블록버스터 OTC의 귀환…"약가인하 대안"

• 판피린·청심원·겔포스, 20·19·12% 성장…직거래 확보가 매출 관건

일반의약품 성장전략은 일괄약가인하시대의 매출증진 대안이 될 수 있을까요?

결론부터 말하면 충분히 가능성이 있습니다.

이에 대한 근거기준으로는 ▲간판 OTC 성장세 지속 ▲OTC 허가 증가(ETC 감소) ▲생동시험 감소 추세 등을 들 수 있습니다.

데일리팜은 IMS데이터를 기반으로 최근 2년 간 블록버스터 일반의약품 매출 실적을 분석했습니다.

100억 이상 1700억원 이하 간판 OTC 10개 제품의 지난해 성장률은 13%로 조사됐습니다.

[멘트]A제약사 일반약 PM: "일반약이 10% 이상 성장하면 많이 성장한 거라고 봐야죠. 그런데 그 이면에는 가격적인 인상 요인이 있었거나 뭐 그런 게 있을 수도 있지만 그런 측면이 없다면 10% 성장은 특히 매출 비중이 큰 품목이라면 높다고 봐야죠."

성장률이 가장 높은 제품은 판피린·청심원·판콜에스·케토톱·겔포스입니다.

이들 제품의 2011년 대비 2012년 실적은 다음과 같습니다.

「*판피린: 2011년-223억, 2012년-268억(20.1%) *청심원: 2011년-220억, 2012년-263억(19.5%) *판콜에스: 112억, 2012년-131억(16.7%) *케토톱: 2011년-183억, 2012년-208억(13.2%) *겔포스: 2011년-158억, 2012년-178억(12.7%)」

삐콤씨(144억→156억)·쌍화탕(150억→158억)·후시딘(162억→168억)도 각각 4~8%대의 성장률을 보였습니다.

블록버스터 OTC PM들이 말하는 성장전략은 간단합니다.

첫째 (블록버스터 일반약에 대한)정기적인 제품리뉴얼과 브랜드 세분화 전략입니다.

삐콤씨·에프·에이스·이브 또는 우루사·알파우루사 등이 좋은 실례입니다.

둘째 블록버스터 OTC에 대한 대대적인 광고 후 후발품목에 대한 약국 역매입니다.

셋째 소비자 트렌드에 맞는 OTC 세분화 전략입니다.

특히 효율적 직거래 운용은 OTC 실적 향상의 기본전략으로 각광받고 있습니다.

[멘트]B제약사 일반약 PM: "직거래 같은 경우에는 미리 디테일을 하면서 관리를 하니까 제품을 키워나갈 수 있죠. 거래 규모를 늘릴 수도 있고요."

[멘트]C제약사 일반약 본부장: "그렇죠. 일반약 영업사원들이 제품에 대해서 많이 알아야 되거든요. 일반약 영원사원들이 열심히 뛰어 줘야죠. 그거지 뭐 다른 게 있겠습니까?"

한편 최근 3년(2010·2011·2012) 간 OTC 허가등록 현황은 342·349·401건으로 10년 새 처음으로 상승 반전했습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.