"출시 2년차 바라크루드, 200억 매출기대"

• 한국BMS 김수형 이사(영업·마케팅 본부장)

BMS 김수형 이사.

미국계 다국적 제약사인 BMS제약에게 2008년은 의미있는 한 해가 될 것으로 보인다.

성장세가 둔화됐던 한국내 매출이 상승곡선으로 전환하는 원년이 될 수 있기 때문이다.

지난해 출시 1년만에 100억대 블록버스터로 성장한 만성B형간염치료제 ‘#바라크루드’는 이런 가능성을 현실화 시킬 일등 공신으로 꼽힌다.

또 만성골수성백혈병 치료제 ‘스프라이셀’을 포함해 향후 5년 내 출시 준비 중인 신약들도 BMS의 성장모드에 청신호를 보내고 있다.

새 파이프라인은 하향세로 돌아선 ‘탁솔’과 성장세가 주춤할 ‘플라빅스’ 매출 공백을 메우는 것은 물론이고 향후 성장동력이 될 것으로 기대를 모으고 있다.

항암제, ‘플라빅스’, 에이즈치료제, 항생제, ‘바라크루드’ 5개 사업부 중 ‘바라크루드’ 영업·마케팅을 총괄하고 있는 김수형 본부장(이사)으로부터 BMS의 제반현황과 ‘바라크루드’ 성장전략을 들어봤다.

(김 본부장은 지난해 ‘바라크루드’를 성공적으로 런칭시키면서 이달 초 이사로 승진했다.)

-BMS의 성장 전망은 어떤가 =지난 2004년 1000억 매출을 돌파한 이후 최근 3년 동안 사실상 정체기에 있었다. 항혈전제 ‘플라빅스’는 지속적으로 성장했지만, ‘탁솔’ 등 다른 브랜드 제품들의 판매량이 감소했기 때문이다. 하지만 지난해 ‘바라크루드’가 출시되면서 앞으로 매출성장에 탄력을 받을 것으로 전망한다. 게다가 향후 수 년내 파이프라인이 대폭 강화될 예정이어서 전망을 더욱 밝게 하고 있다.

-약가제도가 바뀐 이후 신제품 전략에 어려움을 호소하는 업체가 많은데 =한국과 같이 건강보험의 영향력이 큰 나라에서 보다 엄격한 규제는 필요하다고 본다. 필요 없는 약까지 보험을 적용하다보면 건강보험이 막대한 비용을 감당해 낼 수 없기 때문이다. 하지만 진입장벽을 높이더라도 그에 걸맞는 논리적 귀결이 이뤄져야 한다. 한국의 경우 호주나 캐나다와는 달리 아직 노하우가 축적되지 않다보니 접목과정에서 괴리감이 큰 것 같다. 장벽은 높은데 넘어설 키를 찾기가 쉽지 않다.

-향후 성장동력은 역시 ‘바라크루드’ 인가 =맞다. ‘바라크루드’는 BMS가 야심차게 출시한 신약이다. 작년 한 해 약 100억 이상의 매출을 기록하면서 발매 첫해 블록버스터 리스트에 당당히 이름을 올렸다. 향후 ‘플라빅스’와 함께 BMS의 앞날을 책임 질 대표 품목으로 성장할 것으로 확신한다. 또 출시 준비중인 만성골수성 백혈병치료제 ‘스프라이셀’과 HIV치료제 ‘레야타즈’도 성장발판으로 거듭날 것이다.

-발매 첫해 100억 매출달성이 녹록치 않았을 텐데 =사실 첫해부터 매출목표를 지나치게 높게 잡았다는 회사 내부의 지적도 나왔었다. 하지만 자신 있었고, 실제로 목표를 초과 달성했다. ‘바라크루드’의 성공은 좋은 제품력과 체계적인 사전준비(프리마케팅), 영업사원들의 기량 등 삼박자가 맞아 떨어졌기 때문에 가능했다. 제품 출시전 프리마케팅은 거의 1년이 걸렸다. 이 기간 동안 선발매 국가의 키오피니언 리더를 국내에 초청하는 등 국내 키오피니언 리더들과 지속적인 교류를 맺어왔다. 또 교육을 통해 영업사원들이 PM 못지 않은 전문성을 쌓았던 것도 '바라크루드'의 성공에 주효했던 것 같다.

-국내 B형간염치료제 시장은 어떻게 전망하나 =현재 한국의 B형 간염치료제 시장은 대략 1000억원 규모로 추정된다. 지난해의 경우 ‘바라크루드’와 '레보비르'가 출시되면서 전년대비 약 50% 성장한 것으로 보고 있다. 이런 추세가 계속 이어질 경우 올해는 1200억대까지 파이가 커지고, 머지 않아 2000억 시장돌파도 가능할 것으로 전망한다.

-올해 매출목표는 얼마로 잡았나 =작년 대비 100% 이상 성장한 200억 매출 달성이 무난하리라고 본다. 특히 올해 3월에 한국에서 열릴 아태지역간학술대회에서 발표될 다국가 임상 데이터는 ‘바라크루드’가 약진할 수 있는 발판을 제공할 것이다. 한국도 이 임상에 참여했다. 연구결과 신환환자의 1% 수준에서 내성이 발생할 정도로 ‘바라크루드’의 내성 발현율이 낮은 것으로 나타났다.

-마케팅·영업 전략은 =‘바라크루드’는 저용량은 1차 치료제로, 고용량은 2차 치료제로 각각 적응증이 다르다. 매출액 비중은 7:3으로 신환환자에 대한 1차 치료제로 사용되는 경우가 압도적으로 많다. 출시 첫해에는 19명의 영업사원을 전국 종합병원으로 돌려 임상결과를 근거로 우수한 치료효과를 알리는 데 주력했다.

올해는 영업사원 11명을 더 충원했다. 보강된 인원으로 종합병원 영업을 강화하면서 개인병원과 클리닉까지 영역을 확대해 나갈 계획이다. 물론 프로모션의 중심은 저용량 1차 치료제에 맞춰져 있다.

-향후 국내시장에 내놓을 신제품 현황은 =허가예상 시점은 변동 가능하겠지만 오는 2012년까지 대략 10개 품목을 준비하고 있다. 1호는 현재 복지부 약제급여조정위 회부를 기다리고 있는 ‘스프라이셀’이다. 이어 항암제로 유방암치료제와 흑색종치료제, 간암치료제등 4개 제품이 잇따라 시판허가를 준비 중이다. 또 당뇨병치료제 2품목과 항응고제, 면역억제제, 류마티스 관절염치료제가 각 1품목이 순서를 기다리고 있다.