건강식품 전문성 접근, 약국 차별화 역점

• 시장재편 위기가 오히려 '호기'...마케팅 접목 필수

건식도 이제는 마케팅이 접목되는 시대.

약국에서 건강기능식품의 포지션이 극도로 빈약했던 것은 부인할 수 없는 현실이었다.

이에 건식에 대한 시대적 요구를 조금만 더 민감하게 받아들이는 일선 약사들의 노력이 요구되고 있다.

약국경영 전문가들은 지금이 약국건식을 향한 위기이지 기회로 인식되어야 한다고 조언한다.

아울러 웰빙의 중심에 약국이 자리잡을 수 있는 호기로 지금을 주목하고 있다.

인근 약국·병의원이 경쟁상대 아니다

건식 성공·실패의 고정관념 과감히 버려라

경기도 일산에서 약국을 경영하는 K약사는 "건강기능식품이든 일반의약품이든 '안된다'는 고정관념과 '된다'는 자만심을 버려라"고 주문한다.

그는 하루 평균 15만원 내외의 건강기능식품 수익을 올리는 원동력이 꾸준한 자기 투자라고 말한다.

"약사회나 일선 단체에서 시행하는 강의나 교육은 무조건 참석해 꼭 필요한 부분을 숙지해 나가는 과정이 건식에 대한 가장 과감한 투자"라며 "A라는 제품이 내 단골환자들에게 어떻게 유용한지 숙지하고 응용하는 시간들이 약국경영을 실습하는 계기였다"고 회고했다.

세부적으로는 약국내 건식 제품의 입지를 넓혀줄 것과 '1분내 설명서 전달법'을 강조했다.

우선 일반의약품, 전문의약품, 의약외품 등으로 구분 진열된 약국 구성에 '건식코너'를 별도 지정해 소비자 접근성을 강화해야 한다고 조언했다.

또 제품 가격보다는 약사의 입에 주목할 수 있는 방안으로 건식의 효능효과 및 질병과의 연관관계를 미리 숙지해 소비자에게 1분 내로 결정을 낼 수 있도록 유도하는 마케팅 기법을 일례로 들었다.

K약사는 "학술적으로 제품에 대한 정보를 숙지하는 과정은 기본"이라며 "여기에 약사 나름의 독특한 마케팅 기법을 접목하지 않으면 한번 환자가 내 환자로 들어오지는 않는다"고 피력했다.

인기 건식품목 추세 꼼꼼히 챙겨야

인근 약국·병의원이 경쟁상대 아니다 전국시장서 내약국만의 영역 만들어야

강남의 P약사는 전국 모든 건강기능식품 시장에서 자신의 약국 위치가 100위안에 든다고 자신한다. 매출에 대한 수치가 아니라 약사 개인의 노력과 열정을 그는 이렇게 표현했다. 이 약사는 "건강기능식품 경쟁상대는 방판부터 다단계, 홈쇼핑, 인터넷, 할인점, 대형슈퍼, 백화점, 전문판매점, 의원, 한의원, 인근 약국까지 광범위하다"며 "내 약국이 편하고 얻어가는 말이 있고, 필요한 제품이 꼭 있기 때문에 찾는다는 심정으로 환자를 대하고 있다"고 전했다. 이어 "강남일대 병의원들이 수도 없이 건식시장에 뛰어들 것"이라며 "그들이 갖출 수 있는 최고의 무기인 '환자 신뢰'를 약국에서도 고스란히 가져올 수 있기에 별 신경쓰지 않는다"고 강조했다.

광명의 J약사의 경우 "인근 병의원에서 팔고있는 품목을 알아내 더 나은 조건에 경쟁할 수 있을 정도의 자신감이 필수"라며 "병의원보다 더욱 좋은 여건이면 환자들은 자연히 약국을 찾을 것이며 그만큼의 투자하는 시간을 아까워하지 말라"고 주문했다.

제품 선별부터 마케팅은 약사 각자의 몫

범람하는 건식 제품들 틈바구니에서 진정 자신의 약국에 필요한 품목이 무엇인지를 간파해 적용하는 것도 마케팅의 우선 조건이다.

안산의 O약사는 "약국 주변에 내과와 소아과, 신경외과 등이 차례로 들어서 있다면 여기에 각자 어울리는 제품으로 승부하라"고 주장한다.

그는 "소아과에는 비타민, 영양제, 아토피관련 제품 등이 주효할 것이고 내과에는 영양성분이 가미된 여러 제품들, 신경외과는 뼈를 강조하는 제품 등이 맞는 제품 구성일 것"이라며 "필요없는 제품에 할애하는 공간은 전시공간이 아닌 창고로 전락한다"고 말했다.

아울러 "인근 병의원에서 건식을 다루더라도 품목이 한정되어 있는 특수성이 있지만 약국은 이와달리 다양한 포션을 갖출 수 있다는 장점을 살려야 한다"고 강조했다.

일례로 "소아과에서 변비에 좋은 성인용 푸룬주스를 쓸 일은 없지 않는가"라며 "적합한 대상을 물색하고 그에 맞는 마케팅을 진행하는 것이 건식시장에서 앞서가는 방안"이라고 지적했다.

약국체인 한 관계자도 "요즘 일선 약국가에 가보면 비싼 건식 위주로 전면에 내세우는 반면 다소비 품목은 뒤로 물러나 있는 현상을 발견한다"며 "소비자는 빈혈이 있어 철분제를 원하는데 비싼 영양제부터 내민다면 다시는 그 약국을 찾지 않을 것"이라며 소비자의 심리를 파악하는 스킬도 강조했다.