리베이트 익숙했던 MR들 '이 직장서 저 직장으로'

• 쌍벌제 후 중견제약서 점점 작은 회사로 밀려나

"쌍벌제 시행으로 영업사원들이 소형제약사로 이직하는 사례가 늘어나고 있다. 중견제약사들의 영업정책 변화로 실적 좋았던 영업사원들이 공격적인 영업을 진행하는 업체로 스카우트 되고 있기 때문이다."

제약업계 영업 패러다임이 '反 리베이트 형'으로 변하면서 매출 700~1000억원대 이상 중견제약사에서 활동했던 영업사원들이 500억 미만 소형제약사로 이동하는 사례가 크게 늘고 있는 것으로 관측된다.

이는 조직과 규모를 갖춘 중견제약사들이 최근들어 '리베이트 영업'을 크게 축소하거나 중단함에 따라, 이를 견디지 못한 영업사원들이 리베이트 영업의 공간이 큰 소형제약사로 자리이동을 하고 있기 때문이다.

15일 관련업계에 따르면 매출 1000억 미만 중견제약서 근무했던 영업인력 이직률이 심화되고 있는 가운데, 중소제약사들의 스카우트 경쟁은 한층 치열해졌다.

특히 이직이 활발한 영업사원들은 이른바 대형거래처를 확보하고 있는 베테랑들이 대부분이다.

중견 A제약사 대표는 "쌍벌제 시행이후 영업정책에 변화를 주면서 영업 비용을 줄이고 있다"며 "이런 상황이 지속되면서 기존 영업사원들이 견디지 못하고 회사를 그만두고 있다"고 말했다.

중견제약사들이 리베이트를 줄 수 없는 제약환경 탓에 잇따라 정책을 바꾸고 있지만, 정작 일선 영업인력들은 이에 적응하지 못하고 있기 때문이다.

따라서 제약사 CEO들은 영업정책 변화와 관련해 영업사원들을 설득할 수 밖에 없지만, 결국 오너와 영업인력 간 이해관계 상충으로 직원들의 퇴직은 이어지고 있다는 설명이다.

특히 리베이트 중단으로 이직을 결심한 영업인력들이 옮기는 제약사들은 매출 300~400억원대 소형제약사들이라는 점에서 악순환은 이어지고 있다.

업계 관계자는 "상위제약사에서는 기존 리베이트 영업을 통해 대형 거래처를 확보한 영업사원들을 절대로 스카우트 하지 않는다"며 "결국 이들은 규모가 적은 소형제약사로 자리를 옮길 수 밖에 없다"고 말했다.

실제로 매출 700~800억원대 모 중견제약사의 베테랑 영업사원은 지난해 400억원대 중소제약사로 이직해 기존 관행(리베이트 제공)대로 영업을 전개하다가, 최근에는 300억 미만 소형제약사로 또 다시 회사를 옮겼다는 설명이다.

이같은 자리이동은 최근 중견제약사와 소형제약사 간 비일비재하게 일어나고 있는 것으로 알려졌다.

여전히 리베이트를 제공하고 있는 일부 소형제약사의 경우 큰 거래선을 확보할 수 있는 영업인력 채용이 회사 매출에 큰 도움을 줄 수 있기 때문이다.

하지만 이같은 케이스로 자리를 옮긴 영업인력은 또 쉽게 버려진다는 점에서 영업사원들의 이직 악순환은 계속된다는 것이 업계의 지적이다.

중견 A제약사 대표는 "마케팅 패러다임 전환에는 공감하지만 현실적으로 쉽지 않기 때문에 영업사원들의 이직 악순환이 계속되고 있다"며 "생존의 갈림길에 서 있는 일부 소형제약사들의 리베이트 영업은 쉽게 사라지지 않는 다는 점에서 향후 후유증은 심각할 것"이라고 우려했다.