준=제약사들이 꼽은 2013년 저성장이 예상되는 이유는 여전히 '약가인하'였다. 지난해 4월 시행?瑩嗤?그 여파는 이제부터 시작이라는 얘기다. 27개 제약사가 산업 장애요소로 약가인하를 꼽았으며 8개사는 '국내외 경기불황'을 무시할수 없는 악재로 평가했다. 올해 10% 매출 성장률을 달성할수 있다고 판단하는 곳은 7개사에 불과했다. 4~6% 매출성장을 예상한 제약사가 13곳으로 가장 많았으며 7~9% 성장을 예상한 제약사가 3곳, 0~3%가 9곳, 마이너스 성장을 예상한 회사도 1곳 있었다. 2개사는 대답을 보류했다. 이에 따라 올 한해 제약업계 채용도 지난해와 비슷한 수준으로 유지될 것으로 예상된다. 35개 제약사중 23곳이 채용계획에 대해 '예년과 비슷한 수준'이라고 답했으며 '2012년 대비 축소' 5곳, '없을 것'이라고 답한 회사도 3곳이나 됐다. '올해보다 확대'를 선택한 제약사는 2곳에 불과했다. 2곳은 대답을 보류했다. 채용 규모는 작년보다 줄어들 것으로 판단된다. 신규인력 채용의사를 밝힌 제약사중 100명 이상의 채용을 계획한 곳은 5곳 뿐이었다. 또 30명 이하 채용을 계획한 제약사가 7곳, 50명~80명 채용을 예상한 곳은 4곳 이었다. 나머지는 모두 상황에 따라 채용을 진행하겠다고 밝혔다. 그나마 다행인 것은 신규인력 채용을 줄이는 대신 인력 구조조정을 하지 않겠다는 의견이 많았다는 점이다. 35개사중 33개 제약사가 올해 구조조정은 '없다'고 못박았고 1곳이 '상반기내 진행'이라고 답했으며 1곳은 답을 회피했다. 다만 35개사중 4개사가 2012년에 구조조정을 단행했다고 답했다. 지난해 품목 구조조정을 진행한 제약사도 많았다. 35개사중 '10품목 이내' 생산을 중단한 곳이 17개로 제일 많았으며 3개사가 '10~20품목'을 포기했다. 단 품목조정이 없었던 회사도 14곳이나 존재했으며 1곳은 대답을 회피했다. 그러나 26개 제약사가 대신 영업·마케팅비(광고비 포함)를 축소하겠다고 밝혔으며 4곳은 원료비 절감을 방어수단으로 꼽았다. ◆"R&D 투자가 살길"…건기식·화장품으로 단기 방어=제약사들은 단기 구조조정보다 사업 준비과정에서 장기적 관점을 더 우선시했다. 특히 연구개발에 높은 관심을 보였다. 제약산업 발전을 위해 내부적으로 해결해야 할 시급한 과제로 26개 제약사가 '연구개발 능력 확대'를 선택했다. 6개사가 '신 마케팅 정책 개발'을 꼽았으며 2곳이 '제약사간 M&A', 1곳이 '윤리경영 강화'를 선택했다. 올해 R&D 투자 계획에 대해서도 17개 제약사가 '전년보다 확대하겠다'는 의사를 밝혔고, 15곳은 '전년과 비슷한 규모로' 투자하겠다고 응답했다. 전년보다 축소하겠다는 제약사는 1곳에 불과했으며 2곳이 응답을 보류했다. 매출액 대비 R&D 비중은 10~15%가 11곳으로 가장 많았고 5~10%가 8곳, 0~5% 3곳, 15~20% 2곳, 20% 이상도 1곳 존재했다. 연구개발 투자 분야는 '신약개발'을 택한 제약사가 18곳으로 단연 탑이었다. '개량신약', '바이오의약품'을 선택한 제약사가 각각 6곳이었으며 '퍼스트제네릭'을 택한 곳도 4곳 있었다. 1개사는 답을 보류했다. 신약개발이 장기 목표라면 단기 수익사업으로 OTC나 비급여시장 진출이었다. 일반의약품 사업 확대 여부와 관련, 16곳은 '확대'하겠다고 응답했고, '현상유지'가 15곳, 축소하겠다는 제약사는 1곳 뿐이었다. 나머지 3개사는 OTC 품목이 없었다. 비급여 시장 진출 분야(복수응답)는 '건강기능식품'이 12곳, '화장품' 11곳, '미용-성형' 6곳, '의료기기' 13곳, '진단분야' 5곳, '기타' 2곳이었다. 무응답 제약사는 10곳 이었다. 한편 올해 발매되는 신제품 수와 관련해서는 1~5개(13곳), 5~10개(11곳), 15~20개(3곳), 20개 이상(3곳), 10~15개(2곳), 없다(2곳) 순으로 나타났다. 무응답 제약사는 1곳이었다.