"다국적사 매출 1위 등극 문제없다"

• GSK 장덕환 영업본부장(세레타이드사업부)

GSK 장덕환 본부장.

"국내 성장동력 세레타이드가 맡을 것"

글락소스미스클라인(이하 GSK)는 지난해 ‘#아반디아’ 이슈로 회사 대표품목의 매출이 급감하는 홍역을 치렀다.

여기다 사노피·아벤티스가 다국적사 국내법인 중 매출 1위로 등각하면서, 화이자에 이어 3위에 물러서야 했다.

GSK는 그러나 보다 멀리 뛰기 위해 잠깐 움추린 한 해에 불과했다고 평가한다. 오히려 올해가 재도약의 원년이 될 수 있다고 자신감을 내비쳤다.

GSK는 특히 천식과 COPD(만성폐쇄성폐질환)에 쓰이는 ‘세레타이드’에 주목하고 있다.

‘#세레타이드’, CV+아반디아(만성질환), GI(B형간염), CNS(신경정신과용약), 백신, 항암제 등 6개 질환군 중 ‘세레타이드’ 영업을 총괄하고 있는 #장덕환 (48) 본부장을 만나 올해 사업전략을 들어봤다.

-올해 매출목표를 소개한다면

=각종 제도변화와 약가인하 등 일련의 업계 상황 때문에 성장목표를 설정하기 어려웠다. 공격적인 면에서는 특히나 그렇다. 포지티브 리스트제 도입은 신약 발매시기를 예측할 수 없게 만들었다. 하지만 정부시책을 원망만 하는 것은 어리석은 일이다. 적극적으로 참여하면서 문제점이나 보완점을 개선해 장기적으로 제약계가 안정화 될 수 있는 제도를 잉태해 내려는 자세가 필요한 시기다. 이런 점을 반영해 GSK 올해 전체 성장목표는 예년과 비교해 낮게 설정했다.

-'아반디아' 이슈로 몸살을 앓았었는데

=‘아반디아’는 이미 리세팅이 끝났다고 봐야 한다. 안전성 이슈가 모두 오픈됐고, 이미 바닥을 쳤다. 이제 회복하는 일만 남았다.

-사노피가 1위로 등각하면서 매출순위 3위로 밀려났다.

=한 차례 홍역을 치렀다고 보면 된다. 하지만 향후 1~2년새 1위로 올라설 것이다. 다른 치료제들도 볼륨이 커지겠지만, 특히 ‘세레타이드’ 성장이 중심이 될 것이다. 자궁경부암 백신 ‘서바릭스’와 로타바이러스 백신 ‘로타릭스’도 올해 출시를 기다리고 있다. 무엇보다 화이자와 사노피가 제네릭의 도전으로 고전할 것이 예상되지만, 우리는 그런 점에서 안정적이다.

-'세레타이드' 작년 실적은 어땠나

=전년대비 약 10% 가량 성장했다. 금액면에서는 300억원대 정도? 올해도 작년 이상 성장할 것으로 자신한다.

-성장동력은 뭔가

=‘세레타이드’는 올해 중요한 전환점을 맞을 것이다. ‘세레타이드’는 천식과 COPD 두 개의 적응증을 갖고 있다. 천식쪽은 나름대로 환자발굴이 이뤄지고 있지만, COPD쪽은 이제 시작단계다.

주목할 점은 두 개 적응증 모두에서 올해 새로운 데이터가 나온다는 점이다. 천식은 지난해 말 이미 한국인을 대상으로 한 임상데이터가 나왔다. 포스터로 일부 내용이 소개됐는데, 내달 중에는 공식 발표될 것으로 본다. 해외 자료가 아닌 국내 임상데이터에 입각한 프로모션이 가능해졌다는 점에서 마케팅과 영업에 활력을 줄 것으로 본다.

COPD 부분은 앞서 언급했듯이 새롭게 개척해야 할 분야다. 마찬가지로 내달 중 관련 논문이 국내에 소개될 것이다.

-올해 영업전략을 소개한다면

=‘세레타이드’는 Device(장치)에 약품을 담아 흡입해 최소량의 약성분을 직접 병소 부위에 도달시켜 부작용을 최소화 하면서 치료를 할 수 있는 획기적인 약이다. ‘세레타이드’의 출현으로 천식환자의 입원율이 현저히 감소한 것으로 알려져 있다. 환자 치료는 물론이고 약제비 절감에도 기여하게 되는 셈이다.

문제는 자가진단/치료를 하다 병이 심해진 후에야 병원을 찾거나 유난히 먹는 약을 선호하는 한국인의 특징이다. 천식환자의 90% 이상이 종합병원에서 진단을 받는 것도 이 때문이다.

영업·마케팅 전략은 종합병원의 신환환자 발굴을 늘리면서, 클리닉까지 대상을 확대하는 것이 될 것이다. 하지만 한국인의 특성상 클리닉을 직접 겨냥하기까지는 시간이 필요할 것으로 보인다. 또 Device 제제에 대한 거부감을 불식시키는 것도 선행돼야 한다.

국내 가이드라인에서도 오랄제제보다는 Device 제제를 1차 치료제로 권고한다. 이 시장에서 ‘세레타이드’의 매출이 가장 크지만 천식 치료에 있어 패러다임 변화는 여전히 진행 중이다. 이 때문에 의·약사의 복약지도가 매우 중요할 수 밖에 없다.

따라서 우선은 종합병원급 이상에서 환자들을 대상으로 복약지도 프로그램을 운영해 복약 순응도를 높이는 데 공을 들일 예정이다. 이 프로그램에는 문전약국 약사들도 대상에 포함시킬 계획이다. 환자들이 Device에 대한 거부감을 없애는 것은 이 제제를 판매하는 제약사 뿐 아니라 치료와 보험재정 모두에 도움이 될 것이다.

-COPD쪽은 어떤가

=기존의 약제는 만성폐쇄성폐질환의 증상을 개선시키는 데만 초점이 맞춰져 있다. 하지만 ‘세레타이드’는 원인인 염증을 치료하는 약이다. 단기적으로 증상을 개선하는 약제를 선호하겠지만, 대략 3년 정도가 지나면 ‘세레타이드’가 시장을 리드할 수 밖에 없을 것으로 본다. 스포츠에 비교하면 단거리와 마라톤으로 비율할 만 할 것이다.

하지만 당분간은 기존 약제와 경쟁하면서 동시에 협력도 모색해야 할 것으로 보인다. 두 가지 약제를 병용하는 것이 필요할 수 있고, 환자를 새로 발굴해야 한다는 점도 협력적 요소가 될 수 있다.