"이레사, 올해 제2의 도약기 맞을 것"

• 아스트라제네카 오동욱 이사(Speciality BU 본부장)

아스트라제네카 항암제-정신과용제 사업부 오동욱 본부장.

항암제 영역은 향후 가장 성장 가능성이 높은 치료제 시장으로 손꼽힌다.

글로벌 제약기업들이 앞다퉈 항암제 개발에 공을 들이는 것도 이 때문이다.

폐암과 유방암 치료제 등을 판매하면서, 항암제 시장을 이끌고 있는 대표적인 다국적 제약사 중 하나인 아스트라제네카 또한 예외는 아니다.

특히 표적항암제의 대명사로 알려진 폐암치료제 ‘이레사’는 새 임상결과를 발판 삼아 올해 제2의 도약기를 맞을 것이라고 아스트라제네카는 자신했다.

CV(순환기), RG(호흡기·소화기), Speciality BU(항암·정신과용제) 3개 사업부 중 항암제와 정신과치료제 사업부 영업을 총괄하고 있는 오동욱(39) 이사(영업본부장)로부터 2008년 영업전략을 들어봤다.

다음은 오 본부장과의 일문일답.

-새 약가제도에, 공정위 조사까지 급변하는 환경과 외부견제 강화로 영업전략을 수립하기 어렵다는 말이 많다.

=제도 변화는 시장에 가장 큰 영향을 미치는 요소 중 하나다. 약가적정화 방안 등 한국정부의 정책은 국민들에게 의약품을 합리적으로 공급하는 데 목표를 두고 있다고 본다. 합리적이고 투명한 경영은 비단 정부의 규제 뿐 아니라 기업이 스스로 선택해야 할 시대적 요구다. 아스트라제네카는 ‘과학적인 임상자료에 입각한 영업활동’, ‘윤리적 영업관행’ 정착에 앞장 설 것이다.

-항암제와 정신과치료제는 어떤 품목들이 있나

=아스트라는 항암제 연구개발에 있어 역사와 전통을 자랑한다. 그 만큼 ‘최고’의 제품력을 확보를 있다고 자신한다. 한국에 시판 중인 제품은 폐암치료제 ‘이레사’, 전립선암치료제 ‘카소덱스’, 유방암치료제 ‘아리미덱스’, 유방암과 전립선암 치료에 모두 쓰이는 ‘졸락덱스’ 등이 있다. 이 품목들은 각각의 치료영역에서 시장을 리드하고 있다. 항암제 분야 마케팅과 영업력은 업계 최고 수준이라고 말할 수 있다.

정신과용제는 정신분열증 치료제인 ‘쎄로켈’이 있다. 최근에는 비정형성 약물로는 최초로 양극성장애 조증과 울증에 대한 적응증도 추가됐다. 지난 97년 출시이후 전세계에서 1900만명 이상의 환자에게 투약됐고, 비정형 향정신병 약물로 미국에서 가장 많이 팔리는 품목이다.

-국내 항암제 치료제의 시장 전망은 어떤가

=항암제 시장은 향후 양적(시장규모), 질적(치료제의 수준) 측면 모두에서 꾸준히 성장, 발전해 나갈 것으로 확신한다. 암은 그동안 환자의 생존율 뿐만 아니라 삶의 질이 낮다는 데 큰 문제점이 있었다. 항암제의 경우 치료효과와 더불어 삶의 질을 개선시킨 치료제들이 속속 개발되면서 암도 성인병처럼 관리가 가능하다는 인식이 생겨나고 있다.

아스트라제네카의 ‘이레사’, ‘아리미덱스’, ‘카소덱스’ 같은 제품들이 각광받느 이유도 뛰어난 효과와 우수한 삶의 질을 환자들에게 제공하기 때문이다.

-올해 주요 품목별 영업전략을 소개한다면

=‘이레사’는 올해 제2의 도약기를 맞을 것이다. 지난해 9월 한국에서 열린 세계폐암학회에서 INTEREST 연구결과를 발표한 바 있다. 이 연구는 화학요법의 표준치료제로 자리잡은 ‘도세탁셀’과 ‘이레사’의 폐암환자 생존율을 비교한 것으로, 연구결과 치료효과가 동등한 것으로 나와 주목 받았다. 그동안 누적된 연구성과와 새 연구를 발판 삼아 영업에 박차를 가할 것이다.

제3세대 유방암치료제로 알려진 ‘아리미덱스’ 역시 지난해 12월 샌안토니에서 발표된 ATAC 100개월 연구결과가 마케팅과 영업활동에 탄력을 줄 것으로 믿는다. 이 연구에서는 치료를 중단한 뒤 환자들의 질병상태를 비교했는데 호르몬요법의 표준치료제인 ‘타목세펜’보다 ‘아리미덱스’가 더 효과가 뛰어난 것으로 분석됐다. 의료진에게 더 이상 ‘타목시펜’을 투여할 이유가 없음을 강조할 것이다.

‘쎄로켈’은 정신질환의 심각성과 함께 이 약물의 우수한 효과, 내약성을 알리는 데 초점을 맞출 예정이다.

-새로 발매준비 중인 신약은 있나

=유방암 치료제인 ‘파슬로덱스’와 ‘쎄로켈’의 서방형제제인 ‘쎄로켈XR’을 올해 하반기 중 출시할 예정이다. 유방암치료는 보통 수술 후 아로마타제 억제제를 투여하게 되는 데, 암이 재발한 경우 후속 호르몬요법이 없어서 그동안에는 화학요법을 사용해 왔다. ‘파슬로덱스’는 유방암이 재발한 환자에게 투여하는 후속 호르몬 치료제로 치료제 선택폭을 넓혀 줬다는 데 의의가 크다.

‘쎄로켈XR’은 하루에 한번만 복용하면 되기 때문에 환자의 순응도는 물론, 삶의 질을 개선하는 데도 기여한다. 신제품은 각각 ‘유방암 환자들의 치료선택의 폭’, ‘하루 한번 편리해진 복용으로 환자의 순응도와 삶의 질을 높인다’는 메시지에 포커스를 맞춰 의료진에 다가갈 것이다.

-제약계의 영업패턴에 대해 한마디 한다면

=과거에는 주로 고객과 영업사원간의 인간관계가 영업의 중심이었다. 하지만 최근 경향은 ‘제품력’과 ‘탄탄한 임상자료가 얼마나 고객에게 잘 전달됐는가’에 비즈니스의 성패가 나뉜다고 본다.

아스트라제네카는 윤리경영을 주창할 무렵, 의사들의 요구사항이 바뀌고 있다는 데 착안해 의사의 처방에 도움이 될 수 있는 과학적 정보를 합리적으로 전달하는 것이 가장 좋은 판촉활동이라는 생각을 갖게 됐다.

이는 영업사원을 훌륭한 커뮤니케이터로 키우는 것인데, 제품교육이나 질병교육, 영업스킬교육 등을 정기적으로 진행하는 것도 이 때문이다. 아스트라제네카와 같이 ‘과학적 디테일링’을 중시하는 영업패턴이 점차 업계에 퍼져 나가고 있는 것으로 알고 있다.