규모 키운 CSO, 영역 확장…제조·유통업까지 넘봐

• 강서지역 기반 CSO 한화트레이딩, 물류센터 신설...클리닉 약품전납 수요 공략

한화트레이딩이 경기도 화성에 지은 의약품 물류센터 전경

제조·유통업까지 진출하는 CSO(의약품영업대행업체)가 증가하며 의약품 시장의 변화를 이끌고 있다.

지역·특정과 기반 영업력을 바탕으로 몸집을 키운 CSO들이 공장과 창고를 신설해 사업을 확장하고 있는 것이다. 일각에서는 정부가 CSO에 대한 강력한 리베이트 단속을 천명하면서 일부 CSO들이 건전하고 지속가능한 사업체로 변신하고 있다는 분석이다.

8일 업계에 따르면 서울 강서 지역 기반으로 성장한 CSO 한화트레이딩(대표 이용석)이 경기도 화성에 330평 규모의 물류센터 준공을 앞두고 있다.

한화트레이딩은 물류센터를 통해 클리닉 거래처에 대한 약품 전납은 물론 위수탁 사업도 벌일 계획이다. 궁극적으로는 입점 업체 간 의약품 거래가 오가는 원마켓을 추진하다는 방침이다.

이용석 대표는 "우리처럼 의원 중심으로 영업을 진행하고 있는 CSO 등 20여개 입점업체를 모집해 하나의 마켓을 형성, 제품 구색을 갖춘다면 '바잉파워'가 생길 것이라고 생각한다"며 "병상이 적은 클리닉 쪽은 원내약품 원스톱 구매에 대한 수요가 많기 때문에 경쟁력이 있을 것으로 판단하고 있다"고 설명했다.

한화트레이딩은 추후 유통물품에 의약품뿐만 아니라 의료기기, 소모품까지 확대한다는 방침이다.

연매출 130억원의 한화트레이딩은 2016년 4월 설립 이후 규모를 키워왔다. 처음엔 창고를 빌려 일부 클리닉 거래체에 대한 전납을 진행해오다 규모를 더 키우기 위해 물류센터 신축 투자를 진행했다. 물류센터를 짓는데 약 20억원이 소요됐다.

한화트레이딩처럼 최근 CSO들이 사업확장에 적극적으로 나서고 있다. 피부, 비뇨기과를 중심으로 성장한 더유는 최근 남양주시 진접에 공장을 준공하며 제조업으로 변신을 시도하고 있다.

의정부에 자리를 잡고 있는 도매·CSO업체 운트팜은 바이오제약기업으로 변신을 꾀하며 사명도 운트바이오로 변경했다. 운트바이오는 최근 450평 상당의 신사옥을 준공했고, 광교 바이오 센터 내에 연구소도 개설했다. 대원바이오텍도 최근 서울 금천구에 작은 규모의 내용고형제 제조시설을 설립한 것으로 알려졌다.

이처럼 CSO들이 단순 영업대행에서 제조·유통업까지 영역을 확장하는 데는 정부의 강력한 규제와 경쟁심화로 새로운 성장동력이 필요하다는 인식에서다.

이용석 대표는 "영업대행으로 인한 수수료 인하가 예상되는데다 정부의 규제로 세일즈 형태를 바꾸지 않으면 지속 성장이 쉽지 않다고 판단했다"며 "기존 제약이나 유통이 하지 못한 틈새시장에서 다양한 서비스를 제공하며 승산이 있다고 생각한다"고 말했다.

이용석 한화트레이딩 대표 미니인터뷰

sb◆CSO가 물류센터를 신설한다는 이야기는 처음 듣는 것 같다. eb

"CSO가 대부분 소규모 업체들이어서, 자본을 투자해 의약품 물류센터를 짓기가 쉽지 않다. 하지만 오랫동안 이 일을 해보니 클리닉 시장에서는 의약품 구입이 어렵고, 재고부담에 시달린다는 것을 알았다. 구매대행부터 재고관리까지 원스톱 서비스를 하면 경쟁력이 있다고 생각했다."

sb◆규모는 어느 정도인가? eb

"총 부지는 1200평이지만, 물류센터 연멱적은 330평 되는 것 같다. 앞으로 사업이 커지면 더 확장할 계획이다. 높이가 있어 약품을 보관할 수 있는 약 1200파레트가 들어갈 것 같다. 위탁업체도 현재 4~5군데 계약한 상태인데, 앞으로 20개 업체까지 늘릴 계획이다. 이를 통해 의욕이 있는 젊은 친구들이 들어와 하나의 마켓을 만들자는 생각이다. 협력사끼리 약품을 구매하고 마진을 세팅하면 자연스레 구색이 갖춰지고 거래처 확대로 바잉파워도 생길 것이다."

sb◆기존에도 약품유통 사업도 해왔나? eb

"드림파마와 알보젠코리아에서 12년 동안 제약영업을 하고 2016년 4월 한화트레이딩을 설립하면서 그해 10월부터 창고를 빌려 소규모 유통도 진행했다. 1년 6개월간 유통을 해보니 노하우가 생기더라. 지금은 클리닉뿐만 아니라 준종합병원, 세미병원에 전납을 할 정도의 규모를 키웠다."

sb◆물류센터 준공은 언제인가? eb

"이달 21일 준공식이 예정돼 있다."