"리베이트 오명 CSO...학술마케팅으로 극복해야 "

• 최정훈 대표(CSO전문기업 평창)

최정훈 대표

[데일리팜=노병철 기자] "건전한 제약 유통문화 확립을 위한 제1 선결 조건은 즉각적이면서 강력한 법적제재라는 것에는 재론의 여지가 없습니다. 하지만 제도적 가이드라인 못지않게 중요한 부분은 제약바이오기업 최고컨트롤타워인 오너 마인드를 재정립하는 것입니다."

국내에 CSO(Contract Sales Organization·영업마케팅 판매 대행) 개념을 최초 도입·운영한 CSO평창 최정훈(65) 대표는 "건전한 유통체계과 환경 조성을 위해서 한국형 CSO 시스템 개발이 절실하다"고 강조했다.

최 대표는 1999년 한국로슈에서 영업·마케팅·전략기획 상무를 역임하고, 2000년 퀸타일즈 이노벡스코리아 한국법인 대표를 맡으며, 우리나라에 해외 CSO를 최초로 도입한 인물로 평가받고 있다.

이후 2004년 CSO 전문기업 평창을 설립해 전문 인적 인프라와 네트워크를 기반한 'NO 리베이트 CSO'를 운영하고 있다.

"일선 현장에서 CSO가 리베이트 없이 영업을 대행한다고 하면 비웃음을 사기도 합니다. 정통 CSO를 만들어 보겠다는 의지가 없었다면 적자 누적으로 이미 10년 전에 사업을 철수했을 겁니다. 하지만 우리만의 방식을 끝까지 믿어 준 많은 제약기업 오너들과 함께 새로운 영역을 구축해 가고 있습니다."

통상의 CSO는 판매수수료를 받고, 팔면 팔수록 이득을 취하는 방식으로 운영되지만 최 대표는 발상의 전환을 통해 운영료 기반 시스템으로 영업을 진행한다.

예를 들어 A고객사와 5년 간 CSO 계약을 체결했다면, 턴키방식으로 5년 간의 총괄 마케팅 운영비를 받는 것이다. 정량·정성적 평가를 통해 운영비가 책정된다. 만약 5년 간 10억원의 영업마케팅 운용비를 받고, 목표 대비 80%를 달성했다면 20%를 A제약사에 환급한다.

주력 영업·마케팅 전략은 전국 종합병원·의원급 의사 4000명 네트워크를 통한 제품설명회·심포지엄·RTM 등이다.

특히 주목되는 부분은 5년 후 계약 종료 시점에는 그동안의 모든 정보·인프라를 해당 제약사에 턴키방식으로 넘겨 자생력과 시너지를 배가시킨다는 점이다.

이 같은 학술마케팅 전략으로 정통 CSO를 고집해 오면서 지탄과 쓴맛도 많이 봤다.

"8년 전 일입니다. 경영 철학의 지향점이 같은 오너2세와 5년 계약을 맺고, 실행 6개월 만에 오너1세의 호출을 받았습니다. 호출 목적은 즉시효과를 볼 수 없으니 계약을 파기하겠다는 것이었습니다. 인건비 등의 큰 손실을 고스란히 떠안고 감내할 수밖에 없었죠."

굴곡도 있었지만 다양한 성공 론칭 사례는 사업의 영속성을 유지하는 원동력으로 작용했다.

최 대표는 2004년 B제약사 고지혈증치료제를 해당 제약사 영업지원 없이 3년 만에 80억원 외형으로 성장시키고, 계약 종료 후 모든 인프라를 그 회사에 넘겼다. 이 같은 일종의 인큐베이팅 시스템을 기반으로 이 제약사는 현재 당해 약물을 250억원까지 끌어 올렸다.

"실적이 부진한 제품은 반드시 그 원인이 있습니다. 블록버스터 의약품도 마찬가지입니다. 기술의 발달로 의약품 제품력과 품질 수준은 우상향 평준화됐다고 봅니다. 의약품에 대한 전문적 지식은 물론 다양한 인적 네트워크를 확보한 MR/PM을 육성해 투명하고 성숙된 한국형 CSO 문화 정착에 최선을 다하겠습니다."