제일약품 '리피토플러스' 새 코프로모션 전략 눈길

• [인터뷰]김정우 제일약품 마케팀장·이대영 PM
• 비아트리스가 원료 공급, 제일이 제조, 판매는 두 회사가 공동으로
• 이상지질혈증 환자에 다양한 옵션...1일 1회 식사 관계없이 복용

사진 왼쪽부터 김정우 제일약품 마케팀장과 이대영 PM.

[데일리팜=노병철 기자] 종합병원·클리닉 ETC 영업마케팅 분야에 강점이 있는 제일약품이 다국적 제약사와 유기적인 코프로모션 확대 전략으로 우상향 실적을 나타내고 있다.

제일약품과 동반성장 네트워크를 구축한 대표적인 다국적 제약사는 비아트리스코리아를 들 수 있으며, 블록버스터 품목으로는 리피토, 리리카, 쎄레브렉스 등을 꼽을 수 있다.

특히 리피토(아토르바스타틴)의 경우, 특허가 만료된 지 10년이 지났음에도 수많은 제네릭과 개량신약의 도전·경쟁 속에서 여전히 관련 시장을 리딩하고 있다. 이러한 상황 속에서 주목되는 부분은 지난해 제일약품과 비아트리스코리아가 제시한 새로운 형태의 비즈니스 협업 창출이다.

이는 출시와 함께 일약 블록버스터 반열에 오른 리피토플러스의 코프로모션 전략과 궤를 함께한다.

리피토플러스는 리피토의 오리지널 원료인 아토르바스타틴을 비아트리스가 공급하고, 제조·생산은 제일약품이, 담당·판매는 양 사가 공동으로 진행하는 일명 트리플 크로스 개발·유통방식을 도입한 측면에서 코프로모션의 전환이 기대된다.

리피토플러스 론칭 1주년을 맞아 김정우 제일약품 마케팀장과 이대영 PM을 만나 임상적 효능과 시장 확장 전략을 들어봤다.

-리피토플러스(에제티미브·아토르바스타틴, 10/40, 10/20, 10/10mg)는 2021년 2월 식약처 허가 후 5월 전격 론칭됐다. 국내에서는 복합제 선호 현상이 뚜렷한데, 처방의들의 반응은 어떤가.

=김정우 팀장: 스타틴 시장에서 에제티미브 복합제는(22년 3월 기준) 시장 점유율 28.4%로 성장했으며, 앞으로 지속 확대될 것으로 기대된다. 아토르바스타틴과 에제티미브 복합제 또한 113개사의 제품이 허가를 받아 치열한 경쟁이 예상되었던 시장인 만큼 스타틴과 에제티미브 복합제는 많은 관심을 받고 있다.

리피토플러스는 2021년 2월 식품의약품안전처로부터 원발성 고콜레스테롤혈증, 동형접합 가족형 고콜레스테롤혈증에 대한 치료제로 승인을 받고 같은 해 5월 국내 출시된 치료제다. 국내외 임상연구에서 LDL-콜레스테롤 강하 효과와 안전성 프로파일을 확인한 리피토와 동일한 원료의약품(API) 아토르바스타틴에 에제티미브를 성분을 추가한 복합제로 국내 이상지질혈증 환자들에게 보다 다양한 치료 옵션을 제공하고 있다.

-제일약품·비아트리스 공동판촉에 대한 역할 분담은 어떻게 이뤄져있나.

=김 팀장: 리피토플러스는 기존 국내 제약사와 다국적 제약사 간의 일반적인 코-프로모션과 차별화되는 새로운 코-프로모션 형태의 첫 제품이다. 리피토의 오리지널 원료인 아토르바스타틴을 비아트리스가 공급하고, 제조와 생산은 제일약품이 담당, 판매는 전 채널 양 사가 공동으로 진행하는 새로운 비즈니스 모델로, 2001년부터 22년간지속된 양 사 코-프로모션 관계가 업그레이드 됐다.

-해당 약물의 대형종합병원·클리닉 포지션 비중은 어떻게 되나.

=김 팀장: 리피토플러스는 2021년 5월 출시 이후 연말까지 300병상 이상 종합병원 약 22%, 30~299병상 준종합병원 약 14%, 30병상 미만 개인병원 약 64%(UBIST 병상별 처방량 2021년 5~12월)로 30병상 미만 개인병원의 비중이 높은 상태였다. 하지만 종합병원 랜딩이 늘어나는 중으로 현재 주요 도시의 종합병원 40여곳에 랜딩이 성공함에 따라 2022년 1분기 300병상 이상 종합병원 약 34%, 30~299병상 준종합병원 16%, 30병상 미만 개인병원 약 50%로 종합병원의 비중이 늘어나고 있다.

-수입 완제가 아닌 제일약품 공장에서 제품을 생산하는 특별한 이유가 있나.

=김 팀장: 리피토플러스는 기존 개발되어 있는 제품을 수입하는 것이 아닌, 제일약품이 식약처 허가를 받은 제품으로 비아트리스 코리아가 오리지널 API를 제공하고 제일약품이 제조한다. 제일약품 백암공장 GMP 시설에서 생산하고 있는 제품이다.

-리피토 오리지널 API를 사용한다고 하는데.

=김 팀장: 최근 의약품 시장에서 원료 원산지에 대한 관심이 증가하고 있다. 지난 20년 이상 LDL-C 감소효과와 안전성 프로파일이 확인된 리피토와 동일한 성분인 Atorvastatin(아일랜드, Upjohn Manufacturing Ireland Unlimited Company에서 생산) 오리지널 원료의약품을 사용함으로써 기존 리피토의 LDL-C 감소 효과의 가치를 계승했다.

지난해 국내 이상지질혈증 치료에 큰 역할을 해온 리피토의 가치를 잇는 리피토플러스를 출시함으로써 국내 이상지질혈증 환자들과 의료진들에게 보다 새로운 치료 옵션을 제공하고 폭넓은 LDL-C 치료 환경 조성에 기여할 수 있게 되었다.

-용법용량 중 식사와 관계없이 1일 1회 투여하는 등 다양한 약물적 장점은 무엇인가.

=이대영 PM: 리피토플러스는 기존 아토르바스타틴과 에제티미브 복합제와 동일하게 식사와 관계없이 1일 1회 복용 가능하며 기저치 대비 50% 이상의 LDL-콜레스테롤 감소 효과를 보인다. 추가로 개발 단계에서 기존 설계 대비 약제 크기를 10/10mg 17%, 10/20mg 13%, 10/40mg 9% 감소시켰다.

-리피토플러스의 지난해 외형과 향후 매출 목표는.

=이 PM: 아토르바스타틴·에제티미브 복합제 시장은 2021년 3월 월 76억원 규모가 올해 3월 158억원으로 2배 이상의 규모로 성장했다. (UBIST 처방조제액 기준)잠재력이 큰 만큼 아토르바스타틴·에제티미브 복합제 시장은 그 경쟁도 치열하다. 제일약품과 비아트리스는 20여년 이상지질혈증 치료제 리피토를 판촉해 온 노하우를 바탕으로 리피토 플러스의 고콜레스테롤혈증, 이상지질혈증에 대한 치료 효과와 안전성 프로파일, 최초 설계 대비 성상 사이즈 최대 17% 축소 등 리피토 플러스의 주요 강점들을 차별화 포인트로 경쟁 우위에 설 계획이다.

-담당 PM으로서 영업·마케팅 전략은.

=이 PM: 많은 의료진들은 리피토 플러스라는 이름 자체만으로도 리피토의 가치를 떠올린다. 지난 20년 간 선생님들과 함께 성장해왔기에 이미 잘 알고 계시는 효과적인 측면을 강조하기보다는 리피토 플러스의 친환자적 가치를 선생님들을 통해 이상지질혈증 환자분들에게 전하는 것이 주 전략이다.

우리의 비전이 될 것이다. 리피토 플러스의 친환자적 가치는 추가적인 LDL-C 감소 효과, 약제 사이즈 축소, DMF 등록 원료 사용, 생물학적 동등성 입증, 자사생산으로 환자분들에게 좋은 제품을 제공하는 것이다.

특히 가장 많이 사용하시는 리피토플러스 10/10mg의 경우, 1알 당 637원으로 스타틴과 에제티미브를 각각 복용하는 것 대비 약가를 인하하였으며 ATV, EZT 각각의 2pill 병용이 아닌 1pill 복합제로 복용 약제 수 감소를 통해 환자의 복용 순응도를 높이기 위해 노력했다. 이러한 친환자적 가치를 통해 이상지질혈증 지속치료율 향상을 기대할 수 있다고 생각한다.

또 리피토 플러스는 2022년 A Plus Online Symposium을 개최하여 코로나 19 상황에서도 고객분들께 리피토 포트폴리오의 가치를 널리 알리기 위해 노력하고 있다. A Plus Symposium의 A Plus는 리피토 성분인 Atorvastatin의 A에 에제티미브가 Plus 되었다는 의미로 리피토의 가치를 잇는 리피토 플러스의 LDL-C 감소효과, 안전성 프로파일 확인 및 친환자적 가치를 전달하는데 힘을 쏟고 있다.

올해 상반기 동안에는 6건의 A Plus Online Symposium을 통해 7500명 이상의 선생님들을 만났고, 4월 30일~ 5월1일 양 일간 리피토 플러스의 1주년 심포지엄을 개최했으며, 하반기에는 적극적인 지역별 심포지엄을 통해 여러 의료진 선생님들을 오프라인으로 찾아뵐 예정이다.

-끝으로 전하고 싶은 말이 있다면.

=이 PM: 지난 2년 코로나19를 겪으면서 환자분들이 개인의 건강 관리 뿐만 아니라 본인이 복용하는 약제에 대한 관심이 증대되었고, 자연스레 약제의 부작용에 대한 사회적 관심이 늘어났다. 건강한 삶을 위한 LDL-C 관리의 중요성은 지속적으로 대두되고 있다.

많은 국·내외 글로벌 가이드라인에서 LDL-C 목표 달성률을 지속적으로 강조하고 있는 것에 반해 2018년 기준 국내 이상지질혈증 치료율은 66.6%(한국지질동맥경화학회 2020 이상지질혈증 팩트 시트) 로 높지 않은 편이다.

특히 스타틴 약물의 특성 상 지속적인 복용과 적은 이상반응이 중요한데 리피토 플러스는 LDL-C 감소효과와 안전성 프로파일을 확인한 리피토의 가치와 더불어 추가적인 LDL-C 감소효과가 필요한 경우에 적절한 치료 선택이 될 수 있다.