효과 빠르고 위 부담 적어 주문쇄도

• 첫 시즌 25억 매출 달성…하반기 공급처 확대

"3개월간 소비자가 기준 25억원 어치 판매"

감기약 시장에 다크호스가 등장했다. 첫 시즌에 소비자 판매가 기준 약 25억원어치를 판매한 이 감기약은 이달말 ‘품절’을 걱정할 정도로 행복한 비명을 지르고 있다.

한국노바티스가 내놓은 ‘#테라플루’가 그 주인공이다. 이 제품은 ‘차’(茶)처럼 타 마실 수 있도록 액상형으로 개발돼 출시 당시부터 주목받았었다.

따뜻한 물에 타서 액상으로 복용하기 때문에 약효가 빨리 흡수되고, 코와 입을 통해 수증기를 들이마시는 ‘수화작용’으로 감기회복을 앞당기는 장점을 갖고 있다.

게다가 속쓰림 부작용을 줄여 위장 부담으로 감기약 복용을 꺼리는 환자들에게 어필할 수 있는 강력한 무기를 구비했다.

‘테라플루’는 한국에서는 생소하지만 사실은 1980년대 중반에 미국에서 첫 출시된 ‘올드’ 브랜드다.

현재 약 40개국에서 판매되고 있는 데 미국에서는 수십개 형태(제형)의 제품들이 판매되고 있는 있는 것으로 알려졌다.

한국에는 이중 코감기가 심한 초기 종합감기(나이트타임)와 초기 종합감기(데이타임)에 사용하는 두 종류 제품이 런칭됐다.

‘나이트타임’의 경우 페니라민 성분이 들어있어서 약을 복용하면 졸음이 심하게 밀려온다.

따라서 잠자기 전 복용을 권하는 데, 감기증상으로 인해 수면하지 못하는 환자들에게는 이런 부작용이 오히려 ‘베네핏’(장점)이 될 수 있다.

이런 특장점 탓일까? 약사들의 반응이 일단 폭발적이었다. 영업/유통 파트너인 동화약품이 ‘테라플루’를 6000여개 약국에 공급하고 있는 데, 제품을 직접 써본 약사들의 공급요청이 쇄도했다는 거다.

케이블 TV와 포탈사이트에 공격적으로 광고를 진행해 소비자들, 특히 20~30대 여성들로부터 호응도 매우 컸다.

결과적으로 ‘테라플루’는 첫 시즌 매출 약 25억원(소비자가 기준)이라는 대성공을 이뤄냈다.

일반약 시장이 침체되면서 연매출 10억원만 넘어도 ‘블록버스터’라는 말이 통용되고 있는 상황을 감안하면 그야말로 놀랄만한 성과다.

물론 ‘테라플루’의 성공은 순탄하기만 했던 것은 아니다. 한국노바티스는 2002년경 국내서 첫 출시 준비에 들어갔었다. 하지만 약사들의 반응이 신통치 않아 중도 포기했다.

이후 2007년부터 8회에 걸쳐 사전 리서치 조사를 실시한 뒤 지난해 10월 공식 발매를 감행했다.

비로소 때가 됐다고 판단한 것인데, 회사 내부에서는 7년 이상 출시가 늦어진 점에 착안해 ‘롱저니’(Long Journey)라는 별칭이 붙기도 했다.

하반기 도매유통 채널통해 약국 공급처 확대

김미연(32) PM은 “사실 런칭 때만해도 가능성을 반반으로 봤다. 호불호가 너무 컸기 때문”이라고 발매당시의 걱정스러웠던 심정을 전했다.

하지만 3개월이 지난 현재, ‘테라플루’는 동화약품 재고가 바닥나 약국에 유통된 물량만 시중에 남아있을 정도로 ‘대박’ 났다.

김 PM도 “당황스러웠다. 예측하지 못했던 성과”라고 말했다. 지금 속도라면 이르면 이달말경 재고가 바닥나 겨울과 봄 사이 환절기 감기 때는 제품을 구하기가 어려울 정도다.

그러나 미국에서 완제품이 들어오는데까지 시간이 필요하기 때문에 수급을 맞추기는 쉽지 않아 보인다.

김 PM은 “(이렇게) 테라플루가 성공적으로 런칭한 것은 제품력과 동화약품의 뛰어난 영업력도 좋았지만 무엇보다 약사와 소비자들 모두에 공감을 얻은 결과”라고 자평했다.

한편 노바티스는 올해 하반기에는 동화약품 이외 도매유통 채널을 활용해 거래 약국을 늘려나간다는 방침이다.

'테라플루' 김미연 PM 미니인터뷰

"5년내 국내 감기약 시장 석권"

-‘테라플루’는 어떤 약인가? =몸살(오한, 근육통), 발열, 두통, 콧물, 코막힘, 재채기, 인후통 등 제반 감기증상을 치료하는 종합감기약이다. 국내에는 ‘나이트타임건조시럽’과 ‘데이타임건조시럽’ 두 종류가 출시됐다. 아세트아미노펜과 페닐에프린염산염을 주성분으로 하며, ‘나이트타임건조시럽’은 여기다 페니라민말레산염이 더 들어있다.

-특장점은? =차(茶)처럼 마시는 액상형태라는 게 첫 번째 특징이다. 보통 정제는 복용 후 30분이 지나야 흡수되기 시작하는 데 액상형태다 보니 10~15분이면 효과를 기대할 수 있다. 흡수량도 많다.

물에 타서 마시니까 저절로 수분을 충분히 보충해 줄 수 있고, 컵에 감도는 수증기는 코막힘이나 기침을 완화하는 데 도움을 준다. 위에 부담을 덜줘 속쓰림 때문에 감기약을 기피하는 사람들도 불편없이 복용 가능하다.

-판매국가들은? =1980년대 중반에 미국에서 처음 출시된 이후 현재는 약 40개국 이상에서 판매된다. 캐나다와 스위스 등 일부국가에서는 ‘네오시트란’이라는 상품명을 쓰고 있다. 아시아에서는 한국이 첫 발매국가다. 전세계 15대 감기약 중 하나로 최근 5년동안 두배이상 성장했다. 2008년에는 ‘유럽인이 가장 신뢰하는 브랜드’ 조사에서 가장 신뢰받는 감기약 브랜드로 선정되기도 했다.

-첫 시즌에 ‘대박’을 친 것 같은데 =기대보다 반응이 훨씬 커 당황스러울 정도다. 이번 시즌 물량이 대부분 소진돼 현재는 약국 재고분만 남아 있다. 3~4월까지 커버되기를 바라지만 이대로가면 이달말쯤이면 ‘품절’이 날 수도 있다. 하지만 미국공장에서 들여오는 데 시간이 필요하기 때문에 당장은 수급을 맞추기가 어려운 실정이다.

-성공원인이 어디에 있다고 보나? =제품력과 동화약품의 영업력이 모두 작용했다고 본다. 사실 발매당시만해도 반반이었다. 호불호가 너무 갈렸다. 커스터머인 약사와 컨슈머인 소비자 모두로부터 공감을 이끌어낸 결과로 평가한다. 특히 약사들의 반응이 생각보다 컸다. 처음에는 사입을 꺼렸다가 직접 복용한 뒤 대부분 주문을 넣다.

감기회복을 위해서는 수분보충이 필수적인데 물에 타서 액상형태로 복용하니까 이 부분이 자연스럽게 연결, 해결되는 점도 주효했다고 본다.

소비자들 중에서는 젊은 여성의 반응이 폭발적이었다. 80% 주고객이 여성이다. 가격이 비싸다는 어필이 있기도 했지만 사실 미국과 비교하면 저렴하다. 국내서는 6000~8000원 사이에 판매되는 데, 미국은 소비자가가 7달러 초반가격 약 만원정도다. 아시아 최초인 점을 감안해 전략적으로 가격을 낮게 책정했다.

-감기약 시장은 어떻게 전망하나? =제품이 많다보니 레드오션이라는 게 일반적인 평가다. 하지만 우리는 블루오션으로 본다. 틈새를 공략한다면 가능성은 무궁무진하다. 소비자의 니즈도 명확히 확인했다. 향후 5년안에 전체 감기약 시장을 석권하는 것이 우리의 목표인데, 불가능할 것 같지 않다.

-향후 계획은? =현재 동화약품이 직거래하는 약국 중 약 6000여 곳에 제품이 공급되고 있다. 일단 하반기에는 도매유통 채널을 활용해 거래처를 더 늘릴 계획이다. 물론 밀어넣기식보다는 약사들의 구매의사를 전제로 할 것이다. 수년내에는 다른 이노베인션 제품들을 더 들여와 파이프라인을 확충할 계획이다.