"일반약 성패, CEO마인드에 달렸다"

• [브리핑뉴스] 10인의 PM이 말하는 OTC 성공조건

[오프닝] 시청자 여러분 안녕하십니까? 브리핑뉴스입니다.

이번 시간은 일반의약품 성공조건에 대한 PM들의 의견을 청취해 보는 시간으로 준비했습니다.

블록버스터 일반약 도전을 위한 A to Z, 지금 시작합니다.

[리포팅] 먼저 기존 장수 브랜드와 신제품을 막론한 일반약이 시장에 존립하기 위한 필요충분조건은 뭘까요. 인터뷰에 응답한 10명의 PM 모두는 단연 최고경영자의 마인드라고 답했습니다.

[인터뷰] A제약사 PM: "아무래도 최고경영자 마인드죠. 전략 같은 거 의사소통 같은 거 내릴 때 최고경영자 마인드가 더 작용하는 것 같아요. 업무 추진하거나 보고했을 때 의사결정이 늦어지면 진행 자체가 늦어지니까요."

[인터뷰] B제약사 PM: "저는 마인드라고 보는데요. 마인드가 있어야 재정적 투자도 가능하니까요."

[인터뷰] C제약사 PM: "저는 최고경영자 마인드라고 생각해요. 저희도 블록버스터 일반약을 육성해보고 싶은 회사였는데…. 최고경영자께서 의지가 없으시더라구요. 결국은 진행하다보니까 애초대로 진행했다면 투자액도 많았을 텐데…. 제대로 안되서 이렇게…."

[인터뷰] D제약사 PM: "마인드가 중요하지 않을까 싶은데요. 재정적인 투자라 해봐야 광고나 동기부여 방안 일 텐데요. 제 경험상으로는 그런 것들은 부작용을 낳을 수 있고요. 저희는 확실히 최고경영자가 일반약에 관심이 많기 때문에요."

[인터뷰] E제약사 PM: "마인드라고 생각합니다. 왜냐면 기본적인 방향성은 최고경영자의 생각에 따라서 바뀌는 경우가 있어서 꾸준히 투자를 받으려면 서포트가 필요할 것 같아서요."

신제품 런칭 시, 마케팅 투자비용은 다음과 같습니다.

[인터뷰] B제약사 PM: "많이하면 30~50억. 대략 일반약 성공적으로 런칭시키기 위한 비용은 10억 이상 들죠. 차별화된 제품 같은 경우는 배 이상 들겠죠. 알려야 되니까요."

[인터뷰] C제약사 PM: "일반약 성공시키려면 2~3년 가지고는 안되죠. 30~40억씩 1년동안 투자해도 장기적으로 봐야죠. 단기적으로 성과는 안나죠."

[인터뷰] E제약사 PM: "기본이 20~30억원이죠."

[인터뷰] F제약사 PM: "광고라는 매체를 쓰는데 있어서 20~30억원은 미니멈 기본이죠. 맥시멈으로 좀 쓴다고 하면 40~50억원."

장수 브랜드와 신제품 출시에 대한 전략으로는 투-트랙 전략이 유효한 것으로 보입니다.

[인터뷰] D제약사 PM: "장수브랜드는 버릴 수 없어요. 예전보다 금액이 줄었다고 해서 이것을 없애고 신규 브랜드를 만드는 것은 맞지 않구요. 네임밸류를 가지고 가되 라인업을 계속 추가하는 거죠."

[인터뷰] A제약사 PM: "저희는 역매가 우선이다 보니까 약사 대상 심포지엄 같은 게 더 마케팅에 유리하고요. 효과도 더 좋은 것 같아요. 약사한테 오는 효과는 바로 오죠. 소비자한테 가는 것은 또 다른 거고요. 약사에게 정보를 더 잘 알려드리고 소비자에게 인식시키는 게 저희한테는 절차라서요."

마케팅 포인트와 대상에 대한 의견은 회사별 그리고 제품별 포지셔닝에 따라 차이를 보였습니다.

[인터뷰] B제약사 PM: "광고보다는 약사 대상 마케팅이 우선이죠."

[인터뷰] C제약사 PM: "TV광고가 제일 크고요. 라디오, 약사 심포지엄은 거의 필요없다고 봐요. 약사 심포지엄은 약 팔아 달라고 약사에게 의지하는 것 같고요. 라디오는 몇 번 해봤는데 아예 효과없는 것 같아요. TV는 직접 소비자에게 보여지는 게 있으니까요. 인지도 상승이 있죠."

[인터뷰] D제약사 PM: "일반약 품목들은 광고가 중요하다고 영업사원들도 말은 하는데 사실 광고보다는 1차 고객인 약사에게 힘을 많이 쏟고 있거든요. 광고품은 약사 마진도 적고요. 약국 간 경쟁도 심하구요. 전체 약국에 깔려 있지는 않지만 전략적으로 역매처를 육성하는 심포지엄, 제품설명회 등등이…."

[인터뷰] E제약사 PM: "심포지엄 1번으로 약사 권매율이 확 높아지진 않고요. 마인드셋이 바뀌어야 하니까 꾸준히 하는 게 중요하죠."

일반약 시장은 레드오션으로 평가받고 있습니다. 틈새시장 공략에 대한 PM들의 의견입니다.

[인터뷰] A제약사 PM: "필름형 해열제 시장요. 아무래도 어린이나 어른이어도 캡슐 이런 거 못 삼키는 분 계시잖아요."

[인터뷰] B제약사 PM: "생약제제 괜찮을 것 같아요. 저희도 생약제제 신제품 준비 중이거든요."

[인터뷰] C제약사 PM: "일본에는 있는데 우리나라에는 없는 것. 예를 들어 동전형 파스 같은 거요. 오히려 약보다는 외품이 좋지 않을까요."

특히 일반약을 새롭게 준비하고 있는 제약사라면 최고경영자의 지속적인 투자와 관리는 필수라고 조언합니다.

[인터뷰] F제약사 PM: "00제품은 매출액 만큼 광고비를 쓰고요. 000제품도 100억 넘게 광고비 쓰고요. 일동제약도 그렇고 동아제약도 그렇고 박카스나 아로나민을 가지고 제품 광고라고 생각하지는 않고 브랜드 기업이미지 광고라고 생각하죠."

[클로징] 네, 방금 살펴본 봐와 마찬가지로 일반약 성공 관건은 지속적인 투자와 관리가 무엇보다 중요해 보입니다.

영업 본부장들 사이에서는 "ETC는 거짓말을 안한다"라는 말이 있다죠.

이 말의 행간의 의미는 마케팅 활동을 펼친 만큼 매출 상승을 기대할 수 있다는 뜻입니다.

하지만 일반약의 경우는 좀 다르다 할 수 있습니다.

아무리 과학적인 마케팅과 무제한에 가까운 투자를 했더라도 결과값은 마이너스를 찍을 수 있습니다.

그런 의미에서 볼 때 '로마는 하루아침에 만들어지지 않았다'는 격언이 일반약 마케팅과 가장 부합되는 말이 아닐까 생각해 봅니다.

뉴스마칩니다.