'상위 0.1%' 연 240억 매출 영업왕의 노하우와 비결

• [인터뷰] 이명곤 본부장(지오영 인천2영업본부)

이명곤 본부장

[데일리팜=노병철 기자] 월 매출 20억원, 연간으로 따지면 240억원에 달하는 외형이다. 중소기업 매출 이야기가 아니다. 지오영 인천2영업본부 이명곤 본부장(42·이사)의 단일 실적이다. 제약·유통업계 영업사원 중 최상위 0.1%에 랭크된 그야말로 자타공인 '로열 클래스'가 분명하다.

이명곤 본부장은 1998년 지오영을 첫 직장으로 20년 간 한 우물만 팠다. 현란한 영업스킬과 일차원적 프로모션이 아닌 그야말로 교과서적인 정석 영업이 기적의 실적 창출 비법이다.

'고수는 고수를 한눈에 알아본다'는 말이 있다. 그의 뛰어난 역량은 회사차원의 즉각적인 보상으로 이루어졌다. 바로 최연소·초고속 팀장·본부장 승진이 그것.

"보상이 따르면 책임도 따른다고 생각합니다. 사원일 때는 앞만 보며 달렸고, 팀장일 때는 팀원과 함께 목표를 위해 뛰었습니다. 본부장이 된 지금도 직접 영업을 하지만 너와 내가 아닌 우리라는 생각으로 업무를 진행합니다. 우리가 있기에 회사가 있고, 우리가 있기에 가정이 바로 설수 있다고 강조합니다."

대부분의 영업사원은 '실적=인센티브'라는 연결고리로 인해 자신의 거래처를 후배나 팀원들에게 선뜻 배당하지 못하는 경우가 많다. 하지만 이 본부장은 거래처 중 반절을 팀원들에게 배분했지만 실적은 줄지 않았다.

지오영만의 거래처 배분에 따른 인센티브 유지정책과 그의 리더십이 환상의 조화를 이룬 것이다. 지오영은 거래처 배분 시, 그동안 구축한 목표실적에 따른 인센티브를 2년 간 당해 영업사원에게 지급하는 선진 영업시스템을 구축하고 있다.

영업/마케팅의 성패는 과정이 아닌 결과로 평가된다. 물론 윤리경영을 배제한 과정을 용인한다는 뜻은 아니다. 얼마만큼 할당 또는 목표한 실적을 달성했느냐를 본다는 말이다.

자칫 매출에 쫓기다 보면 편법이라는 달콤한 유혹에 빠지기 쉽다. 단발적인 잔재주와 임기응변이 아닌 조금 돌아가는 듯 보여도 가장 빠른 신뢰를 쌓는 것이 최우선이다.

"처음 영업 할 때부터 지금까지 100% 목표 달성을 해왔습니다. 이런 원동력은 저를 믿고 계속 거래 하시는 약사님들의 도움이 있었기에 가능했습니다. 약사님들과의 관계가 단지 비즈니스가 아니라 아버지, 어머니, 누나, 형, 친구 등으로 편안한 사이로 발전해 왔습니다. 같이 약국에 대해 논의하고 마음에 있는 솔직한 내용도 같이 얘기 한 것들이 영업으로 이어지는 경우도 많습니다."

하지만 여기서 간과해서는 안 될 점이 있다. 신뢰와 믿음이 100% 실적을 보장하는 것은 아니다. 신뢰를 바탕으로 한 부단한 자기 개발이 뒤따라야 한다.

다시 말해 한우충동에 달할 만큼의 마케팅 관련 서적 독파를 통해 배경지식을 쌓고, 회사의 방향성과 부합하는 프로모션 활동이 선행돼야 함은 기본 중에 기본이다. 이런 모든 과정을 통달한 후부터가 고객과의 진정한 비즈니스 커뮤니케이션이 이루어지는 시점인 것이다.

"의약품 영업은 3C가 있어야 한다고 생각합니다. 첫째 제품에 대해 영업 활동을 할 수 있는 나만의 콘텐츠(디테일)가 있어야 합니다. 영업-주문-배송 등의 일련의 과정이 짧고 간결하며 신속해야 하는 콤팩트도 중요합니다. 마지막으로 콘텍트 즉 의료 전문가(의약사), 제약사와 밀접한 관계를 유지해야 한다고 생각합니다. 계속 무엇인가 공부하지 않는다면 약사님들과의 대화의 선이 끊겨 버릴 수 있기 때문에 위 점들에 대해 생각하고 지금도 노력하고 있습니다."

최근 이 본부장은 새로운 도전과 목표가 생겼다. 바로 면역 증강에 도움을 줄 수 있는 nk365, 단백질 츄어블 영양제 프로틴 정제, 대원제약 유기농 프로바이오틱스 장대원(네이처 팜·키즈) 매출을 역대 최고 베스트 상품으로 만들어 내는 것이다.

"회사와 더불어 다양한 비전과 계획을 창출해 의약사분들과 함께 헬스케어산업을 지속적으로 발전시켜 나가고 싶습니다. 개인의 행복이 회사의 성장으로 이어지고, 이는 곧 의약업계 자양분으로 흡수돼 우뚝 서는 초석을 만들 수 있으리라 생각합니다. 항상 최고보다는 최선을 다하는 자세로 영업활동에 임하도록 하겠습니다."

-경력 소개 부탁드립니다. =저는 인천 1998년 동부 약품에 입사해 지금까지 꾸준히 영업활동을 하고 있습니다. 시간이 흘러 동부약품, 성창약품 등 몇 개의 계열사가 지오영 이라는 큰 유통회사를 만들어 현재까지 이 자리에 오게 되었습니다. 현재 회사 내에서 인천 영업2 본부장이라는 직책을 맡고 있습니다.

-지오영 네트웍스 회사 소개와 어떤 정책으로 영업을 하고 있나요? 또한 지오영에 포진한 유통 영업사원은 몇 명 정도인지요? 아울러 지오영의 지점 유통망은 어떻게 이뤄져 있나요? =지오영네트웍스는 국내 최대 의약품 유통회사 입니다. 국민의 건강한 삶을 위해 병원, 약국, 약사, 소비자를 연결해주는 연결고리 역할을 하고 있습니다.

전국 지오영 네트윅스의 영업사업은 264명입니다. 크게 나누어 서울, 경기, 인천, 대전, 강원, 호남, 경북, 경남, 제주 등 총 16개 지점에서 전국의 모든 병의원, 약국을 주요 고객으로 하고 있습니다. 지오영 네트웍스는 단순 의약품 유통뿐만 아니라 제품 개발 및 유통사업도 함께 진행하고 있습니다.

-담당하고 있는 업무 분야에 대한 설명 부탁합니다. =저는 현재 지오영 네트윅스 인천영업 2본부 본부장을 맡고 있습니다. 직접 영업을 하며 2본부 산하 3팀과 직원 20명이 있으며 각팀 팀장들과 목표 달성을 위해 함께 하고 있습니다.

-지오영에서 최연소·초고속 승진을 한 것으로 압니다. 어떤 업무성과를 내셨는지 궁금합니다. =노력한 만큼 보상이 있었고, 보상에 따른 책임이 있다고 생각합니다. 사원 일 때는 앞만 보며 달렸고, 팀장일 때는 팀원과 함께 목표를 위해 달렸습니다. 본부장이 된 지금도 직접 영업을 하지만 너와 내가 아닌 우리라는 생각으로 업무를 진행합니다. 우리가 있기에 회사가 있고, 우리가 있기에 가정이 바로 설수 있다고 강조합니다.

제가 어떤 특별한 능력이 있어 큰 성과를 냈다는 것은 너무 과찬의 표현입니다. 약사님들이 잘 해주셨고 저도 그만큼 열심히 했기에 영업에 대한 활동이 꾸준히 이어 나갈 수 있다고 생각이 듭니다.

처음 영업 할 때부터 지금까지 100% 목표 달성을 해왔습니다. 이런 원동력은 저를 믿고 계속 거래 하시는 약사님들의 도움이 있었기에 가능했습니다. 약사님들과의 관계가 단지 비즈니스가 아니라 아버지, 어머니, 누나, 형, 친구 등으로 편안한 사이로 발전해 왔습니다. 같이 약국에 대해 논의하고 마음에 있는 솔직한 내용도 같이 얘기 한 것들이 영업으로 이어지는 경우도 많습니다.

어떤 약사님은 본인이 결혼 하는데 저보고 결혼식 사회를 봐 달라고 하실 정도로 가까운 관계도가 현재까지 꾸준한 성과를 계속 이어가지 않았나 생각이 듭니다. 많은 도음을 주신 약사님들께, 항상 감사한 마음입니다.

-현재 지오영에서 유통 영업분야 최고의 성과를 내신 것으로 아는데, 이에 대한 설명 부탁합니다. =지오영 성장 배경에는 이희구 회장님과 조선혜 회장님을 역할이 가장 컸습니다. 이희구 회장님의 동부약품에서 부터 현재에도 많은 조언과 격려가 저에게 더 열심히 할 수 있는 원동력이 되었습니다.

그리고 조선헤 회장님의 카리스마 있는 경영과 함께 약사 출신이라는 노하우가 결합하여 시너즈 효과를 내는 경영의 결과라고 볼 수 있습니다. 여성의 감수성을 통해 직원들에게 감동을 주고, 카리스마 있는 경영으로 채찍질 하시기도 합니다.

그중 약사 출신이라는 커리어가 직원들의 영업 활동에 가능 큰 도움이 됩니다. 약사님 관계 개선, 약사님들의 니즈. 소통법 등을 지도해 주시어 영업 사원들이 현장에서 바로 적용 할 수 있게 합니다. 아마도 저뿐만 아니라 모든 영업 사원들이 이 점들을 숙지하고, 영업을 함으로 좋은 성과를 내고 있다고 생각이 듭니다.

또한, 제 개인적으로는 의약품 영업은 3C가 있어야 한다고 생각합니다. 첫째 contents, 제품에 대해 영업 활동을 할 수 있는 나만의 콘텐츠(디테일)가 있어야 합니다. 둘째 compact, 영업-주문-배송 등의 일련의 과정이 짧고 간결하며 신속해야 한다고 생각합니다. 셋째 contact, 의료 전문가(의사. 약사 등), 제약사와 밀접한 관계를 유지해야 한다고 생각합니다. 계속 무엇인가 공부하지 않는다면 약사님들과의 대화의 선이 끊겨 버릴 수 있기 때문에 위 점들에 대해 생각하고 지금도 노력하고 있습니다.

-유통영업은 어떻게 업무 활동을 하는지 궁금합니다. =저희는 병의원/약국/제약사들과 밀접한 관계를 유지합니다. 약국 개설 시, 약국장들과 약 세팅부터 인테리어, 디스플레이 등을 논의합니다. 또한 제약사들과는 주요 세일즈 프로모션, 시즌 이슈, 시장 반응 등을 공유 합니다.

이러한 세부점들을 하나 하나씩 약사들과 긴밀히 의논하고 약국 개설시 같이 일을 합니다 결과적으로는 약사님과의 신뢰도가 처음부터 쌓아가면서 이를 바탕으로 꾸준한 영업 활동을 할 수 있으며, 가까운 친분으로 계속 이어 나갈 수 있습니다.

-유통 영업사원에게 가장 중요한 자질과 업무영역은 무엇이라고 생각하나요? =앞서 말씀 드렸듯이 경청(듣는만큼 보이고 보이는 만큼 알게 됩니다. 의사소통은 필수), 근면 성실, 나만의 콘텐츠(나만의 세일즈 툴)이라고 생각합니다.

-제약업계 일각에서는 약국 직거래 영업이 단기간 실적 향상과 외형 확장에 유리하다는 의견도 있습니다. 이에 대한 반대급부 입장에서 어떤 측면에서 유통 영업이 중요하다는 판단인지 궁금합니다. =민감한 질문이기도 합니다. 약국 직거래 영업이건, 유통영업이던 비슷한 점이 있지만 한가지 상이한 점은 있다고 판단합니다. 제약 직거래 영업이 자사의 모든 제품을 팔아야 하지만 유통 영업은 많은 제품 중 MR이 어느정도 고민 및 판단해 약국장님들에게 영업을 하고 있습니다. 이정도의 차이는 있는 것 같습니다. 최근 제약, 외자사 트렌드 역시 직거래 보다는 유통사를 통한 영업을 지향하고 있는 추세입니다.

지오영의 장점이라 함은 제품에 대한 저변 확대가 빠르고 신속 하다는 점입니다. 약사님들도 이런 점들은 알고 계시고 지오영에서 판매하고 있는 제품들에 많은 관심을 보여 주고 계십니다.

-최근 지오영에서 주로 판매하고 있는 OTC 품목이 있나요? =신동엽이 광고하는 nk365, 전국 최초로 나온 단백질 츄어블 영양제 프로틴 정제, 대원제약 유기농 프로바이오틱스 장대원(네이처 팜/키즈) 등을 중점 적으로 판매 하고 있습니다. nk365는 아가리쿠스 원료와 nk 세포라는 조직을 통해 항암 예방 면역효과에 좋습니다. 티비 광고를 하고 있고 면역이 떨어지면 신체에 이상이 있기에, 조금씩 사람들의 관심을 받고 있는 제품이며, 지오영 단독으로 팔고 있는 제품입니다.

프로틴 츄어블은 단백질 영양제 입니다. 운동을 하기전과 후에 먹으면 효과가 있습니다. 예전에는 헬스 할 때 분말가루로 우유에 타서 먹었지만 이 제품을 고농축 해서 츄어블로 만들었기에 먹기가 간편합니다. 이 제품도 지오영 단독으로 판매하고 있으며 약국에서 많은 매출을 올리고 있습니다.

장대원 프로바이틱스는 전국 최초로 유기농 인증을 받은 제품입니다. 건기식 제품들이 많이 있지만 그중에서 제일 매출 비중이 높은 제품이 프로바이틱스 제품군이라고 생각이 듭니다. 여러 좋은 제품들이 있지만 대원 제약의 장대원은 전국 최초로 유기농 제품이라는 타이틀이 있기 약사님들 반응도 좋고 시장에서 소비자가 쉽게 인지 할 수 있는 품목이라 생각이 듭니다. 시장의 흐름에 맞게 제품의 구성을 잘 파악 했다고 생각이 듭니다. 티비 광고도 같이 하고 있고 인터넷이나 블로그에서도 엄마들이 맛도 좋고 유기농 제품에 대한 선호도가 크기에 재구매가 활발히 이어지고 있는 제품입니다.

-현재 업무를 진행하면서 가장 보람된 일이 있다면요? =보람이야 많은 점들을 언급 할 수 있지만 현재에서는 본부장이라는 위치에서 팀장들과 팀원들과의 편안한 소통으로 매달 목표에 최선을 다하고 이루어 가는 게 보람된다고 생각이 듭니다. 또한 예전부터 거래하던 약사님들이 다른 지역에 추가 개점 하해 저를 찾아주는 것에 감사합니다. 영업을 할 때 많은 인연을 가지고 가면 높은 매출이 따라오겠지만 지속적이지는 않을거라 판단됩니다. 많은 인연은 아니지만 끊이지 않은 인연을 약사님들과 만들려고 노력합니다. 또 이렇게 했기에 지속적으로 약사님들이 찾아주시는 것 같습니다.

작년에는 인천시 약사회에서 부족한 저에게 감사패를 전달 받기도 했습니다. 그래도 제가 약사님들을 위해 열심히 일하고 있다는 자부심을 느끼게 해 주었습니다. 누구에게 신뢰를 받는다는 것은 참 의미 깊다고 생각됩니다. 20년을 넘게 거래해준 약시님들이 항상 저를 생각 해주고 도와주신다는 여러 면들을 볼 때 큰 보람을 느끼게 됩니다.

-현재 업무 영역에서 가장 힘든 점이 있다면요? = 병원과 약국은 성수기와 비수기가 나눠져 있습니다. 계절의 상황이나, 병원의 처방 빈도에 따라 약국의 상황이 많이 변화하는 경우가 생길 수 있습니다. 항상 그 점에 대해 파악하고 약국의 상태에 따라 영업하고 문제없이 활동하는 것이 주요점입니다. 그 안에서 매달, 그리고 년도의 목표를 달성해야 하는 여러가지 분석이 힘들기도 합니다.(예를 들자면 매달 집행이 되는 제약사 약가 인하 품목에 대한 반품이나, 최근 라니티딘 판매 중지로 반품에 대한 변수 상황 같은 여러 상황들입니다.) 하지만 힘들다는 점 보다 본부장과 팀장, 팀원들이 하나로 일치되어 100% 목표 달성을 위해 열심히 한다면 좋은 결과가 나올 것이라고 생각이 듭니다.

-향후 비전과 계획에 대한 설명 부탁드립니다. =지오영 네트웍스는 앞으로 많은 성장과 향후 약업계를 이끌어 갈 수 있는 다양한 비전과 여러 계획이 있습니다. 저 역시도, 그 점을 인지하고 발을 맞춰 가고자 합니다. 제 개인적인 목표도 있겠지만, 회사가 이끌어 가야할 방향이 일치 연합되어 향후 발전하는 사람이 되고 노력 하고자 합니다. 주변에서 저에게 많은 도음을 주시는 분들께, 진심으로 감사하다고 말씀 드리고 싶습니다.