"CSO, 변화에 대응하는 새 영업 대안"

• 김재희 인벤티브헬스코리아 대표

김재희 대표

경쟁이 심화되고 급변하고 있는 제약업계에서 제약회사들의 성장 전략 중 하나는 글로벌 시장 진출로 꼽히고 있다.

글로벌 시장 진출을 위해서는 국가별로 제품 허가를 받은 후 영업 조직을 구축해 제품을 판매해야 한다.

영업 경험이 전혀 없는 지역으로 진출하는 경우 시장 및 고객에 대한 이해도가 낮아 처음부터 영업사원을 직접 채용해 영업 활동을 전개하는 것은 위험 부담이 크다.

이같은 상황에서 세계 굴지의 다국적제약사들이 최근 미국, 일본 등 시장에서 적극 활용하고 있는 것이 바로 CSO(Contract Sales Organization)를 통한 시장진출이다.

최근 우리나라에 진출한 다국적사들도 일부지만 CSO와 계약을 체결하기 시작했으며 이같은 움직임음 점차 확산될 추세다.

데일리팜이 얼마전 한국시장에 진출, 현재 BMS의 주요 제품군의 공동프로모션을 맡고 있는 글로벌 CSO 인벤티브헬스코리아의 대표 김재희(50) 사장을 만나 CSO의 현재와 미래에 대해 들어 보았다.

-어떤 계기로 인벤티브헬스의 한국지사장직을 맡게 됐는가?

퀸타일즈, 녹십자 등에서 근무한 경험을 바탕으로 채용, 교육, 마케팅, 영업 등 분야에서 한국 CSO 시장을 개척하고 양질의 서비스와 프로그램을 제공, 제약산업의 발전에 기여해보자는 욕심이 생겼다.

-아직까지 국내 제약업계에서 CSO라는 개념은 생소하다 간략하게 소개를 한다면?

회사의 보완할 부분이나 약한 부분에 대해서는 CSO의 조직과 기능에 맡기고 내부의 자원은 핵심부분에 좀 더 집중할 수 있도록해 최고의 시너지 효과를 얻기 위한 전략적인 비즈니스 프로그램 또는 조직이라고 보면된다.

-우리나라도 영업 외주화가 하나의 흐름으로 자리잡을 것으로 판단하고 있고 이미 몇몇 다국적사들은 구체적인 움직임을 보이고 있다. 그렇다면 더 많은 CSO가 국내 유입되지 않겠는가?

세계적으로 제약회사 영업인력의 15~20%는 CSO회사의 직원들로 이뤄져 있다. 이같은 추세를 보면 추가적인 CSO의 국내 론칭은 어느 정도 예상되는 부분이다.

-인벤티브헬스만의 장점이 있다면?

제약업계의 영업, 마케팅, 교육, 채용 등 다양한 부분에서 많은 경험을 갖고 있는 스탭들로 구성돼 있으며 본사의 프로그램 및 많은 계열사를 통한 우수한 퀄리티의 서비스를 제공한다는 점이다.

-CSO 활용이 회사들의 영업 전문성 부재, 외주화로 인한 영업사원 밀착관리의 어려움, 기밀정보 유출 등의 단점이 지적되고 있는데, 어떻게 생각하는가?

CSO 활용은 오히려 위에서 지적한 단점들을 보완 또는 극복하는데 있고 완전한 프로로써 영업사원 교육 및 운영은 오히려 회사들에서 가진 문제점들을 해결하고 있다.

위에서 지적한 문제들은 몇몇 CSO와 유사한 회사들에서 보여지는 것들에 대한 오해라고 생각한다.

-업무범위를 살펴보면 마케팅 커뮤니케이션, 홍보 등이 포함돼 있다. 홍보대행사의 역할도 수행하는 것인가?

그렇다. 기본적인 인벤티브헬스코리아의 업무영역중에는 CSO 뿐만이 아니라 교육 및 커뮤니케이션 비즈니스도 포함돼 있다. 얼마든지 해당 영역에 대한 대행이 가능하다.

-로컬제약사들은 CSO사를 달갑지 않게 보는 것이 사실이다. 그들의 코마케팅 제휴가 줄어들 것으로 판단하기 때문이다. 어떻게 생각하는가?

그렇지 않다. 넓은 의미에서 로컬제약사들도 우리의 서비스를 활용하게 될 회사들의 하나다.

실제로 우리의 비즈니스에 대해서 이미 몇 곳의 로컬제약사들이 관심을 나타내고 있으며 수많은 글로벌 제약 네트웍을 갖고있는 우리와의 비즈니스는 실제로 로컬제약사의 코마케팅 제휴 기회를 확대하는 채널이 될 수 있다.

-끝으로 인벤티브헬스가 앞으로 추구하는 방향성과 현재 업계에서 지켜보는 관계자들에게 하고싶은 말이 있다면?

인벤티브헬스는 한국 제약업계에서 성공적인 결과를 공유할 수 있는 최고의 파트너가 되고자 한다. CSO 뿐만 아니라 교육, 커뮤니케이션 그리고 컨설팅에서 그러한 역할을 할 것이며 항상 고객사의 입장에서 생각하고 행동하는 신뢰받는 회사가 될 것이다.