"리피토와 보낸 역동적 20년, 지루할 틈이 없었죠"

• [인터뷰] 이희용 한국화이자업존 영업부 지점장
• 제네릭 출시때 큰 위기…마케팅·영업 시너지로 역주행 이뤄내
• 전문가 응대 위한 공부와 디테일 중요…특허만료약도 '니즈' 존재

이희용 부장

[데일리팜=어윤호 기자] '리피토'는 여러면에서 대표성을 갖는 약이다.

이 약은 이상지질혈증 관리의 패러다임을 전환한 스타틴제제, 매출 1000억원 이상의 블록버스터의약품, 그리고 글로벌 1위 빅파마 제약회사 화이자를 상징하기도 한다.

올해 출시 20주년을 맞이한 리피토(아토르바스타틴)의 활약은 현재진행형이다. 1999년 출시, 2008년 특허만료 후 제네릭이 진입했음에도 여전히 연 1500억원 가량의 매출을 기록하며 전문의약품 시장 1위 자리를 지키고 있다.

한국법인 설립 50주년을 맞는 화이자에게 리피토 20주년 역시 감회가 새롭다. 오리지널과 제네릭의 가격차가 사실상 없는 한국의 시장 상황도 있지만 리피토의 성과 뒤에는 회사의 노력도 있었다.

특허만료 약에 대한 지속적인 투자, 화이자는 리피토의 연구자주도 임상을 지원했고 아마데우스(AMADEUS)라는 이름의 연구 결과를 발표했다. 해당 연구는 한국인 제2형 당뇨병 환자 440명을 대상으로 당뇨병 환자의 주요 사망 원인인 심혈관 질환과 밀접한 관계가 있는 LDL-콜레스테롤의 효과적인 관리 방법을 제시했다.

이같은 리피토의 20년 세월을 고스란히 함께한 이가 있다. 주인공은 현재 한국화이자업존 영업부에서 근무하고 있는 이희용(46) 부장, 그는 리피토와 함께 1999년 화이자의 일원이 된 후 지점장이 된 지금까지 리피토를 담당하고 있다.

데일리팜이 이희용 부장과 리피토의 20년을 들여다 보았다.

리피토와 지난 20년 동안 희로애락을 함께 했다. 화이자 영업부장 이희용에게 리피토는 어떤 의미인가?

리피토는 나의 회사생활(사회 생활)의 자부심이다. 대단한 경험이었다. 세계적으로 그리고 국내에서 지금도 가장 많이 사용되는 치료제를 지금까지 맡고 있다.

미약하게나마 그 성공에 일조를 했다는 점과 이것이 환자들의 건강과 삶의 개선에도 이어졌다고 생각하면 자부심을 느낄 수밖에 없다. 애정이 많이 간다. 결코 흔한 경험은 아니었다고 생각한다.

여러가지 일들이 떠오른다. 리피토의 특허만료 이후 제네릭이 많이 출시됐을 때, 외근을 마치고 회사에 모여서 머리를 맞댔던 일, 리피토 연구 임상을 함께 공부하며 어떻게 극복해 나갈 수 있을지 함께 고민했던 일 등 우여곡절이 많았다.

-말그대로 리피토의 행보는 역주행이었다. 제네릭 진입 직후 잠시 떨어졌다가 이듬해부터 상승곡선을 그렸는데, 비결이 무엇이라고 생각하나?

제품 자체가 좋다. 리피토는 국내외 이상지질혈증 치료 가이드라인에 영향을 미칠 정도의 의미 있는 대규모의 임상 데이터를 보유하고 있다.

확실한 근거를 바탕으로 국내에서도 심혈관계 질환의 1차, 2차 예방과 관련된 12가지 적응증을 확보하고 있으며 그 중에는 관상동맥질환과 고혈압, 그리고 제 2형 당뇨환자에 대한 적응증이 포함돼 있다. 그 밖에 고령자나 신장 질환 환자에게도 용량 조절이 필요 없는 안전성과 작은 제형으로 인한 복용의 편리성도 무시하지 못한다.

회사에서도 지속적으로 투자를 진행했다. 특허 만료 이후에도 한국인 대상 AMADEUS 등 임상 데이터를 발표했고 그에 걸맞게 마케팅 프로그램도 좋았다. 영업부도 열심히 지원했다.

-특허만료약은 아무래도 영업의 중요성이 더 높다는 생각이 든다. 전체를 100이라고 봤을때 영업의 비중이 얼마나 차지한다고 생각하나?

50대 50 정도로 본다. 마케팅 전략과 영업력의 조화가 중요하다. 참고로 리피토의 경우 특허 만료 전후로 크게 차이는 없었다. 기본적은 근거들이 많아서 이를 활용해서 고객의 니즈에 맞추어 디테일하는 활동 위주로 영업이 진행됐다.

-하지만 특허만료약의 경우 이미 많은 연구데이터들이 공개되고 시간이 흘렀고 의료진들이 이미 잘 인지하고 있다. 디테일에 대한 니즈도 줄어 들 것으로 생각된다.

물론 그럴 수 있다. 그러나 의료진도 시간이 지나면 세부적인 활용에 대해서는 다시 들여다 보는 일들이 생긴다.

고객이 의료 전문가이다 보니 영업 사원들도 맡은 품목에 대해 굉장히 열심히 공부한다. 의사들이 필요로 할 때 해당 정보를 정확히 전달하는 것이 우리의 역할이다.

제약영업의 또 다른 특징은 사실상 '판매 종결'이라는 것이 없다는 점이다. 다른 분야도 판매 종결 후 꾸준한 고객 서비스가 필요한 경우가 있겠지만 제약 영업은 약품이 신규 처방된 거래처가 있다고 가정하면 사실상 그때부터가 시작이다.

-종합병원과 개원가 영업 모두 경험을 갖고 있는 것으로 안다. 두 의료기관 대상 영업에서 차이점이 있나?

개인적으로 어느 한 쪽의 영업이 더 힘들다라고 말하기는 어렵지만 종합병원 내에는 코드가 상당히 중요하다. 리피토는 특허만료 이후에도 원내코드를 대부분 지켜냈다.

종합병원 담당 시에는 소수의 고객이 실적에 미치는 영향이 크다. 클리닉 담당 직원은 상황이 좀 다르다. 담당 고객들을 모두 방문하는 것은 어렵기 때문에 시기적절한 전략적인 접근이 중요하다고 생각한다. 각각에서의 차이점이 있지 어느 쪽이 더 어렵다고 보기는 어려울 것 같다.

-리피토 영업을 담당하면서 가장 어려웠던 시기는 언제였나?

제네릭이 출시되었을 때가 힘들었다. 예상보다 특허가 이른 시기에 깨졌는데 지금도 비슷하지만 당시에도 특허가 만료되면 오리지널 제품의 매출이 급감하는 것은 거의 당연하다는 분위기여서 위기감이 컸다.

또 리피토가 좋은 약이지만 출시 당시부터 마냥 순탄치는 않았다. 그당시에 이미 전 세계 전문의약품 매출 1위는 스타틴 제품이 차치하고 있어서 기대감은 있었지만 국내 시장은 아직 개발이 필요한 상황이었다.

찾아보니 1999년 이상지질혈증 시장규모가 250억원에도 미치지 못하고 있었다. 그래서 약간 반신반의하는 분위기였다. 실제로도 활동하면서 정말 어려웠다. 종합병원에서는 그래도 사정이 조금 나았는데 의원 시장에서는 더 녹록하지 않았다. 생각해보니 의약분업도 시작되기 전이다. 게다가 하필 그때 발매가 계속 늦춰졌던 비아그라가 리피토 직전에 출시되서 초기에 관심도 역시 밀렸었다(웃음).

-20년동안 한 제품만 담당했다. 지겹지는 않나?

물론 영업부로서 다양한 품목에 대한 생각이 없는 것은 아니지만, 리피토는 지루할 틈이 없는 매력적인 제품이다. 특허도 만료 이후 시장의 경쟁 구도도 달라지고 다양한 경험을 할 수 있어서 재밌었고 지금도 그렇다.

-끝으로, 하고 싶은 얘기가 있다면?

그간 함께한 동료들과 의료진들에게 항상 힘이 돼 줘서 고맙다는 말을 전하고 싶다.

현재 제약 영업은 과거와 달리 많은 규제와 제약이 존재한다. 판촉물 제공도 중단한 상태이다. 그렇기 때문에 직원들이 고객 방문에 어려움을 겪고 있는 것 같다. 이럴 때일수록 기본에 충실한 자세가 필요하다고 생각한다. 제약 영업은 단순한 물건의 판매가 아니고 환자들의 삶의 질과 생명과 관계될 수 있는 매우 가치 있는 활동이다. 항상 자부심을 갖고 활동했으면 좋겠다.

리피토도 계속해서 진화할 것이다. 내년에 고혈압 치료제 노바스크가 국내 출시 30주년이 되는데 노바스크처럼 30년이 돼도 고객들에게 꾸준히 선택받는 제품이 됐으면 하는 바람이다.