2012년 훨훨 난 전문·일반약 '팔팔-베로카퍼포먼스'

• 데일리팜 선정 올해의 히트의약품, 팔팔·베로카퍼포먼스

전문의약품 분야 히트의약품 - 발기부전치료제 '팔팔'

팔팔의 성공을 누가 점쳤으리라.

50여개 비아그라(성분명:실데나필) 제네릭 가운데 한미약품 '팔팔정'의 대박 행진을 예상한 이는 아무도 없을 것이다.

더구나 오리지널 비아그라와 맘먹는 처방액을 기록하리라고 누가 예상했겠는가?

의약품 시장조사업체인 IMS가 약국 외래처방액을 분석한 결과, 지난 10월 팔팔은 7.6억원의 처방액으로 10.5억원의 비아그라에 턱밑까지 추격했다.

한때 20억원대 처방액을 기록한 비아그라는 5월 제네릭 출시 이후 실적이 반토막났다. 반면 팔팔정은 6월 5억원의 처방액을 기록한 이후 꾸준히 상승곡선을 타고 있다.

특히 팔팔의 판매가격이 비아그라의 최대 5분의 1 수준이라는 점에서 처방숫자만 놓고 보면 팔팔이 비아그라를 최소 2배 이상 앞질렀다는 분석도 업계에서 나오고 있다. 국내 발기부전치료제 시장에서 비아그라와 팔팔의 양강구도가 형성된 것이다.

올 한해 비아그라와 팔팔의 쫓고 쫓기는 싸움은 드라마 그 이상이었다. 5월 출시 전 양측은 비아그라 용도특허를 놓고 법정에서 맞붙었다.

결과는 팔팔의 승리. 지난 5월 29일 특허심판원은 CJ제일제당, 한미약품 등 6개 제약사가 제기한 '비아그라 용도특허 무효 심판' 소송에서 원고 측인 제네릭사의 손을 들어줬다. 출시 장애물이 모두 제거되자 팔팔의 본격적인 역습이 시작됐다.

팔팔은 약값을 5분의 1 수준으로 낮춰 비아그라와 차별화에 나섰다. 팔팔의 마케팅을 맡고 있는 남동우 대리(30·한미약품)는 "제네릭이 나오기 이전에는 비싼 약값 때문에 100mg 고용량을 처방받아 쪼개 먹거나 불법 가짜약을 사먹는 사례가 많았다"며 "한미약품은 이같은 문제에 착안해 팔팔 약값을 대폭 낮추고, 허가 권장용량인 50mg 중심 마케팅 전략을 구사해 시장을 공략했다"고 말했다.

팔팔과 비아그라의 처방액 추이 현황(IMS, 억원)

하지만 50여개 제네릭과의 경쟁에서 '팔팔'의 이름을 알리기 전까지 어려움이 따랐다. 특히 소비자에 대한 정보제공이 원천 차단되는 발기부전치료제 특성상 의료진에 한정된 마케팅만으로는 처방 유도에 한계가 있었다.

여기서 팔팔의 실책이 나타났지만 결과적으로는 대성공이었다. 비아그라보다 값싼 가격을 전면으로 내세운 홍보전략이 가격결정에 영향을 미치는 행위로 위반돼 식약청으로터 한달간 판매정지를 받은 것이다.

이 사실이 언론에 대대적으로 보도되면서 한미약품의 기업이미지는 떨어졌을지 몰라도 팔팔의 낮은 가격은 일반 소비자들 한테까지 알려지는 계기가 됐다. 여기에 지난 8월 놀라운 데이터가 공개됐다. 유통량을 기반으로 한 실적 데이터(IMS)에서 팔팔정이 비아그라를 제쳤다는 소식이 나왔다.

일각에서는 한미약품의 초반 물량공세에 따른 데이터라고 평가 절하하기도 했지만, 이같은 내용이 화제를 모으면서 '팔팔'이 비아그라 제네릭 대명사처럼 여겨지는 효과를 낳게 됐다.

지난 10월 비아그라의 화이자는 팔팔의 다이아몬드 모양과 파란색 제형이 자신들의 디자인을 모방했다고 소송을 제기, 양측의 공방은 여전히 계속되고 있다.

여기다 한미약품은 새로운 제형인 팔팔 '츄정'을 내놓았고, 화이자도 서울제약의 필름형 제제를 사들여 비아그라 브랜드로 시장에 출시할 계획이어서 비아그라와 팔팔의 라운드는 후반전을 맞이할 태세다.

미니인터뷰|남동우 팔팔정 PM

- 팔팔의 성공계기는 무엇이라고 생각하나?

=아무래도 저렴한 약값이 의료진들뿐 아니라 소비자들 사이에서도 입소문처럼 퍼지면서 단기간에 처방량이 늘어난 계기가 된 것 같다. 여기에 일반 정제와 물없이 씹어서 먹을 수 있는 츄정 등 다양한 제형과 25mg, 50mg, 100mg까지 다양한 용량을 갖춰 환자 상태를 고려한 것도 주효했다.

- '팔팔'이란 이름도 한몫한 것 같다. 어떻게 탄생된 것인가?

=특별한 스토리가 있지는 않다. 한미약품에는 '텐텐' '쎄쎄' 등 두음절 약들이 많은데, 팔팔 역시 두음절로 부르기가 편해 최종 제품명에 선택됐다. 팔팔이 뜨고 난 후에는 한미약품 본사 앞에 있는 '88올림픽 공원'이나 한미약품 '팔탄공장'과의 연관성을 유추하기도 한다.

- 너무 판매에만 열을 올리는 나머지 한켠에서는 오남용에 대한 우려도 있다. 어떻게 보는가?

=오히려 팔팔같은 값싼 제네릭이 나온 이후 환자들이 음성화된 가짜약 시장에서 의사의 처방을 받는 양지 시장으로 나오게 돼 오남용을 줄이는데 일조했다고 본다.

한미약품은 특히 환자의 치료권 보장에 초점을 맞춰 같은 성분을 가지고 20mg의 폐동맥고혈압치료제인 '파텐션정'을 출시하는 등 상업성만이 아닌 공공성도 염두하고 있다.

-내년 계획이 궁금하다.

=올해는 월 처방액 10억원 돌파에 의미를 두고, 내년에는 매출 200억원대의 대표 발기부전치료제로의 도약이 목표다.

일반의약품 분야 히트의약품 - 물에 타먹는 비타민제제 '베로카퍼포먼스'

올 한해 많은 사랑을 받은 드라마를 떠올릴때 많은 이들이 단연 '신사의 품격(신품)'을 꼽을 것이다.

신품의 인기 만큼이나 드라마 속에 등장해 올해 소비자들의 사랑을 듬뿍 받은 일반의약품(OTC)이 있다. 바로 바이엘코리아의 ' 베로카퍼포먼스'다.

PPL(간접광고)을 통해 신품에 노출된 베로카는 일명 '장동건 비타민'으로 불리며 눈에 띄는 매출 성장을 이뤄냈다.

베로카는 신품에 이어 최근 종영한 MBC 드라마 '메이퀸'에 노출, 인지도 상승을 이어갔다.

바이엘 관계자는 "신사의 품격 PPL을 통해 베로카의 인지도 및 매출에 성과가 있었고 제품의 타겟이 20~30대 남성이기 때문에 여기에 들어맞는 드라마 캐릭터들을 찾아 광고를 진행하고 있다"고 밝혔다.

베로카는 3분기에만 18억원의 매출을 올리며 작년 전체 매출 12억원을 가볍게 넘어섰다.

3분기까지 누적 매출은 27억원으로 OTC 블록버스터 기준인 30억원대를 무난히 달성할 것으로 보인다.

베로카 2012년 매출 현황(IMS, 억원)

베로카의 이같은 상승세는 드라마의 인기 영향세를 부인할 수가 없다. 실제 드라마가 방영되지 않은 1분기만 해도 베로카퍼포먼스는 2억원 수준의 평범한 매출을 보이다 드라마가 방영된 2분기부터 가파른 상승곡선을 그리고 있다.

매출신장과 함께 베로카는 약국가에서도 효자노릇을 톡톡히 하고 있는 것으로 나타났다.

여타의 발포 비타민제가 건강보조식품으로 인터넷 등에서도 손쉽게 구할 수 있는 반면 해당제품은 일반의약품으로 분류, 약국에서만 판매할 수 있다는 것이 강점으로 작용하고 있는 것이다.

바이엘 측에서도 베로카 홈페이지에 별도의 게시란을 통해 '베로카 판매 약국찾기'를 개설, 해당 제품의 구입을 희망하는 소비자들의 편의를 도모하고 있다.

드라마 <신사의 품격>에서 베로카퍼포먼스 노출장면.

베로카의 인기가 높아지면서 지난 3분기에는 일부 도매상들을 중심으로 제품 품귀현상이 발생하기도 했다.

경기도 부천의 이 모 약사는 "한달 여 전부터 해당 제품 문의가 꾸준해 거래 도매업체에 알아봤지만 품절됐다는 응답이 왔다"며 "제품을 찾는 고객들이 꾸준히 늘고있어 약을 들여놓기로 결정했다"고 말했다.

한편 베로카는 고함량 비타민 B군, 비타민 C, 그리고 필수 미네랄 등 12가지 성분을 함유하고 있다. 특히 스트레스 완화에 도움을 주는 비타민 B1, B2, B12를 비롯해 비오틴, 엽산, 판토텐산 등 풍부한 비타민 B군을 포함하고 있다.

이 제품은 지난 2010년 정신약리학 학회지에 발표된 MBA 연구 등 여러 임상연구를 통해 육체 피로 회복과 같은 신체적인 기능향상 효과 외에 정신적 측면에도 긍정적 영향을 미칠 수 있음이 확인되고 있다.

- 다음은 김혜성(37) 베로카 PM과의 일문일답

김혜성(37) PM

-올해 단순히 매출을 넘어서 마케팅 및 광고효과 면에서 뛰어난 성과를 얻었다고 평가된다. 베로카 PM으로서 어떻게 보는가?

베로카 PM으로서 올해는 많은 변화와 도전이 있었고 베로카를 더 많은 사람들에게 알리기 위해 광고나 온라인 콘텐츠, 약국 디테일링 등을 강화시켜왔다. 이러한 노력들에 부응하듯 기대 이상의 좋은 결과가 나와 만족스러운 한 해이기도 하다. -비타민제는 영역이 상당히 광범위한데 특별히 경쟁품목으로 꼽는 제품이 있는가?

베로카는 비타민 12종이 들어가 있는 종합 비타민이기 때문에 굳이 꼽자면 종합 비타민 및 발포비타민을 아우르는 제품 모두가 저희 경쟁품이라고 할 수 있다.

-베로카의 특장점은 무엇인가?

베로카는 맛과 향이 좋고 빠르게 흡수되는 종합 비타민이기 때문에 맛있고 편하게 복용할 수 있다. 뿐만 아니라 성인남녀에게 꼭 필요한 비타민 B 군, C, Mg 등 12종의 비타민이 고함량이며 임상적으로도 활력증진에 효과가 입증돼 있다.

-OTC 제품으로는 흔치 않게 MBA 등 임상을 진행했다는 점이 눈길을 끈다. 바이엘은 앞으로도 베로카 관련 연구 계획을 갖고 있나?

베로카는 바이엘에서 지속적으로 투자를 하는 제품이고 앞으로도 다양한 노력을 기울일 것이다. 다만 아직까지 확실한 연구 계획은 정해진 것이 없다.

-올해 무엇보다 PPL 광고로 브랜드 이미지 상승 효과를 가져 왔다. 2013년에도 PPL 광고를 생각하고 있나?

PPL은 베로카 발포정을 알리는 여러 수단 중 하나이지만 발포비타민의 특징 및 사용예를 직접 보여준다는 점에서 더 효과적이다. 따라서 앞으로도 꾸준히 PPL을 고려·검토할 예정이다.