"와인 가르치며 고객 마음 사로잡아요"

• ‘와인아카데미’ 운영 한국노바티스 이연호 과장

의사나 약사를 상대해야 하는 제약 영업사원은 업무상 술자리가 잦을 수밖에 없다.

이런 이유로 술을 마시지 못하면 영업활동에 한계가 있을 수밖에 없다는 시각도 만연해 있다.

하지만 술을 전혀 마시지 못하면서도 술을 무기로 성공적으로 영업활동을 하는 영업사원이 있다.

한국노바티스 클리닉 대전팀에서 근무중인 이연호 과장이 그 주인공.

이연호 과장은 학술 세미나 장소에서 의사들에게 와인에 대한 다양한 정보를 제공하는 와인아카데미를 운영, 뜨거운 호응을 얻고 있다.

그는 “술을 전혀 마시지 못하지만 ‘못하는 것에 도전하자’는 생각으로 술을 먹는 대신 술에 대해 공부했으며 와인수업을 통해 고객과의 공감대 형성을 위해 노력하게 됐다”고 와인아카데미 운영의 계기를 설명했다.

와인은 마시지 않아도 혀끝으로 살짝 맛을 봄으로써 음미할 수 있기 때문에 술을 못 마셔도 부담이 없으며 와인강의를 통해 자칫 딱딱해지기 쉬운 세미나 분위기를 유쾌하게 만드는 데 도움이 될 수 있었다는 것이다.

이연호 과장이 애초부터 와인에 대해 박식한 지식을 갖추고 있었던 것은 아니었다.

지난 2006년 와인강의로 유명한 문재신 교수(한국국제소믈리에협회 이사)의 강의을 들은 후 와인 강의를 고객들에게 진행한다면 좋은 호응을 얻을 수 있다는 아이디어를 착안한 것.

이 과장은 문재신 교수를 1년간 따라다니면서 본격적인 와인 공부에 착수했으며 와인에 맞는 각종 음식도 직접 연구하고 시식하며 와인과 관련된 각종 지식을 습득했다.

이후 2개의 소그룹 와인아카데미 모임을 만들어 문재신 교수와 정기적으로 진행했으며 지난해부터 본격적으로 의사들을 대상으로 강의를 직접 진행하게 됐다.

강의 내용도 배우는 의사들의 눈높이에 맞춰 직접 만들었으며 유머와 호기심을 유발하는 강의를 한 결과 기대 이상의 호응을 얻을 수 있었다.

현재는 4개의 와인동호회가 결성됐으며 의사들과는 단순히 고객과 영업사원이 아닌 ‘친한 벗’ 관계가 형성됐다고 이 과장은 설명했다.

특히 이연호 과장은 최근 ‘와인을 통한 세계여행’이라는 주제를 직접 만들어 모임 때마다 세계 각국의 와인을 시음하는 자리를 마련해 높은 관심을 이끌어냈다.

이연호 과장이 직접 만든 와인 강의 자료

값 비싼 와인보다는 저렴하면서 품질이 좋은 선택하고 의사들과 와인의 향기와 맛을 음미하고 대화를 나누며 많은 공감대를 형성할 수 있었다는 것이다.

이 과장은 “의사들은 지적 욕구가 높기 때문에 하나의 취미나 관심있는 분야에 마니아를 형성하는 경우가 많다”며 “와인아카데미는 고객들을 와인 마니아가 되도록 도와주는 일일 뿐이다”고 소개했다.

또한 “선생님들이 와인아카데미를 통해 진료 등 업무에 쫓겨 갖지 취미활동도 살리고 업무에서 생긴 스트레스가 해소되는 것 같다며 고마워할 때 보람을 느낀다”고 말했다.

와인아카데미를 직접 운영한지 1년밖에 되지 않았지만 이 과장은 이제는 타 지역 동료들이 와인강의를 요청할 정도로 회사내에서 유명 인사가 됐다.

독특한 영업 방식으로 최근 연이어 우수 영업사원으로 선정될 정도로 영업 실적에서도 높은 성과를 거두고 있어 유명하지 않을 수가 없었다는 후문이다.

이연호 과장은 싫어하고 두려워하는 분야에 부딪힌 결과 와인아카데미와 같은 성공적인 결과를 얻을 수 있었다고 자평했다.

처음에는 비록 술을 싫어하고 두려워했지만 와인에 대한 지속적인 연구를 통해 이를 극복할 수 있었다는 설명이다.

이 과장은 “자신의 취약점을 절대 두려워해서는 안되며 자신이 담당하는 분야에서 전문가가 되는 것이 가장 기본적인 전략이다”며 “40대가 되기 전에 영업에 관해서 최고 전문가가 되고 싶다”고 당찬 포부를 밝혔다.