사장님, 영업 부진자 교육이 꼭 필요한가요?

• 사기저하, 시간·비용 낭비 여론 확산…외자사 "실적 상하위 등급없는 공평교육 최선"

[그래픽-국내 A중견제약사 영업 부진자 교육: 매년 반기별로 실적 하위 10% 영업사원을 선발해 거점 지점 교육장에서 1박 2일(금/토) 교육 실시

국내 B중소제약사 영업 부진자 교육: 반기별로 실적 하위 20% 영업사원을 선발해 서울 본사 교육장에서 8시간(금요일) 교육 실시]

이른바 꼴지 영업사원을 위한 '부진자 교육'은 실적 향상에 득일까요 독일까요?

결론부터 말하면 독까지는 아니더라도 사기저하와 위화감 조성에 영향을 미치는 것은 분명해 보입니다.

대부분의 국내 제약사들이 영업 실적 하위 10~20% 영업사원들을 대상으로 분기/반기별로 영업 부진자 교육을 진행하고 있다는 사실은 어제 오늘의 일은 아닙니다.

국내 제약사들이 영업 부진자 교육을 진행하는 이유는 파레토의 법칙(결과물의 80%는 조직의 20%에 의해 생성)에 기인하고 있습니다.

다시 말해 하위 20% 영업사원이 보통 이상의 실적을 발휘할 경우, 전체 매출도 1.5배 이상 상승할 수 있다는 기대감 때문입니다.

그렇다면 부진자 교육은 본연의 목적 달성을 이루고 있을까.

익명을 요한 B중소제약사 고위관계자는 "부진자 교육을 3번 이상 받은 사람은 통상적으로 퇴사한 경우를 많이 봤다. 최근 부진자 교육은 부진 영업사원을 자연스럽게 퇴출시키기 위한 방편으로 변질됐다"고 말했습니다.

[멘트] 국내 C제약사 관계자: "부진자 교육 거의 없어지는 것 같아요 저희 회사는…. (사기도 많이 떨어지고)실제로 현장에서는 업무하는데 바쁘고, 지방에서도 올라 오려면 힘들고요. 부진자 교육 안할 예정이고요. 못하면 아예 타부서로 보내려고요." 

부진자 교육에 있어 다국적 제약사의 경우, 국내 제약사와는 상황이 완전히 달랐습니다.

[멘트] D외자사: "부진자 교육을 따로 하지는 않아요. 저희는 그냥 다 같이 교육하지 부진자 교육은 안 해요."

부진자 교육을 실시하지 않는 이유는 롱테일의 법칙에 있습니다.

롱테일의 법칙은 80%의 사소한 다수가 20%의 핵심소수보다 뛰어난 가치를 창출한다는 사회경제학적 개념입니다.   [멘트] D외자사: "실적이 안 나오는 이유는  실력도 실력이지만 타겟이 완전히 공정할 수는 없잖아요. 그러니까 그 사람의 실력을 완전히 파악할 수 는 없으니까 부진자만 따로 교육시키면 분위기가 너무 안 좋아 지니까 저희 회사는 모든 영업사원이 모든 교육을 함께 받습니다."

세부적 관점에서 다국적 제약사의 교육 프로그램이 실전 응용에 효과적일 것으로 보입니다.

[멘트] 국내 C제약사 관계자: "(부진 영업사원에게)학술교육, 마케팅 전략 교육, 제품 교육시키고…." 

[멘트] D외자사: "(전체 영업사언에게)롤플레이, PT, 메시지 전달 방법 등을 교육시킵니다."

직원 사기와 분위기는 독려하면서도 상하위 그룹이 함께 발맞춰 나갈 수 있는 신개념 영업교육 시스템 마련이 그 어느 때 보다 절실해 보입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.