동아 마케팅, 관계→임상·학술 등 근거중심 전환

• 내과-비내과로 영업채널 분화...모티리톤·플리바스에 집중

동아제약이 기존 종합병원-일반병원 2채널 영업에서 종합병원-내과(일반병원)-비내과(일반병원)로 영업채널을 세분화한다.

이를 통해 기존 관계 중심 영업에서 임상과 학술활동에 집중된 '근거 중심' 마케팅으로 변화를 꾀한다는 방침이다.

동아제약은 10일 작년 실적발표 자료에서 올해 약가 일괄인하 시행에 따라 예상되는 경영악화와 시장변화에 대처하기 위해 영업채널을 다변화한다고 밝혔다.

회사 관계자는 "기존 의원영업은 영업사원 한 사람이 모든 제품을 전담하는 시스템으로 운영됐지만, 이제부터는 내과와 비내과로 구분해 활동할 계획"이라고 설명했다.

영업채널 변화로 마케팅 전략도 보다 전문화된다. 임상과 학술활동에 집중하며 제품 효능과 장점을 근거삼아 마케팅을 펼친다는 계획이다.

이는 사람(관계) 중심 마케팅을 펼쳐왔던 기존 관행에서 나아가 제품(근거) 중심의 마케팅으로 승부하겠다는 전략이다.

이러한 전략은 신약을 다수 보유한 다국적제약사들의 기존 마케팅 활동과 닮아 있다.

동아제약 영업채널 전후 비교

동아는 최근 출시된 모티리톤과 플리바스 등 두 신약에 초점을 맞추며 이러한 전략을 내세운 것으로 풀이된다.

또한 GSK와의 협업으로 신제품 라인이 다양해지면서 인맥 중심의 기존 영업활동으로는 한계를 느꼈을 것이라는 해석이다.

회사 관계자는 "동아제약이 비뇨기과와 소화기기 분야 1위 제약사라는 브랜드를 활용해 신제품 영업에 집중할 계획"이라며 "GSK와의 협업을 통해 지속적인 변화도 모색하고 있다"고 밝혔다.