LG-노바티스, '코마케팅' 실험 성공할까?

• 의원중심 단기성과 '확실'...영업권한 마찰 '변수'

LG생명과학이 한국노바티스와의 코마케팅(Co-marketing)을 통해 선보이는 플루바스타틴(fluvastatin) 계열 고지혈증 치료제 '자이렙XL'의 성공 가능성이 주목받고 있다.

자이렙XL은 2001년 8월 국내 출시된 노바티스의 '레스콜-XL'과 동일한 제품. 이번 계약을 통해 LG는 자이렙 브랜드로, 노바티스는 레스콜로 각각 마케팅을 진행하게 된다.

특히 계약 주체인 LG와 노바티스 모두 처음 시도하는 코마케팅 사례라는 점에서 "양사가 얼마 만큼의 시너지 효과를 끌어낼 것이냐"에 업계의 관심이 모아지고 있다.

레스콜로 연간 70억 규모의 매출고를 올린 것으로 알려진 노바티스의 경우 이번 계약으로 순환기 분야에서 검증된 LG의 영업력을 얻는 셈이다.

또 LG는 자니딥(고혈압)에 치우쳐 있는 순환기 제품 구조의 패키지화라는 잇점을 확보하게 된다. 실제 LG는 당뇨치료제가 출시되는 4월이면 '고혈압-고지혈증-당뇨'로 이어지는 순환기계 라인업을 완성하게 된다.

관련업계는 500억에 육박하는 자니딥 시장을 감안했을때 코마케팅하는 자이렙이나 출시될 당뇨치료제 모두 LG의 영업·마케팅력에 손쉽게 얹혀질 가능성이 높다는 전망을 내놓고 있다.

LG가 노바티스의 제의에 동의한 것 역시 같은 맥락인 것으로 풀이된다.

LG 순환기계 마케팅 관계자는 "자니딥 거래선은 현재 4000여개며 이중 의원이 3500여개 정도 된다"며 "자이렙과 당뇨치료제가 런칭되면 순환기계 제품 패키지 효과를 톡톡히 누릴 것으로 기대한다"고 밝혔다.

다국적사와 협력관계를 경험해 본 관련업계 관계자들 역시 자이렙의 단기성과에는 대부분 동의했다.

다국적사와의 코프로모션(Co-promotion, 코마케팅과 달리 브랜드가 같은 한 제품에 대해 공동 마케팅하는 것)에 참가한 바 있는 A씨는 "LG가 노바티스 로컬(의원) 정책의 약점을 보완하게 될 것"이라며 "의원급을 중심으로 판매량 증대효과가 가시화될 수 있다"고 내다봤다.

선두권 국내제약에 근무했던 B씨 역시 "다국적사와 국내사간 약점을 상호보완하는 측면이 있기 때문에 어쨌든 매출은 증가할 것"이라며 "자니딥 환자가 결국 자이렙을 복용하게 될 확률이 높다"고 진단했다.

그러나 장기전망에 대한 일부 우려도 나왔다.

현재 코마케팅을 진행하고 있는 업체 관계자 C씨는 "코마케팅이든 코프로모션이든 장기적으로 가면 영업현장에서의 마찰이 불가피하게 발생한다"며 "영업구역과 권한 문제가 성공의 관건"이라고 지적했다.

약국관리를 하지 않는 다국적사의 맹점을 이용해 상대사 영업사원들이 대체조제를 유도하면서 잡음이 발생한 경우도 실제 있었다는 것이 C씨의 증언이다.

이와관련 LG관계자는 "영업부문간 수시회의 체계를 갖추고 문제발생시 즉각 대처하는 쪽으로 의견을 모았다"며 "LG의 영업을 최대한 터치하지 않는다는 것이 노바티스의 입장인 것으로 안다"고 말했다.