영업의 꽃…종병 디테일 '천기누설'

• 키닥터 성향 파악, 성공 열쇠…"제품별 실적 안배 중요"

제약 영업사원들에 있어 '종합병원 영업'은 선망의 대상입니다.

영업사원들이 로컬보다 종병을 선호하는 이유는 '관습과 선례'에 기인합니다.

그동안 제약사들의 '인력 로테이션 시스템'을 살펴보면 로컬에서 실력을 인정받은 사람들 위주로 종병 영업의 기회가 주어진 게 사실입니다.

로컬보다는 종병 영업 경력을 더 인정해 주는 업계 분위기도 이 같은 인식에 영향을 미치고 있습니다.

그렇다면 영업왕들이 말하는 종병 영업의 키포인트는 뭘까요?

종병 역시 로컬과 마찬가지로 다양한 의사들이 포진해 있는 만큼 개개인의 성향에 맞는 디테일 구사가 중요합니다.

종병 교수별 디테일 타입은 크게 ▲학술·논문형 ▲명예·정치형 ▲경제적 실리 추구형 등으로 나눌 수 있습니다.

[인터뷰]A제약사 영업사원: "가장 좋은 방법은 논문(제공 하는 것)…. 임상데이터를 근거로 디테일하는 방법이 가장 신빙성도 있고…."

담당해야 할 교수진이 많다보니 체계적 스케줄 관리와 교수별 성향 파악은 기본 중에 기본입니다.

1명의 영업사원이 종합병원 3곳을 담당할 경우, 통상 20~30명 정도의 키닥터와 80~100명 가량의 의사들을 담당하고 있습니다.

[인터뷰]B제약사 영업사원: "애초에 처음 종병 맡았을 때는 (교수별 성향 분석표 제작 등)그렇게 하다가 그 이상 되면 자연스럽게 숙지가 되는 거죠."

경쟁 제약사 영업사원들과의 관계십 형성은 실보다 득이 많다는 게 종병 영업왕들의 한결 같은 목소리입니다.

[인터뷰]C제약사 영업사원: "자기네 약을 빼앗길까봐 정보를 안주려고 하는데, 극단적인 경쟁상대가 아니면 대부분의 사람들은 정보 공유를 위해서라도 친하게 지내는 편입니다."

블록버스터 제품에 국한된 디테일 공략은 종병 영업에 있어 금기사항입니다.

[인터뷰]D제약사 관계자: "(종합병원 영업은)오케스트라와 같다고 후배들에게 말해 주는데요. 어느 한 부분이 삐걱거리면 전체적으로 실적이 부진해지거든요."

한편 영업왕들은 "종합병원 영업의 성패는 무조건적인 열정과 패기보다는 키닥터들의 성향파악과 그에 맞는 디테일 공략"이라고 조언합니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.