520억 복산나이스 투자 일본 '스즈켄'의 노림수는?

• 국내기업 통해 한국시장 진출한 해외 기업-②스즈켄

일본 스즈켄 본사

복산나이스가 해외 기업으로부터 520억원을 투자받았다는 소식에 도매는 물론 약국, 제약도 놀라움을 금치 못했다. 520억원이라는 거액을 투자한 곳은 일본의 대형 의약품 유통업체 스즈켄.

국내에 알려지지 않았던 한 기업의 투자로 의약품 유통업계는 또 한번 변화의 기로에 서있다.

약국 거래에 주력하는 종합 유통업체들이 어려운 환경에 맞서 고전 중인 시점에서 스즈켄 진출이 국내 의약품 유통업계에 미칠 영향은 어느정도일까.

데일리팜이 일본 문화에 해박한 이현정 약사와 일본 약사 리쿠르트 관련 업체인 주식회사 Pharmilyk의 사노 리츠코(佐野律子) 약사, 하루야마 카츠요시(春山克義) 씨의 도움을 받아 알아봤다.

▶글로벌 진출이 절실한 일본 약업계

일본 기업들의 요즘 화두는 글로벌 진출. 약업계 뿐 아니라 기업 전반에 걸쳐 글로벌 회사로 도약하도록 정부 차원에서도 지원을 아끼지 않고 있다.

이번 복산나이스와 협약도 일본의 경제연구소인 노무라종합연구소(NRI)의 중계 역할이 컸다.

NRI는 경제 연구 뿐 아니라 최근에는 일본 기업의 해외 진출 지원을 위한 활동을 활발히 전개하고 있다.

28일 관련 업계에 따르면 스즈켄은 글로벌 회사 투자를 염두에 두고 한국 시장을 2년 넘게 관찰했으며, 투자 대상으로 모 업체와 복산나이스를 두고 끝까지 고심했다.

이와 관련 일본 언론도 스즈켄의 한국 유통업체 투자에 주목했다. 지난 16일자 니케이신문은 스즈켄 회장과 인터뷰에서 일본이 지난 4월 의약품 공정가격, 즉 약가를 인하해 의약품 관련 업계의 타격이 불가피하다며, 새로운 약국 사업과 신사업에 진출해야 한다는 입장을 담았다.

니케이신문은 다른 기사에서는 일본이 인구 감소 등으로 의약품 성장 전망이 예전처럼 밝지 않다면서, 의약품 관련 업체들이 아시아 진출을 강화하고 있고, 스즈켄은 그 일환으로 한국시장에 발판을 만들었다고 보도했다.

스즈켄 내부 사정은 어떨까.

사노 리츠코(佐野律子) 약사와 하루야마 카츠요시 씨의 말을 빌리면, 일본 스즈켄 사원들을 이번 복산나이스와 협약을 단순한 사업교류나 기술 지원, 공동 연구 형태로만 알고 있다.

사노 리츠코 약사는 "스즈켄은 최종적으로 유럽이나 미국 진출을 희망하고 있다"며 "일단 아시아 지역, 특히 중국, 베트남, 한국 등과 업무 교류를 통해 점차 해외 진출 폭을 늘리지 않겠느냐"고 전망했다.

▶일본은 '유통업체' 영향력이 절대적

일본에서 '도매(오로시우리)' 개념은 단순 의약품 유통·물류에 그치지 않는다.

사노 리츠코 약사는 "도매업체는 약국(약사)과 병원(의사) 사이 제반 문제를 해결해주고, 의약품 정보와 약국에서 필요한 여러 서비스들을 포괄적으로 제공한다"고 설명했다.

실제 일본 도매업체는 제약사와 업무 제휴를 통해 의약품을 공동 개발하거나, 유통 라이센스에도 관여한다. 스즈켄도 의약품이나 의료 재료를 관리하는 독자적인 시스템을 개발해 병원에 제공하고 있다.

약국과도 긴밀다. 도매는 특히 '보험약국'(드럭스토어 아닌 조제 중심) 개국을 지원하는 서비스를 운영하거나 의사와 약사 대상 개원·개국 세미나를 개최하는 등 말 그대로 제약사와 요양기관 사이 '유통'의 업무를 전적으로 실행하고 있다.

개국 서비스는 개업지 선정, 사업 자금 계획, 설계 및 건축, 채용 지원, 의약품·의료 기기 선정, 광고 홍보, 직원 교육 제안, 수속에 관한 조언 등을 외부 전문가와 연계 지원 등 디테일한 서비스를 포함한다.

이밖에 제약사와 협업해 제품 디테일 설명, 마케팅 조언 등도 펼치고 있다.

스즈켄 배송차량과 기사(출처:스즈켄 홈페이지)

이 가운데서도 스즈켄의 입지는 독보적이다.

이현정 약사는 "스즈켄은 공식적으로 업계 3위라고 하지만, 실제 약국과 병원 현장에서는 '알프레사'(alfresa, アルフレッサ)와 함께 가장 유명한 업체다. 이 두 업체와 거래가 없는 병원이나 약국이 없을 정도"라고 설명했다.

이어 "이 두 기업이야말로 일본의 의약품 유통을 지탱하고 유지하는 기업이라고 말할 수 있다"며 "특히 스즈켄은 일본 내 의약품 유통업계의 선구자적 역할을 하고 있다"고 전했다.

한편 스즈켄은 소발디와 하보니 유통으로 지난해 큰 영업이익을 기록한 것으로 알려졌다.

일본에서 의약품은 특정 업체가 독점 공급할 수 없도록 법으로 막고 있다. 소발디와 하보니 역시 스즈켄과 토호(東邦)홀딩스가 함께 유통하며 양쪽 모두 배 이상의 영업이익을 냈다.

▶복산, '고차원적 약국 서비스' 전수 받을까

이처럼 일본 의약품 관련 사업분야에서 영향력이 큰 스즈켄인 만큼, 복산나이스의 향후 행보에 업계는 갖가지 가능성을 점치고 있다.

먼저 복산나이스의 약국 서비스 업그레이드다.

복산나이스가 스즈켄과 맺은 협약에는 '서비스 기술 제휴'도 포함된 만큼, 복산나이스가 스즈켄이 일본 시장에서 발휘하는 영향력을 배경으로 지금보다 적극적인 약국·병원 서비스를 제공할 가능성이 점쳐진다.

현재 지오영, 백제약품, 동원약품, 태전약품과 함께 상위 5개 업체로 꼽히는 복산나이스가 차별화된 약국 서비스를 통해 약국 거래처를 혁신적으로 확보하지 않겠느냐는 것이다.

특히 지난해 경기도 물류센터와 서울 사무소를 마련하며 서울·경기 시장을 적극 공략하고 있는 복산나이스가 일일 3배송과 반품 서비스 등과는 다른 차별화된 서비스를 도입하는 데 자금을 활용할 여지도 있다.

병의원 입찰 시장 진출 가능성도 점쳐진다. 이 때문에 경쟁업체의 경계심이 높아지고 있는 상황이다.

한 유통업계 관계자는 "제일 먼저 종합도매 절대 강자로 입지를 굳히기 위해 애쓰지 않겠느냐"며 "스즈켄이 일본에서 하는 방식대로 더 적극적인 약국 영업을 펼치는 동시에 제약사와 마케팅 협력에도 나설 것으로 보인다"고 전망했다.