"아모디핀, 노바스크 아성 뛰어 넘는다"

• 한미약품 임선민 사장(영업부문 대표이사)

임선민사장

지난해 초 #임선민 사장(59세)은 한미약품이 2007년에 반드시 매출 5000억을 돌파할 것이라고 약속한바 있다. 그리고 그 약속은 현실이 됐다.

2006년 매출 4221억을 돌파하며 업계 2위로 올라선 한미약품은 임선민사장의 약속대로 2007년 총 매출 5000억을 무난하게 돌파할 것으로 전망된다. 아모디핀 등 주력품목과 2006년 발매된 신제품 17종(약 300억 매출)의 신성장 동력, 슬리머 등 2007년 발매된 거대품목의 매출호조 덕분이다.

또한 연구개발 투자비율도 10%대(3분기 누적 11.7%인 431억)을 기록하며 제약업계 선두위치를 유지했다.

임사장은 이러한 성장동력을 기반으로 올해 매출 5800억 돌파를 자신했다. 특히 일반약 사업부인 POP사업부 조직을 더욱 확대해 일반약 활성화에 적극 나서겠다는 의지도 피력했다.

여기에 플라빅스 개량신약 등 20여종의 신제품 출시로 업계 2위 자리를 더욱 굳건히 지키겠다는 올해 구상도 밝혔다.

‘한미맨’이 된지 꼭 15주년이 되는 임선민 사장은 올해 후배 영업 사원들을 위한 다양한 교육과 자격증 갖기 운동 등을 통해 ‘양질의 영업사원 만들기’ 프로젝트를 정착시키겠다는 입장도 피력했다.

다음은 임선민 사장과의 일문일답.

-지난해 영업성과에 대해 말한다면?

=대표품목인 고혈압치료제 ‘아모디핀’이 전년대비 16.6% 성장한 555억원을 달성하는 등 연매출 100억원 이상 블록버스터가 총 8개에서 10개로 늘었다.

2007년 새롭게 100억을 돌파한 품목은 당뇨치료제인 ‘그리메피드’와 비만치료제인 ‘슬리머’다.

7월 발매된 슬리머는 출시 3개월만에 100억 고지를 돌파, 오리지널인 애보트의 ‘리덕틸’을 압도하는 성과를 내 주목받았다.

또 간장약 ‘실리만연질캡슐’(91억), 골다공증치료제 ‘알렌맥스’(85억)등 전략품목도 20% 이상 성장세를 기록했다.

일반의약품 총매출은 전년 수준인 275억에 그쳤으나 습윤드레싱 ‘아리노’, 항산화영양제 ‘코큐텐50mg’ 등 신제품 8종의 매출비중이 10% 이상을 차지했고 2007년 일반약 핵심 영업전략이었던 회전형 POP 투입비율이 총 거래선의 70%에 육박하는 등 성장기반을 닦았다.

-영업성과의 가장 큰 요인은 무엇이라 생각하나?

=맞춤형 코드인 전략(병원별 개별전략 구사)을 통해 종합병원급 의료기관에 대한 공략을 강화한것이 주효했다고 생각한다, 맥시부펜, 슬리머, 가딕스 등 주요 신제품의 경우도 타깃종병에서의 코드인(해당 의약품 처방 개시) 성공비율이 40%를 웃돌았다.

이 같은 사상 최대 ‘코드인’ 성과는 의원급에 비해 상대적으로 취약했던 종병시장에서의 성장을 최대한 끌어낼 수 있는 기반이 될 전망이다.

또 매달 전 영업사원을 대상으로 영업 성공사례를 발표해 이를 벤치마킹할 수 있는 기회를 제공하고, 온-오프라인을 통한 무한교육 실시로 지식영업 토대를 강화했다.

특히 1등병원 만들기 전략도 가시적 성과를 거둬 자사 의약품 처방률이 1등인 종병 숫자가 55%나 늘어났다.

제약업계 최강전력을 보유한 의원급 거래선은 영업현장 상황에 맞는 조직 세분화(20개 유닛 추가) 전략으로 2006년 대비 36% 성장한 2,452억의 매출을 올리는 성과를 냈다.

또 2007년부터 별도 영업조직을 가동한 일반약 부문은 거래약국의 70%에 회전형 및 카운터형 POP(독립판매대)를 투입하는데 성공함으로써 위탁형 판매전략의 기반을 확고히 다졌다.

-올해 경영전략에 대해 소개한다면?

=올해 경영슬로건은 ‘Speed up & Scale up’이다. 코드인 품목의 최단기 확산과 신제품의 조기 코드인 달성을 통한 스피드 경영에 주력하고 종합병원급 매출 성장, 당뇨 신시장 개척, 오리지널 의약품 극복에 기반을 둔 매출성장 전략에 집중한다는 계획이다. 올해 매출목표는 5800억원이다.

-올해 신제품 발매계획은?

=신제품은 총 27품목이 출시될 계획이다. 이중 플라빅스 개량신약은 피도글(항혈전), 심바스타틴 제제 심바스트CR정, 넥시움 개량신약인 에소메졸캡슐(역류성식도염), 그리고 맥시부펜ER정(해열진통) 등을 주목하고 있다.

이밖에 항암제 메게롤현탁액, 비칼루, 고지혈증치료제 토바스트정, 안과계통 의약품 플루오론T점안액, 히알루미니점안액, 해열진통제류인 트라스펜정 등이 출시될 계획이다.

-영업력 극대화를 위한 복안이 있다면?

=전문성 강화를 통한 영업력 차별화를 위해 한미약품은 2008년 2가지 아이템을 새롭게 시도한다.

영업사원들을 대상으로 PC 정비사, 웃음치료사 등 ‘1직원 1자격증 갖기 운동’을 전개하고 자체적으로 운영하는 ‘한미 MR(Medical Representative) 인증제’를 도입하겠다는 계획이다.

이 같은 노력을 통해 영업현장에서의 제품 디테일이 보도 정확하게 이루어질 수 있도록 하는 것은 물론 타사 영업사원과의 차별화에 나설 수 있다는 판단이다.

일반의약품은 현재 70%인 회전형 POP 투입율을 100% 수준으로 끌어올리고 기존 투입처에 대한 관리 강화로 매출기반을 정착시킬 방침이다.

-품목군 별 매출 계획을 설명한다면?

=대표품목인 아모디핀은 ‘국민 고혈압 치료제’ 이미지를 집중적으로 부각함으로써 외국 수입품목인 노바스크를 뛰어넘는 원년으로 삼을 예정이다.

임선민사장 약력

-1948년 출생

-1971년 경희대 영문과 졸업

-1979년 동광약품 병원영업부 소장

-1992년 영진약품 병원사업부 부장

-2004년 한미약품 영업본부장 겸 부사장

-2006년 한미약품 영업부문 대표이사(現)

2007년 돌풍을 일으킨 슬리머는 대사증후군과 관련한 다기관 임상을 진행, 경쟁제품과 차별화하고 살빼기 캠페인을 지속적으로 실시, 비만의 위험성을 적극적으로 알려나갈 것이다..

항생제로 인한 설사 부작용 및 다빈도 질환인 IBS에 타깃을 맞춰 집중 홍보할 예정인 메디락류는 2008년 200억 돌파를 목표로 세웠다.

또 임상1상에 진입한 경구용항암신약 ‘오락솔’ 등 항암신약 파이프라인 출시에 대비해 항암분야에서도 총 매출볼륨을 100억 이상으로 끌어올릴 계획이다.

-마지막으로 하고싶은 말이 있다면?

=이스라엘 공군이 아랍연합국에 패배 한 이후 불과 9년만에 다시 완승하게 된 배경은 ‘팬텀기 전량 개조에 있었다. 개조된 팬텀기는 82년 단 한 대도 격추 안당하고 무려 100여대를 격추시키는 놀라운 성과를 이뤄냈다.

한미약품의 개량신약은 이런 ’개조된 팬텀기‘와 매우 흡사하다. 이제는 개량신약에 대해 국가와 국민이 지원 해주어야 한다. 개량신약 우대정책이 반드시 필요하다.