"영업 골든엘리트, 센스와 끈기로 해냈죠"

• 한수정 주임(GSK CNS사업부 서울영업팀)

최근 들어 약사출신 제약 영업사원이 늘고 있다. 몸에 밴 전문지식과 직능간의 이해관계를 손쉽게 파악하기 때문에 제약업계는 언제나 이들을 반긴다.

그러나 그들이 남들보다 유리한 고지에 있는 것만은 아니다. 제약 영업사원들에게 필수 요소인 ‘끈기’와 ‘자부심’을 갖추지 못할 경우 최고의 영업사원이 되겠다는 꿈은 일찌감치 접어야 할지도 모른다.

그렇다면 약사출신 제약 영업사원의 성공비결은 무엇일까. 업계에서도 내로라 하는 인재가 많기로 소문난 GSK에서 CNS사업부 한수정 주임(27, 중대약대)을 만났다.

한 주임은 지난해 2분기부터 4분기까지 3회 연속으로 최고의 실적을 올려 ‘골든 엘리트’를 따냈다. GSK에서 가장 명예로운 자리로 꼽히는 ‘엘리트’는 곧 ‘영업의 고수’로 통한다.

그가 입사한지 단 3년만에 최고의 영업사원에 올랐다는 사연을 접하고 과연 특별한 ‘비결’이 있는지 넌지시 물어봤다. 특유의 입담이 나올 것이라는 기대와 달리 대답은 의외로 간단했다. 그는 철저한 조사와 끈기로 내공을 올리는 승부사였다.

“종합병원이든 클리닉이든 의사들의 캐릭터는 모두 다르고 저마다 독특합니다. 사전에 그 사람의 캐릭터를 분석하고 그렇지 못했다면 2~3개월동안 꾸준히 파악하는 것이 필요합니다. 얼마나 조사를 진행했는지에 따라 성과가 달리 나오겠죠.”

조사를 아무리 철저하게 진행해도 지구력이 없으면 결실을 맺기 힘들다. 그는 단 3명의 영업사원만 만나주는 의사와 4개월 동안 씨름한 끝에 처방을 따내기도 했다. ‘문전박대’에는 방법이 없지만 포기하지 않고 존재를 각인시키면 길이 열리는 경우가 많다.

“힘들다는 말은 책임감이 없다는 말과 같다고 생각해요. 누구보다 먼저 타겟 인물의 주변상황을 파악하고 꾸준히 찾아가면서 관계를 만들어가야죠. 만나주지 않으면 메모를 쓰면서 남에게 할당된 80% 외에 나에게 남겨진 20%를 끈기있게 넓히는 노력이 필요합니다.”

물론 뚝심만으로는 뭔가 허전하다. 여자로서의 센스를 십분 발휘하고 상황에 따라 전략과 수완을 동원하는 등 약간의 양념을 가미해야 깔끔한 일처리가 가능하다는 것이 그의 지론이다.

“사소한 부분도 세심하게 챙기는 것은 기본이고 승진할 경우에는 선물보다 진심을 담은 축하메시지가 좋습니다. 연구실에서 교수들과 이야기 할때 눈높이를 최대한 맞추면 대화시간을 늘릴 수 있죠. 외부에 잘 알려지지 않은 의사라면 심포지엄 연자로 적극 추천하기도 하죠. 제품 홍보 뿐만 아니라 인간적으로 자신감을 발휘할 수 있도록 돕는 방법들입니다.”

9월 한 달동안 하루도 쉬지 못했지만 공부까지 게을리 할 시기는 아니다. 그는 월별로 4~5회씩 팀 내에서 공유되는 논문을 검토하고 교수들에게 최신정보를 전달하기 위해 개인적인 노력도 곁들인다. 약사 자격증이 있기 때문에 특별히 대우가 좋거나 유리한 고지에 오를 것이라는 생각은 오산이다.

“어린 나이에 좋은 경력을 쌓게 돼서 기분이 좋지만 더 다양한 경험을 하고 싶습니다. 회사에서 배려해주고 있기 때문에 의학부나 마케팅, 정책 분야 등 어디에서나 일할 수 있죠. 특별하게 목표를 잡기 보다 장기적으로 여러 가지 일을 접해보는 것이 꿈입니다.”

그는 약사 자격증에 대해 자신의 목표를 이루는데 필요한 단편적인 요소에 불과하다고 겸손하게 말했다. 자격증은 자격증일 뿐 자신의 장래를 결정하는 지향점은 아니라는 것이다.

“후배들에게 시각의 폭을 넓히라고 조언해 주고 싶어요. 약사 자격증은 부가적인 것에 불과합니다. 좀 더 다양한 사람을 만나면 자신이 전부라고 생각하다가도 놓치고 있는 부분을 파악할 수 있게 됩니다. 장래를 결정할 때 자격증만 활용하지 말고 넓은 세상을 봤으면 합니다.”