쥴릭파마 가장 큰 경쟁력은 '신용도'

• 여신능력·가격유지 강점…선진물류 표방 '회의적'

[집중분석]쥴릭파마 경쟁력 무엇인가 최근 들어 국내 제약회사와 도매업체들의 공식이든 비공식 자리에서 쥴릭파마코리아에 대한 이야기가 자주 거론되고 있다.

얼마 전 제약협회 및 도매협회 회장단간 상견례를 겸한 회동에서나 13일 서울시도협 회장단 및 주요 제약사 모임, 14일 도매협회 약국유통위원회와 주요 제약사간 협의회 구성 자리에서도 쥴릭파마의 급성장에 대한 우려와 로컬기업간의 상생을 위한 방안모색의 필요성이 부각됐다.

이는 지난해 하반기부터 한국화이자, 한국BMS 등에 이어 한국MSD 등 굵직한 다국적 제약사들이 잇따라 쥴릭行을 선택했고, 앞으로도 로컬기업에 비해 제품경쟁력이 있는 다국적 회사가 쥴릭과 손을 잡을 가능성이 높기 때문으로 풀이된다.

과연 다국적 제약사들이 잇따라 쥴릭파마를 선택하는 이유는 무엇일까.

동남아국가에서 거래약정 이행 검증…국내도매보다 여신능력 안전 쥴릭파마, 유통가격 끝까지 책임…국내도매, 유통마진 경쟁 도구화

쥴릭파마 장점: 결론부터 말하자면 업계 관계자들은 그 첫째 이유를 여신능력으로 꼽고 있다. 즉 신용도가 국내 도매업계에 비해 믿을 수 있다는 것이다.

여기서 말하는 신용도는 여신능력 뿐만 아니라 거래 약정서에 대한 이행능력을 인정한다는 것이 더 구체적인 쥴릭파마의 경쟁력이라고 할 수 있을 것 같다.

쥴릭제휴 한 다국적 제약사 관계자는 "이미 쥴릭은 수십 년 간 동남아국가들에서 검증된 바 있고, 국내 도매업계보다 안전하다는 것을 본사차원에서 인정하고 있기 때문"이라고 설명했다.

또한 쥴릭은 유통가격을 왜곡시키지 않는 것도 큰 경쟁력이라고 지적했다. 아웃소싱을 의뢰한 제약회사가 제시한 가격 그대로 유통시킬 뿐 쥴릭파마가 판매가격을 일방적으로 정하지 않는다는 것이다.

쥴릭파마와 국내 도매상 차이점: 이를 알기 위해서는 쥴릭파마와 국내 도매업체간의 판매방식을 비교할 필요가 있다.

쥴릭파마는 Distributor(물류회사)이고, 국내 도매업체는 말 그대로 Wholesaler(도매상)역할을 하고 있다는데 기인하고 있다.

물류회사는 제약회사로부터 아웃소싱(outsourcing)하는 분야에 대해 서비스 대금을 받고 그 회사를 대신하여 의약품을 유통시키는 역할로 어떻게 보면 어렵고도 단순한 시스템이다.

또 수익은 아웃소싱의 수수료로 충당하는 것이다.

반면 국내 도매상은 의약품을 제약사로부터 직접 구입하여 판매하는 것으로 판매과정에서 수익을 얻는 시스템이다.

또한 쥴릭은 일종의 총판영업 형태로 해당제품에 대한 독점력이 있어 그 만큼 가격안정화를 모색하는데 국내 도매업계의 영업형태보다 용이하다는 장점을 지니고 있다. 여기서 지적하고 싶은 것은 쥴릭파마는 제약회사와 맺은 계약서에 명기된 가격으로 출하·수금하는 등 약값인하 등의 문제가 생기면 현재의 손해는 물론 미래의 손해까지 책임을 감수해야 한다.

반면 국내 도매상은 자신의 마진을 경쟁의 도구로 삼고 있다는 엄청난 차이점이 있다. 여기에서 다국적 제약사들이 쥴릭파마를 선호하는 이유가 내포되어 있다.

다국적 제약사들은 의약분업 이후 처방전이 노출되면서 국내 로컬 기업에 비해 상대적으로 제품력이 우수한 자신들의 제품을 의사들이 선호하기 때문에 영업직원의 판매능력보다 여신능력이나 안정적인 가격을 지키는 쥴릭파마를 선택하는 계기를 만들어 줬다는 게 일반적인 분석이다.

쥴릭, 유통센터 등 물류시설 국내업체 아웃소싱 기여 없어 국내업계에 전국 유통망·대형화…신용도 인식 모티브 제공

쥴릭파마코리아 단점: 그러나 쥴릭파마의 능력 때문에 제휴제약사들의 매출이 늘어났다고 볼 수는 없다. 단지 제품의 우수성에 기인한 것으로 보여진다.

또한 쥴릭파마가 국내에 진출하면서 강조했던 선진물류 표방은 그 무엇도 보여준 것이 없다는 지적이 높다.

경기도 오산의 중앙유통센터는 한독약품의 것을 지분투자 형식으로 받아 사용하고 있고, 지방센터와 물류는 국내 CJ GLS에 위탁하는 등 기존의 국내 물류를 활용하고 있어 기여도는 회의적으로 평가받고 있다. 이러한 이유로 다국적 제약사에 비해 상대적으로 제품력이 떨어지는 국내 제약기업들은 자체영업망을 구축하여 판매하는 특성상 쥴릭파마에 아웃소싱 하는데 한계가 있다.

물론 국내 제약사들의 경우 쥴릭파마의 이러한 메리트를 감안하여 초기에 검토를 했으나 도매업계의 강한 반발을 우려해 계획을 접은 사례도 있었다.

쥴릭파마 국내업계에 미친 영향: 총판영업의 모델을 제시해 주었으며, 대형화와 전국 유통망 구축의 필요성에 직접적인 모티브를 제공했다고 할 수 있다.

특히 신용도를 높여야 하다는 인식을 높이게 했고, 한 마디로 잠자고 있던 국내 도매업계를 깨우는 계기를 주었다.

반면 독점판매로 국내 도매업계의 예속화와 다국적 제약사 제품에 대한 마진하향을 가져왔다. 그러나 막대한 자본력을 투입하여 전품목을 취급하는 형태의 영업을 하지 않은 것이 어쩌면 국내 도매로서는 다행스런 일이기도 하다.

협력도매상 '마진 줄이기'…아웃소싱 비용 '덤핑수주' 불가피 국내업계, 투명성 조기확보 '경쟁력'…기업문화 풍토전환 필요

쥴릭파마코리아 행보 전망: 쥴릭은 국내시장 출범당시 전국 7,000∼8,000 약국거래선을 갖고 있던 한독약품 약국영업조직 100여 명을 주축으로 출발했다.

현재 직원은 274명에 이른다. 지난 연말 정년을 몇 년 앞둔 고령의 고임금자 10여명을 명예퇴직 시킨 바 있다. 지난해 55억 규모의 적자를 낸 것으로 볼 때 적자요인이 초기 투자비용과 인건비에 기인한 것으로 풀이된다.

여기에 최근 쥴릭파마는 협력도매상(SD, Sub-Distributor)의 기존 마진을 0.5%∼1% 하향조정을 제의한 바 있다. 아마 재계약하는 과정에서 이에 대한 재조정은 불가피할 것으로 보인다.

또한 쥴릭파마가 저마진을 불평하는 국내 도매업계에 '규모의 경제'를 촉구했듯이 보다 많은 제약사들에게 아웃소싱 비용에 대한 덤핑수주를 제시하면서 제휴관계를 유도할 것으로 예상된다.

국내 도매 대처방안: 국내 도매업계의 2001년 反쥴릭운동이 전개될 당시 한독약품 김영진 사장은 쥴릭파마와 같은 (거래 계약을 지키려는) 마인드를 갖고 있는 국내 도매상이 있다면 손을 잡겠다는 요지의 발언을 되새길 필요가 있다.

다국적 제약사들은 모럴 해저드(Moral Hazard, 도덕적 해이)에 빠지는 것을 금기시 하고 있다. 즉 기업의 윤리를 중요하게 여기고 있어 제2의 쥴릭파마를 준비하는 국내 도매상이라면 예전의 기업문화풍토를 바꾸어야 한다.

또한 여기에는 기업의 투명성이 전제되어야 한다. 투명성을 이룬다면 한국시장의 정서를 누구보다 잘 일고 있는 토종기업을 거래파트너로 선택할 것이기 때문이다.

쥴릭파마, 세계 15개국 진출…연간 20억 달러 매출 국내 15개 다국적 제약사 참여…전국 5개 물류센터 운영

쥴릭파마 개요: 1939년 정식법인으로 출범했고, 주력업무는 의약품 유통, 마케팅, 제조, 영업, 프로모션, 관리 및 관리정보제공 등이다.

연매출은 2000년도 기준 약 20억 달러로 우리 돈으로 2조6,000억원 규모이며, 직원 수는 약 5,000명 정도다. 대표는 프릿츠 흘라허(Fritz Horlacher)라는 사람이 맡고 있다.

진출국가로는 필리핀, 태국, 싱가포르, 말레이시아, 브루나이, 중국, 홍콩, 마카오, 대만, 베트남, 뉴질랜드, 한국, 미얀마, 라오스, 캄보디아 등 15개 국가에 이르며, 아시아 태평양지역내 50개 지사를 두고 있고, 홍콩에 지역 본사가 위치해 있다. 쥴릭파마의 母기업인 쥴릭그룹의 본사는 스위스에 있다.

대략 125개에 달하는 다국적 제약사와 거래관계를 맺고 있으며, 병원, 의원, 약국 등을 포함한 8만여 고객사를 두고 있다는 게 올 초 쥴릭파마코리아가 밝힌 회사소개이다.

쥴릭파마코리아 개요: 한국법인은 의약품 및 의료용구의 창고업, 도매업, 마케팅, 발송 및 배포업, 수입 및 재판매업을 목적으로 97년1월7일 설립되었다. 98년6월1일 한국법인의 주주회사인 쥴릭파마홀딩스리미티드는 S.E.A Trac(Holdings) Limited Hong Kong과의 지분양도계약에 따라 당시 재경부의 승인하에 지분을 양수하였으며, 2000년3월23일 회사명을 KLS(Korea Logistics Services)에서 Zuellig Pharma Korea로 변경했다.

이후 수 차례의 증자로 2002년도 말 기준 자본금은 40억 원이며, 주주는 쥴릭파마홀딩스리미티드(85%), 한독약품(5%), 한국베링거인겔하임(5%), 한국노바티스(5%)로 구성되어 있다.

대표이사는 94년 쥴릭파마 홍콩임원 트레이닝 멤버로 입사하여 2000년까지 쥴릭파마 태국대표를 지낸 크리스티안 스토클링(Christian Stoeckling, 37세)씨가 맡고 있다.

쥴릭파마코리아는 지난해 3,384억9,000만원의 매출을 올렸고, 55억원의 적자를 기록했으나 전년(1,814억)보다 86.57% 성장했다.

직원은 274명(올 2월 중순기준)이며, 전국에 8개 사무소 및 경기도 오산에 중앙유통센터와 서울, 부산, 대구, 광주, 대전 등 전국에 5개 지역물류센터를 두고 있다.

현재 쥴릭과 협력관계를 맺고 있는 제약회사는 한독약품/아벤티스파마, 베링거인겔하임, 노바티스, 한국화이자/파마시아, 노보노디스크, 니베아, 맨소래담, 머크, 한국BMS, 한국MSD, 스미스앤네퓨, 신흥, 바이엘코리아(일반약), GSK(소비자사업부) 등이다.

쥴릭파마코리아는 또한 주주회사인 쥴릭파마홀딩스리미티드로부터 마케팅 및 정보지원서비스 등을 제공받고 수수료를 지급하고 있는데 지난해는 15억7,900만원을, 2001년에는 8억4,000만원 가량을 지불했다.