영업 위의 영업, 제약 '수탁생산팀'

• 제약산업 직업의 세계 인터뷰-8| 김준철 휴온스 이사

제약 직업탐방 인터뷰⑦ = 김준철 휴온스 수탁생산팀장

항생제, 항암제, 호르몬제, 점안제 등을 생산하고 판매하려면 별도의 시설과 설비가 필요하지만, 모든 품목을 자체 생산할 수는 없다. 라볶이 등 분식을 팔겠다며 라면공장을 세우고, 방앗간을 차리며, 채소 농장을 가꿀 수는 없을 것이기 때문이다.

다품종 소량생산이라는 제약산업 특성을 감안해 주목받는 게 바로 '수탁사업.' 특수사업부, CMO팀, 수탁팀, 특판팀 등 다양하게 불리지만, 하는 일은 다르지 않다. 자신들의 생산시설을 활용해 다른 회사 의약품을 생산해 준다는 점이 같다.

"제약사 수탁생산팀은 마치 특수사업부와 같습니다. 2~3명의 인원만으로 제약사 연구·개발·허가·구매·약가·생산 부서가 유기적인 조직활동을 통해 '다른 회사'의 제품을 생산해내도록 해야하기 때문입니다."

다른 회사 일을 하기 때문에 '적'이냐는 소리를 듣기도 한다는 휴온스 수탁생산팀 팀장 김준철 이사(49).

한미약품에서 영업과 점안제 생산팀장을, 건일제약 주사제 생산팀장을경험한 김 이사는 2012년부터 휴온스 수탁생산을 총괄하고 있다.

수탁생산팀 업무는 크게 임상·제조·유통이다. 자체 생산 인프라와 제품을 외부에 소개하고, 고객들이 필요한 '니즈(의약품생산망)'를 발굴하는 역할을 한다. 이 때문에 정보력은 필수다. '어느 제약사 계약이 만료시점에 이르렀다', '연구개발이 부진한 듯하다'와 같은 정보를 입수하게 되면 이를 사업 기회로 만들어 내야 하기 때문이다.

일주일 3일 이상 지방 연구소와 공장 등으로 출장을 간다. 그 만큼 사람을 많이 만난다. '영업 위의 영업'이라는 얘기, 우스갯소리는 아니다.

"휴온스 수탁생산팀에는 저와 함께 차장급 팀원 2명이 있는데, 팀원들은 R&D 스케쥴표를 갖고, 잠재고객인 제약사들을 만나 이를 홍보합니다."

일감이 김 이사에 넘어오면 그는 A회사와 B회사의 제조번호 체계 등 생산과정에서 시스템을 통합하는 역할을 맡는다. 생산공정에서 문제가 있을 때 중간에서 해결하기도 한다.

"자체 생산과 위탁품 생산계획을 분리해야 합니다. 납품 이후에도 물류 쪽에서 어디로 배송할지 협의하고, 배송 후 세금계산서와 거래계산서 발행 방법도 조절해야 합니다."

생산부터 제조, 연구, 개발, 구매, 포장, 디자인, 회계업무까지 하나의 제품이 탄생하기까지 수탁생산팀의 손길이 필요하다. 때문에 신입사원보단 경험있는 직원을 선호한다.

"한 달에 10~15개 품목을 수탁생산 합니다. 통상 계약 뒤 거래 회사에서 발주서가 오기까지 60일~90일 이상 걸리고 그 때부터 부자재부터 원료, 생산계획을 준비합니다. 이후 생산관리로 수탁요청이 들어오면 제품 입·출고와 생산계획을 보고하고 점검합니다. 만약 원료재고가 파악되지 않으면 수탁제품을 만들 수 없는 문제가 생깁니다."

의약품 개발 공정이나 업무에 대해 이해도가 높은 노력한 직원일수록 수탁생산 상대 회사와 '오해'가 생길 확률이 적어진다.

무엇보다 수탁은 단순히 생산만 맡기는 게 아니다. 출시기간과 개발비용을 상당히 단축시킬 수 있는 유용한 방법 중 하나다.

생산인프라를 보유한 회사에 신제품 생산 공장건립 등 비용을 줄이기 위해 의뢰·생산하는 것이 보통의 수탁생산이다. 또 적극적으로 의약품을 필요로 하는 제약사를 모집해 공동개발에 나서기도 한다.

이 과정에서 새로운 제약사를 찾거나, 기존 계약이 이뤄진 제약사간 개발내용을 파악해 거래처를 바꾸게 만드는 역할도 수탁팀의 주 임무다.

"국내 S회사가 점안제를 많이 만들었는데, 위탁을 맡긴 C회사 안과제품이 시장에서 성장하면서 오히려 S회사가 경쟁사 제품을 만들어야 하는 상황이 됐습니다. 이때 S회사가 내년부터 C회사 제품을 생산할 수 없다고 통보했다는 정보를 파악해, 우리가 대신 생산해줄 수 있다고 접근했습니다. 두 제약사간 가격 등 거래내용 파악은 기본입니다."

2012년 녹십자를 시작으로 유한, 대웅, 한미, 중외, 보령 등 이제는 왠만한 국내 상위권 제약사를 고객으로 두고 있는 휴온스 수탁생산팀이다.

"사업성만 있다면 인프라를 새로 만들어야 하고, 또 그게 우리 일입니다. 꼭 휴온스가 가진 것뿐만 아니더라도 제안만 해주면 찾아뵙겠습니다."

김 이사는 아까운 제품이 있었는데 정보가 부족해 밀고 나가지 못했다고 아쉬워 했다. 앰블과 프리필드 주사제, 동결건조제 등 다른 제품까지도 개발해 윈윈하고 싶다는 의견을 밝혔다.

그는 "유성이 떨어지면 이게 유성인지 돌인지 일반인은 모릅니다. 그러나 경험있는 사람은 다릅니다. 일본 제약사에서 연락이 왔을 때 전임자는 그냥 지나갔는데, 다시 연락해서 제품설명을 하고 계약을 이뤄냈습니다. 첫해 매출만 58억원, 그 다음해에는 108억원까지 시장전망을 하고 있습니다"며 수탁생산은 경험과 정보가 무엇보다 중요하다고 거듭 강조했다.