"수탁 경쟁 가열…경쟁력 확보 관건"

• 김명현 부장(일동제약 위수탁사업팀장)

[단박인터뷰]=김명현 일동제약 위수탁사업팀장

김명현 팀장

"제약사마다 공장 가동률이 문제다. 막대한 시설투자 비용이 들어갔지만 공장 규모에 비해 생산량은 턱없다. 이런 의미에서 2013년은 #수탁 전쟁의 해라고 표현해도 지나치지 않다."

제약업계 수탁 경쟁이 가열되고 있다. 공동생동 규제가 풀리고, 약가인하에 따른 신규 수익 창출, 항생제-항암제 별도 생산 법제화 등이 맞물리면서 수탁시장이 엄청나게 확대되고 있기 때문이다.

cGMP급 공장을 신축한 제약사들의 공장 가동률 저조도 수탁 사업 확대의 주요 요인이다.

상황이 이렇다보니 상위 제약사는 물론 중소 제약사들도 전사적으로 수탁사업에 뛰어들고 있다.

따라서 향후 경쟁력을 갖추지 못할 경우 수탁 경쟁에서도 밀릴 수밖에 없다.

일동제약 김명현 위수탁 사업팀장(부장)을 만나 제약업계 수탁 시장 현황과 향후 전망을 들어보았다.

다음은 김 부장과 일문 일답.

국내 수탁 시장 규모를 어느 정도로 추정하나

-수탁 시장 규모를 정확히 파악하기는 어렵다. 제품에 따라 수탁 의뢰 공정, 원자재 공급 방법의 차이가 있고 수탁가(價) 산정 기준이 상이해 정확한 매출 규모를 파악하기 어렵기 때문이다.

대략 수탁 전문업체의 매출을 포함한 전체 시장은 약 6000억 원 이상이라고 추정된다.

일동제약 수탁 매출액 규모는 어느 정도 인가 -지난해 기준 약 80억 정도로 추정된다. 수탁 사업이 활발한 상위제약사에 비해 절대 금액으로는 작지만 사업 3년 만에 이룩한 성과이며 급격한 성장세를 보이고 있다. 장기적으로는 국내 수탁은 300억 정도의 매출을 목표로 삼고 있다.

일동 수탁 주요 품목은 어떤 것이 있는가

-세파계 항생제와 세포독성 항암제다. EU-GMP 수준의 전자동 라인을 구축한 별동 전용 공장을 갖추고 있다.

특히 세파 동결건조 주사의 경우 이미 국내 대형 품목을 수탁 생산하고 있다. 세파클러를 비롯한 캡슐제, 건조시럽제, 분말주사제 수탁도 경쟁력 있는 가격과 품질로 매출을 확대해 나가고 있다.

세포독성항암제의 경우 액상주사제, 동결건조주사제, 캡슐제, 정제 생산이 가능한 국내 유일의 전 제형 생산 가능 라인을 구축했으며, 여러 회사의 제품을 수탁 생산하고 있다.

세파계 항생제 및 항암제 수탁의 경우 국내사가 도입한 오리지널 제품을 주로 수탁하고 있으며 이는 글로벌 제약사의 GMP 기준을 충족시킬 수 있는 설비와 운영 능력을 확보하고 있기 때문이라고 판단된다. 일반제의 경우는 2013년 공장 리모델링으로 잠시 수탁이 보류 되지만 완료 후 2013년 하반기부터 일반 주사제, 2014년 상반기부터 일반 고형제의 수탁을 최신 시설에서 우수한 품질로 전면 실시할 계획이다. 앞으로 생동을 완료한 다양한 고형제와 30년 이상의 노하우를 축적한 동결건조 주사의 수탁을 확대해 특화된 분야에서 차별화를 통한 시장 확대를 추구 할 방침이다.

제약업계 수탁 시장을 전망해본다면

-수탁 시장은 지속적으로 성장할 것으로 예상된다. GMP 기준 강화와 세파제 등의 분리 법제화로 신규 공장의 대규모 투자가 있었는데 가동률이 낮게 되면 경영에 심각한 영향을 주게된다.

일동제약 안성공장 전경

또한 약가 인하로 매출 성장의 정체를 보이고 있는데 이를 극복하기 위한 방안으로 대부분의 제약사가 수탁 사업부를 만들어 영업을 강화하고 있다.

특히 최근 공동생동 제한이 폐지돼 수탁으로 신제품 허가를 쉽게 받을 수 있다는 점에서 수탁시장은 더 활성화 되고 있다.

하지만 품질 수준이 낮은 제조사에서 허가를 쉽게 취득 할 수 없게 제도를 보완 할 것으로 예상되기 때문에, 앞으로는 일정 수준 이상의 기준을 충족시키는 회사만이 수탁에서도 살아남을 것으로 예상 된다. 수탁사업이 성공하기 위한 조건은

-수탁 사업은 서비스업이라고 생각해야 한다. 수탁 사업은 단순히 설비만 보유하고 있다고 손쉽게 성공할 수는 없다.

타사 제품이지만 자사 제품과 동일한 마인드로 납기를 준수해야 한다. 또한 위탁사와 수탁사 모두가 서로의 고객이라는 마인드로 접근해야 한다. 일동제약도 처음에 수탁을 시작 할 때 경험 부족으로 고객사 측에 불편을 끼친 경우도 종종 있었다.

그러나 3년 정도 지난 지금은 모든 관련 부서의 서비스 마인드가 향상돼 고객 중심으로 업무를 진행하고 있다.

특히 일동은 수탁 사업 초기에 생산, QC, QA, 개발 부문 등의 적극적인 부서 간 협조가 있었고, 덕분에 조기에 사업이 정상화 될 수 있었으며, 전사적인 차원에서의 관심과 지원이 있었다.

수탁 사업 담당자의 요건은 무엇인가

-수탁사업은 기술 영업이다. 다양한 제형의 생산과정에 대한 전반적인 이해가 필요하다.

요즘은 제도가 강화 되고 있기 때문에 GMP, 허가, 특허, 원료, 자재 등 제품 및 관련 법제도에 대한 전반적이고 폭넓은 지식이 필요하다.

또한 항상 새로운 타사 제품을 접해야 되기 때문에 끊임없이 학습하는 열정이 필수적이다. 기본적으로 영업 마인드가 필요하며 제조 기술의 이해를 겸비하고 있다면 업무를 훌륭히 수행할 수 있다고 생각한다.