'모티리톤' 협력 1년만에 깜짝 반등..."우린 찰떡궁합"

• 민경석 일동제약 PM·홍기명 동아에스티 PM
• 2019년 2월 코프로모션 협약...작년 매출 전년비 27.2%↑
• 올해 초 기능성소화불량증 가이드라인에 1차치료제로 포함

민경석 일동제약 PM(왼쪽)과 홍기명 동아에스티 PM

[데일리팜=안경진 기자] 동아에스티의 천연물의약품 '모티리톤'이 깜짝 반등을 이뤄냈다. 모티리톤은 발매 9년째인 지난해 매출 271억원으로 전년보다 27.2% 증가했다. 지난해 초 일동제약과 시작한 공동판매 전략이 통했다.

모티리톤은 동아에스티가 자체 개발한 천연물의약품이다. 나팔꽃씨와 현호색의 덩이줄기에서 추출한 천연물 성분을 약제화해 만든 제품으로, 위 배출 촉진과 같은 소화 기능 개선과 위순응장애 개선, 위팽창 과민 억제 등의 기능을 나타낸다.

동아에스티는 지난 2005년 후보생약 도출을 시작으로 삼성의료원, 서울성모병원 등 국내 18개 병원에서 임상시험을 거쳐 6년 여만에 제품화에 성공했다. 후보도출부터 임상완료단계까지 전 과정을 6년으로 단축하고, 천연물질을 이용해 기존 제품대비 부작용 위험을 현저하게 줄였다는 점에서 발매 당시 업계 이목을 집중시켰다. 시장출시 이후에는 단숨에 연매출 200억원 규모를 형성하는 간판제품으로 자리매김했다.

하지만 최근 몇년새 모티리톤의 매출은 부진한 흐름을 나타냈다. 2015년 224억원에서 2016년 220억원, 2017년 210억원, 2018년 213억원으로 다소 주춤하는 양상이었다. 뚜렷한 출구전략이 없었던 모티리톤이 반등 흐름을 탄 건 작년 2월 동아에스티가 일동제약과 손 잡은 이후부터다. 작년 초 50억원을 겨우 넘기던 분기매출이 연말에는 70억원에 육박했다. 영업력을 강화하는 전략이 효과를 거두면서 자체 신기록을 달성했다는 분석이다.

모티리톤의 분기별 매출추이(단위: 억원, 자료: 동아에스티)

동아에스티는 지난해 2월 '큐란' 등으로 소화성궤양 치료제 시장에서 탄탄한 입지를 구축해 온 일동제약과 코프로모션 협약을 맺었다. 동일 품목에 대해 계약 당사자인 양사가 공동으로 영업마케팅을 펼치는 더블 히트 코프로모션 형태다.

'모티리톤'을 제2의 전성기로 올려놓은 숨은 공신인 양사의 PM들은 "종합병원과 의원급으로 나누지 않고 '따로 또 같이' 판매하는 전략이 좋은 성과를 냈다"고 진단한다. 양사가 신규 거래처와 진료과 확산에 가장 큰 비중을 두는 전략을 펼친 결과, 5개월 이후 무렵부터 의원급 신규 거래처수가 누적되고 처방액 증가로 이어질 수 있었다는 평가다.

홍기명 동아에스티 PM은 "현장 사령관들의 진두지휘 아래 기존에 동아에스티의 영업력이 미치지 못하던 영역을 일동제약이 메우는 식으로 활동하다 보니 영업부가 2배로 커지는 효과가 있었다"고 소개했다.

지난 1년간 두 PM의 관계도 한 회사 팀원 못지않게 끈끈해졌다. 민경석 일동제약 PM은 "늦은 밤까지 카톡을 주고 받고 지방 행사를 함께 다니면서 정을 쌓다보니 (홍 PM과는) 이제 가족같은 느낌이다. 두 회사의 문화나 성향이 비슷하다고 느낄 때마다 놀라웠다"며 " 비슷한 성향을 가진 두 회사가 모티리톤이라는 공동의 목표를 향해 달려가다보니 시너지 효과가 더욱 컸던 것 같다"라고 말했다.

대한소화기기능성질환·운동학회의 기능성소화불량 치료가이드라인 발췌(자료: J Neurogastroenterol Motil, Vol. 26 No. 1 January, 2020)

양사의 탄탄한 팀웍을 등에 업은 '모티리톤'은 올해 새로운 기회를 만났다. 올해 초 대한소화기기능성질환·운동학회의 '기능성소화불량증 진단과 치료에 대한 가이드라인'에 1차치료제로 이름을 올리면서다.

10년만에 나온 이번 개정판에는 '위장관운동개선제(prokinetics)가 기능성소화불량증, 특히 식후불편감증후군 치료에 효과적'이라는 권고사항이 포함됐다. 모티리톤을 비롯한 위장관운동개선제가 기능성소화불량의 전반적인 증상을 위약 대비 효과적으로 개선했다는 메타분석 연구를 반영한 결과다.

민 PM은 "모티리톤은 다중표적 약물로 5HT-1A 수용체와 5HT-4 수용체를 자극하는 동시에 말초의 도파민 D2 수용체를 억제한다. 3가지 약리작용을 통해 복잡하고 다양한 기능성소화불량증상을 효과적으로 개선하고, 이상반응이 적은 편이어서 노인이나 장기 환자가 복용하기에에게 부담이 없다는 점이 진료현장에서 긍정적으로 받아들여지고 있다"라고 소개했다.

양사는 이 같은 기세를 몰아 올해 '모티리톤' 매출목표를 상향조정했다. 홍 PM은 "내부적으로 모티리톤의 매출 목표를 300억원대로 설정했다. 모티리톤을 위장관운동개선제 시장 내 '초격차' 제품으로 도약시키겠다"며 "기능성소화불량증에 대한 이해도를 높이고 환자들의 삶의 질 향상에도 기여하고 싶다"는 포부를 밝혔다.