"파스, 기술력이 곧 경쟁력…한계 뛰어넘겠다"

• 이용진 삼양바이오팜 의약사업PU 상무
• 니코스탑·류마스탑 판권 회수하며 일반약 사업 강화
• "25년간 파스·패취 연구개발…이젠 판매도 직접할 것"

[데일리팜=김진구 기자] 삼양바이오팜은 일반 대중에겐 낯선 이름이다. ‘니코스탑’이라는 금연보조제 패취가 회사보다 더 유명하다.

제약업계에선 건실한 회사로 통한다. 삼양그룹에서 의약바이오사업 부문으로 분할·설립한 2011년 이후 매년 성장을 거듭하고 있다. 이 회사 감사보고서에 따르면 매출은 2012년(2011년 11월 설립) 441억원에서 2018년 909억원으로 7년 새 2배 넘게 수직상승했다.

인지도가 낮은 이유는 니코스탑을 제외한 매출 대부분이 전문약, 그 중에서도 세포독성항암제와 수술용봉합사(실)에서 나오기 때문이다.

그러나 최근 들어선 변화가 감지된다. 대중에 한 발 다가가려는 모습이다. 일반의약품 시장으로 본격 진출을 선언했다. 다른 회사에 맡겼던 니코스탑과 류마스탑의 판권을 다시 가져왔고, 제품을 리뉴얼했다. 대중광고를 통해 적극적으로 삼양이란 이름을 알리고 있다.

의약사업PU 이용진 상무는 이런 변화의 중심에 있는 인물이다.

올해로 이 회사에서만 20년째 근무 중이라는 그는 삼양바이오팜을 "1997년 니코스탑을, 1998년 류마스탑을 개발한, 알고 보면 일반약 분야에서도 역사가 깊은 회사"라고 소개했다.

최근 일련의 변화에 대해선 "패취제·첩부제를 중심으로 일반약 부문의 사업을 강화하려 한다"며 "이를 통해 앞으로 삼양바이오팜이 ‘파스의 명가’가 되길 바란다"고 말했다.

다음은 그와의 일문일답.

-사실 삼양바이오팜은 대중에게 낯선 이름이다. 간단히 회사소개를 부탁한다.

"모기업인 삼양사는 큐원이란 브랜드의 식품사업과 화학사업, 그리고 의약품사업을 병행하고 있다. 삼양사에서 의약바이오사업에 뛰어든 것은 1995년이다. 모기업의 주력분야인 화학·식품과 함께 3대 성장축의 하나로 2011년 분할, 설립했다.

주요 품목은 크게 셋으로 나눠 설명할 수 있다. 일반의약품 분야에선 금연보조제 패취인 '니코스탑'이 사람들에게 가장 친숙하다. 붙이는 관절염치료제인 '류마스탑'도 있다.

전문의약품 분야에선 '제넥솔', '나녹셀엠' 등 항암제를 꼽을 수 있다. 제넥솔의 경우 파크리탁셀 계열 항암제 시장에서 오리지널 제품을 누르고 점유율 55%로 압도적 1위를 기록하고 있다. '트리소브', '모노소브' 등 생체분해성 수술용봉합사도 주요 품목이다. 전 세계 45개국에 수출하고 있다."

-그중에서도 최근 일반의약품 사업 강화가 눈에 띄는데.

"그간 항암제와 수술용봉합사 등 전문약 분야에 많은 비중을 싣고 있었던 게 사실이다. 그러나 작년부터 의약마케팅팀을 신설해 일반약의 영업을 강화하고 있다.

니코스탑의 경우 회사의 간판품목이지만, 지난 19년간 다른 회사에 판매를 맡겼다. 그러다 최근 니코스탑을 직접 판매하기 위해 판권을 다시 가져왔다. 또 다른 일반약 품목인 류마스탑도 마찬가지다. 2017년 판권을 회수하고, 제품을 리뉴얼했다."

-니코스탑은 금연보조제 패취 시장에서 점유율 70%로 꾸준히 판매 1위를 기록하고 있다. 비결이 궁금하다.

"지속적인 연구개발이라고 답하고 싶다. 니코스탑은 삼양그룹 의약연구소의 자체기술을 기반으로 1997년 개발됐다. 신체에 부착하면 24시간동안 체내 니코틴 농도를 일정하게 유지시켜, 금단증상과 흡연욕구를 줄여준다.

출시 후 꾸준히 제품을 개선했다. 니코틴 함량을 초기제품 대비 26% 낮추면서도 동등한 효과를 내도록 기술을 발전시켰다. 삼양바이오팜만의 독자적인 '인핸싱(enhancing)' 기술이 기반이 됐다. 쉽게 말해, 피부투과도를 높여 주성분의 함량을 줄이고도 동일한 양을 전달하도록 한 것이다. 동시에 소비자편의성을 높였다. 피부트러블을 적게 했고, 부착력을 높였다. 제품의 크기도 줄였다.

니코스탑 껌과의 시너지도 한몫했다고 생각한다. 니코틴을 서서히 방출해 일정 농도를 유지하는 패취와 즉각적으로 니코틴 수치를 올리는 껌을 병용하는 방식으로 흡연충동을 막는다."

-또 다른 일반약 품목인 류마스탑의 경우 작년부터 대중광고를 시작한 것으로 안다. 비교적 낮은 인지도 때문으로 봐도 될까.

"그렇다. 일반약 분야는 브랜드인지도가 성패를 가른다. 니코스탑의 경우 금연보조제 패취 시장에서 1위를 기록하고 있다. 출시 당시 광고를 해서인지 인지도가 계속 높았다.

반면, 류마스탑은 조금 아쉬웠다. 잘 알려지지 않았지만, 디클로페낙 성분의 파스(플라스타) 제품으로는 우리가 1998년 국내최초로 개발한 제품이다. 자부심이 있다. 다만 대중적 인지도는 기대만큼 높지 않았다.

그래서 대중광고를 찍게 됐다. '붙이면 스탑! 통증스탑! 류마스탑!'을 슬로건으로 대중광고를 2019년 8월부터 선보였다. 라디오광고와 유튜브·극장을 통한 영상광고였다. 올해는 새로운 컨셉으로 TV광고에 도전한다."

-일반약의 경우 대중적 인지도만큼 약사의 역할도 중요한데.

"대중광고만으로는 원하는 목표에 도달하기에 한계가 있다는 것을 안다. 그래서 집중하고자 하는 것이 약사 대상 마케팅이다. 제품의 상담·판매를 담당하는 약사 역할의 중요함을 인지하고 있다. 약사의 적극적인 상담이 판매를 더욱 확대시킬 것이라 판단한다.

이에 약사를 대상으로 근거중심 마케팅을 진행하려고 한다. 전문적인 의료지식·제품정보를 제공할 수 있도록 온·오프라인 학술교육 자료를 제공할 예정이다. 약사를 대상으로 한 세미나, 학술 심포지움 등을 지속적으로 진행할 계획이다."

-파스제품 시장은 경쟁이 치열하다. 120여개 제품이 경쟁하고 있다. 다른 제품과 어떤 차별점을 두려고 하는지.

"앞서 언급한 대로 디클로페낙 성분의 파스로는 국내에선 우리가 최초로 개발했다. 디클로페낙은 NSAIDs 계열 중에선 전 세계적으로 가장 많이 팔리는 성분이다. 통증경감 효과가 좋으면서 부작용이 적다는 장점이 있기 때문이다. 우선 이 부분을 강조할 생각이다.

여기에 더해 꾸준히 제품을 개량하고자 한다. 소비자가 느끼는 불편함을 줄이려고 한다. 접착력을 높이는 동시에 접혔다 펴지는 관절부위에서 잘 늘어나도록 하는 식이다. 사용 후 남는 가려움이나 피부트러블을 줄이고 한다."

-향후 계획이 궁금하다. 앞으로도 패취제나 첩부제(플라스타) 분야에 집중할 계획인가.

"니코스탑과 류마스탑 모두 국내최초 개발이다. 의약바이오사업에 뛰어든 1995년부터 패취제·첩부제 분야에 집중해왔다. 패취제든 첩부제든 기술력의 핵심은 약물이 피부에서 전신 혹은 국소부위로 얼마나 잘 전달되느냐다. 더 적은 양의 약물이 더 효과적으로 전달되도록 해야 한다. 이 기술력에 있어서 업계 최고수준이라고 있다고 자부한다. 현재까지 관련 특허를 17개 출원했고, 10개가 유지되고 있다.

그동안 일반약 분야는 미약한 편이었다. 앞으로는 이 분야에 더욱 힘을 싣고자 한다. 우선은 두 품목을 중심으로 사업을 강화하고, 장기적으로는 파스의 한계를 뛰어넘고 싶다. 뻔한 적응증 말고 새로운 적응증의 제품을 개발하려고 한다. 이를 통해 파스의 명가 자리에 올라서고 싶다."