"영업의 최고 서비스는 정보 제공"

• 복지부장관 표창받은 김영수씨(한미약품)

"제약 영업 20년 만에 이런 상은 처음 받아 보네요."

지난달 15일 서초동 팔레스 호텔에서 열린 한국 건강기능식품협회 16차 정기총회에서 보건복지부장관 표창을 받은 한미약품 김영수 특수영업본부장(46)은 실감이 나지 않는다는 표정이었다.

"영업맨으로 주어진 영업을 위해 열심히 뛴 것인데 이렇게 큰 상을 받고보니 부끄럽기도 하고... 더욱 노력해야겠다는 마음뿐 입니다." 그가 우수실적 영업사원에게 회사에서 주는 상이 아닌 정부 기관장의 표창장을 받게 된 사연은 무엇일까?

"거래하고 있던 업체들에게 서비스 차원에서 새롭게 시행된 건강기능식품법규나 행정처분 관련 정보를 전달하고 컨설팅도 해주게 됐습니다. 그랬더니 정부기관에서 법규정착에 도움이 됐다고 이런 큰 상을 주더군요."

그는 86년에 한미약품에 입사하여 6년간 약국영업을 해왔고, 92년부터 특수영업팀으로 배치됐다. 현재 그가 맡고 있는 특수영업팀의 고객은 연질 캡슐을 위탁해 생산하려는 제약회사와 건강기능식품 업체 등 150여 곳.

지난해 1월부터 정부는 건강보조식품과 관련한 건강기능식품법을 새로 시행됐지만, 새로 도입된 법규인지라 건강기능식품 업체들이나 건강기능식품을 생산하고 있는 제약사들이 식품규정이나 제조방법 등과 관련해 인식이 부족했다.

그래서 영업을 하는 동시에 팔을 걷어 부치고 '법규 정보 제공'에 나선 것. 덕분에 한미약품과 거래하는 120여 제약사와 30여 건강기능식품 업체는 물론이고 법규를 집행하고 홍보해야 하는 정부기관도 덕을 봤다.

"연질캡슐 위탁 생산을 주문 하다 보면 현장 정보를 누구보다 먼저 입수하고 전달할 수 있게 됩니다. 거래 업체들의 개발, 구매, 마케팅 부서는 물론 공장품질관리, 생산관리부 등 공장 실무자까지 일괄적으로 다 만나기 때문에 광범위한 정보 교류가 일어날 수 있지요."

그 과정에서 정보력이 약한 영세 거래업자나 소규모 업체들에게 신제품 개발 정보부터 다양한 관련 법규까지 알려주는 '종합 컨설팅' 서비스를 제공할 수 있었다.

그는 "고객에게 꼭 필요한 정보를 모아서 제공하는 것은 영업에 있어서 최고의 서비스"라고 말한다.

이를 위해 건강기능식품 업체들을 대상으로 정보전달력을 강화, 영업 범위를 확대해갈 예정이다.

그는 "현재 매출의 대부분은 제약사들의 OTC캡슐제제 생산에서 발생하고 있지만 경제사정이 나아 질수록 건강기능식품 시장이 확대되는 추세"라며 "건강기능식품 시장이 급격히 성장하게 되면 특수 영업팀의 거래처도 대폭 증가하게 될 것"이라고 기대했다.

김 본부장은 현재 건강기능식품협회의 회원사 관계자들이 주축이 된 건우회의 간사를 맞고 있다. 정기 모임을 주선하고 관리하는 간사의 직책은 가장 먼저 신생 업체들을 파악할 수 있는 동시에 기존 업체들과 끈끈한 관계를 다질 수 있는 자리이기 때문.

더 나아가 그는 건강기능식품 분야에서의 지식과 전문성을 쌓기 위해 올해 경희대나 고려대에 개설될 '건강기능식품 전문가 과정'에 등록할 계획이다.

그는 보이지 않는 곳에서 묵묵히 ‘정보서비스 영업’을 수행하고 있기에 그가 담당하는 특수영업은 뚜렷한 히트상품을 판매하는 일도, 겉으로 보기에 화려한 실적을 올리는 일도 아니지만, 앞선 정보 전략으로 업계에서 나름대로의 위상을 다져가고 있는 것이 아닐까 생각된다.