"셀프매대와 셀링포인트 개발로 월 100개 판매"

• [일반약 1등 약국] '스트렙실'편-부산 오거리약국

[오프닝 멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서'입니다.

이번 시간은 RB코리아 인후염치료제 '스트렙실 판매 전국 1등-부산오거리약국' 황은경 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제약사 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

먼저 스트렙실 약물 정보 영상 보시고 출발하겠습니다.

[스트렙실 소개-팜스터디 정재훈 약사]

[기자 리포팅]

전세계 인후염치료제 1등 제품 스트렙실은 인후염을 관리하는 가장 효과적인 트로키제입니다.

목을 부드럽게 해주는 보호작용과 빠른 소염진통 효과로 다른 제품들과 차별화돼 약국 일반약 인후염치료제 시장을 선도하고 있습니다.

부산시 사하구 오거리약국은 스트렙실 판매 전국 1등입니다.

약국 내 처방조제부와 일반약 판매부의 이원화 운영과 과감한 오픈 매대 설치 등으로 높은 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[인터뷰 : 황은경 약사 / 오거리약국]

[질문] 약국에는 많은 인후염 치료제가 있는데 특별히 스트렙실의 차별화된 특징과 장점은 무엇이라고 생각하시나요?

[답변] 스트렙실은 복용이 편리하고 맛이 좋으면서도 약효가 뛰어납니다. 소염진통제로서의 효능을 믿을 수 있습니다. 굳이 인후염으로 병원을 방문하지 않아도 효과적으로 목건강을 유지할 수 있습니다. 인후염이 아니라도 먼지가 많은 곳에서 일을 하거나, 목이 쉽게 쉬거나, 말을 많이 해야 하는 고객의 필수품입니다. 특히 가을처럼 많이 건조한 계절에 큰 역할을 합니다. 간잘간질 기침을 많이 하는 경우에도 도움이 됩니다. 뿐만 아니라 구강의 각종 염증에도 도움을 줍니다. 목과 간을 편하게 해주는.제일 좋은 방법이 트로키제입니다. 캔디의 특성을 가지고 있어 목을 부드럽게 해주는 작용과 소염진통작용의 상승효과가 주 특징이 있습니다. 무엇보다 증명된 임상자료가 있어 환자에게 적극적으로 믿고 권할 수 있습니다.

[질문] 약국에서 판매 전략은 어떻게 되시나요?

[답변] 약복용을 좋아하지 않는 젊은층, 약효를 믿는 마니아층을 기본으로 신규고객을 확보하기 위해 공격적 매대를 설치하고 있습니다. 가장 적극적 마케터인 POP를 매대에 비치하여 고객의 눈을 확실히 잡습니다. 확실한 약효에 대한 믿음은 소염진통제를 제외한 어떤 다른 약과의 조합도 가능하게 해 줍니다. 한방제, 인후 스프레이 구강연고제 등과 함께 권합니다.

[질문] 구체적인 판매 팁 3가지 정도를 말씀해 주신다면요?

[답변] 첫째, 스트렙실은 인후염에 효과가 있다고 알려진 약이라 눈에 띄는 진열대에서 환자 스스로 가지고 오는 경우가 많다. 이런 경우에는 -> 지난번 드셔보셨어요? 효과 좋았죠? 약은 하루에 5개까지만 드세요. 약효가 좋아서 너무 많이 드실 필요가 없어요. 많이 쉬고 온수 많이 드시고 비타민도 많이 드시면 더 빨리 좋아질 거예요.

둘째, 약 복용을 꺼려하는 젊은 환자의 인후염 호소의 경우 -저 목이 아픈데 한두번 먹을 것만 주세요. -> 그럼 스트렙실 한번 드셔보실래요? 잠을 잘 못자고 피곤해서 그러신 거라 좀 쉬시고 하루 5개까지 빨아 드세요. 온수도 많이 드셔야 합니다.

셋째, 인후염약을 한방약으로 사가는 경우 -저 목이 아픈데 한방약만 주세요. ->한방약도 잘 듣지요? 물로 삼키는 알약이 부담스러우시면 스트렙실을 같이 드셔보세요. 부담없이 목감기가 나을 거예요.

[질문] 한 달 최대 판매량은 얼마나 되시나요?

[답변] 한 달 최대 판매량은 100통 가량인데 공격적 매대 설치 이후 더 늘었습니다.

[질문] 이렇게 약국 내에서 전체적으로 약사의 공간을 최대한 줄이고 환자가 많은 제품을 보고 고르도록 변화를 준 이후에 일반의약품 매출의 변화가 얼마나 있었는지요?

[답변] 셀프 매대 설치를 점차 확대하고 있고 일반의약품 매출은 자꾸 늘고 있습니다.

[기자 리포팅]

그렇다면 제약회사가 바라보는 관점에서 1등 약국이 될 수 있었던 비결은 뭘까요.

[인터뷰 : 고기현 차장 / RB코리아 마케팅팀]

"약국에서 셀프메디케이션 가치를 완성할 수 있도록 지속적인 약국 내 display & POP 제작 배포에 힘쓰고 있습니다. 약국 내에서 실제 활용 가능이 높은 정책 등을 내 놓을 수 있도록 소비자 빅 데이터 활용과 약국 및 소비자 자문 그룹과의 소통도 중요한 마케팅 포인트로 여기고 소홀히 하지 않습니다. 증명된 임상 자료를 약국에 지속적으로 제공함은 물론 학술 세미나와 심포지엄도 전개하고 있습니다."

[기자의 키워드 분석]

이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

약국 내 처방조제부와 일반약 판매부를 완전히 분리 설치해 전문성을 높였습니다.

약국 출입문과 일반약 판매부 바로 옆에 오픈 매대를 설치해 환자 능동구매를 유도하고 있습니다.

간결하면서도 알찬 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

심포지엄과 임상자료 제공 등 제약회사의 적극적인 마케팅 전략도 눈에 띄는 부분입니다.

모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요?

저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.