"제약 영업조직 위기론"…직원 관리 '속수무책'

• 미결 처리 부작용 수금사고 빈번, 내부고발 두려워 제제 못해

[긴급진단]=제약 영업 조직이 흔들린다

제약사 영업조직이 심각한 위기에 봉착했다는 지적이다.

리베이트 약가 연동제와 쌍벌제 시행 등이 맞물리면서 제약사 영업조직이 심각한 위기에 봉착했다는 지적이다.

미결금액이 쌓이면서 일부 영업사원들의 수금사고가 빈번하게 발생하고 있지만 회사 차원에서는 내부고발 등이 두려워 이를 제제하지 못하고 있는 등 직원관리에 비상이 걸렸다는 것.

이런 상황에서 상당수 영업사원들이 감봉이 되더라도 내근직 근무를 희망하거나, 타 직종 등으로 이직하는 사례가 증가하면서 영업조직을 꾸려 나가는 것이 사실상 불가능한 지경에 이르렀다는 설명이다.

1일 관련업계에 따르면 지난해부터 제약 영업이 심각하게 위축되면서 영업 조직이 위기에 직면했다는 지적이다.

영업사원 미결금액 부작용 수면위로 부상

업계는 최근들어 영업조직 와해가 우려되는 근본적인 원인은 지난해부터 리베이? 중단한 제약사들이 늘면서 영업사원 개인이 떠안았던 미결 금액 부작용이 노출됐기 때문이라고 입을 모으고 있다.

실제로 제약사 규모별로 미결금액이 틀리지만 상위제약사의 경우 1인당 매출액의 약 10%정도가 미결금액으로 남아 영업사원들을 옥죄고 있는 것으로 파악됐다.

결국 개인 대출 등을 통해 리베이트를 제공해 왔던 상당수 영업사원들이 해결하지 못한 미결금액이 쌓이거나, 직원 내부고발 등이 공론화 되면서 수금사고 등으로 이어졌다는 설명이다.

실제로 최근 A 제약사에서는 모 직원의 대형 수금사고가 발생했지만 회사차원에서 제제하지 못하고 쉬쉬하고 있다는 것. 직원들의 불법행위를 알고있다 하더라도 내부고발 등이 두려워 징계를 하지 못했다는 설명이다.

제약사 한 관계자는 “일부 영업사원들의 수금사고가 빈번하게 발생해 회사 차원에서 골머리를 앓고 있는 것으로 알고 있다”며 “영업사원 수금사고의 경우 미결금액을 해결하지 못하거나 회사의 약점을 이용해 악의적으로 이용되는 경우가 대부분”이라고 말했다.

하지만 정작 회사차원에서는 이를 제제하기가 쉽지 않다는 것. B제약사 관계자는 “영업사원 수금사고가 발생해도 해당 영업사원을 징계하거나 제제하기가 말처럼 쉽지 않다”며 “영업조직을 꾸려나가면서 자칫 내부고발 등으로 이어질 수 있다는 우려감 때문”이라고 강조했다.

업계는 이와관련 영업사원 미결문제가 해결되지 않고서는 폭로전과 내부고발 사례는 더욱 증가할수 밖에 없다고 지적했다.

영업사원 이직에 극단적 행동 노출...대책 시급

특히 제약 영업환경이 갈수록 위축되면서 영업사원들의 이직 사례와 극단적 행동 등이 드러나면서 사회적 문제로 비화될 가능성이 높은 것으로 관측된다.

업계에 따르면 제네릭 위주의 영업을 전개했던 대다수 제약사 영업사원들은 영업 한계에 직면해 이직·사직 사례가 급증하고 있는 것으로 파악됐다.

제약업계는 영업사원 이직의 경우 영업직에 어려움을 겪은 직원들이 아예 회사를 사직으로 다른 직종으로 자리를 옮기거나, 영업직을 포기하고 내근직을 희망하는 경우, 경쟁 제약사 등으로 이동하는 경우 등 크게 세가지 유형으로 진행된다고 설명했다.

C제약사 영업사원은 "리베이트 미결금액이 많아질수록 수금사고나, 불법행위 폭로 수위에 노출되는 것은 너무도 당연하다“며 ”회사에서도 이런 상황을 알고 있으면서도 판촉을 위해 악 이용을 하고 있고 해결하려는 움직임을 보이지 않고 있다"고 말했다.

여기에 최근 제약업계 상황이 ‘리베이트를 주는곳’과 ‘리베이트를 주지 않는 곳’으로 극명하게 엇갈리다 보니, 영업사원들의 잦은 이동도 영업조직 와해의 큰 이유로 작용한다는 설명이다.

결국 이같은 미결문제로 인해 최근 영업사원들이 자살 등 극단적인 선택을 하게되는 등 사회적 문제로 비화될 가능성도 있다는 점에서 상황이 매우 심각한 것으로 관측된다.

리베이트와의 연관성 여부를 떠나 최근 1년새 영업사원 자살이 5건 이상 발생했으며, 최근에는 모 제약사 영업사원이 수면제를 과다복용해 쓰러지는 상황이 벌어지는 등 영업사원들의 극단적 행동이 업계에 회자되고 있는 것.

D제약사 영업팀장은 “영업사원들이 오죽했으면 수면제를 과다 복용해 자살시도를 했겠냐”며 “실적은 떨어지고, 회사에는 치이고, 의료계에서는 문전박대 당하는 영업현장의 현실은 생각보다 심각한 상황”이라고 말했다.

따라서 제약업계는 이같은 ‘영업조직 위기론’를 해결하기 위해 유연한 영업-마케팅 툴을 속히 개발하는 한편, 영업현장의 문제점을 근본적으로 해결할수 있는 대책 마련이 속히 이뤄져야 한다고 입을 모으고 있다.