"레바넥스 등 신제품 조기정착 역점"

• <1>유한양행/ 김윤섭 전무 (약품사업본부장)

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006 -유한양행 편

분업후 5년이 경과하면서 각 제약사들의 상승세가 피크에 달해 향후 성장세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다

"창립 80주년 제2도약 꿈꾼다"

작년 십이지장궤양 신약 '레바넥스'라는 큰 성과를 이뤄낸 유한은 14%대의 성장을 기록하며 3,800억 규모의 매출을 기록해 상위권을 굳건히 지켰다. 또한 오창공장 및 국내최대규모의 연구소 설립으로 제2의 도약을 꿈꾸고 있다.

유한양행의 의약품 영업마케팅을 총괄하고 있는 김윤섭 전무(58). 그에게 병술년은 제약경력이 30년째 되는 해로 남다른 감회가 있다. 76년 신입사원으로 입사해 2003년 전무로 승진하기까지 유한양행의 성장과 함께 해온 지난 30년이 그에게는 뿌듯하기만 하다. 영업지점장, 마케팅, 임상개발, 홍보등 회사내 중요업무를 맡아 주요제품 성장을 이끌어 왔다.

올해 개인적인 소망을 묻자 "더이상 바랄 것이 없다"며 "유한양행이 젊은이들이 청춘을 걸고 일할수 있는 대표적인 기업으로 자리 잡았으면 좋겠다"며 "고객인 의,약사들에게 모든 행복과 행운이 돌아갔으면 좋겠다"고 말했다.

"고객을 사랑하고 섬기는 영업과 마케팅을 펼치겠다"고 강조하며 올한해 유한의 성장을 이끌어나갈 김윤섭 전무를 만나 올 한해 유한의 비젼을 들어봤다.

다음은 김 전무와의 일문일답.

2006년 유한양행의 경영전략은 올해는 유한양행의 창립 80주년이 되는 해로 오창공장, 중앙연구소, 통합 IT완성 등 새로운 인프라가 완성돼 운영되는 첫 해로 내적으로 많은 변화와 함께 시장상황 역시 그 어느 해 보다 치열해질 것으로 예상된다.

따라서, 유한은 주어진 기회요인을 적극 활용해 내·외부 환경 변화에 대응하고, 회사의 경쟁력 제고에 총력을 다함으로써 미래 성장의 새로운 발판을 마련하기 위해 경영지표를 '유한 80년, 새로운 도약 새역사 창조'로 정했다

‘부문별 목표 100%달성’과 ‘시장지향적 R&D 강화’ 그리고 ‘신 인프라의 안정화·효율성 제고’, ‘자기계발·협동정신 고양’에 초점을 두고 펼쳐 나갈 계획이다.

유한은 '삶의 질을 높여 주는 종합보건기업'이라는 비전하에 기업의 사회적 책임을 다해 고객에게 믿음을 주는 ‘신뢰 받는 기업’, 환경변화에 탄력적으로 적응하고 지속적인 혁신활동으로 새로운 가치를 창출하는 미래 ‘우량기업’을 목표로 하고 있다.

2005년 경영성과 및 주력품목의 성과는 2005년 매출액은 전년대비 14% 내외 성장한 3,800억 규모이다. 경상이익은 850억 정도를 조금 상회할 것으로 전망되나, 정확한 자료는 결산 후 발표하게 될 것이다.

2005년에는 순환계 제품이 매출 고성장을 주도해 연초 계획한 목표를 달성할 수 있었다. 이메파신, 알마겔, 코프시럽, 메로펜, 나조넥스 등 전문의약품 5개와 삐콤씨등 일반약 3개품목을 포함해 8개품목이 100억원을 넘었다. 올해에는 10개제품이 100억대를 넘어설 수 있을 것으로 본다.

2006년 주요 마케팅 전략은 올해는 작년대비 약 15%의 매출성장을 목표로 하고 있다. 현재 전문의약품 시장은 분업특수가 사라지고 어느 정도 시장이 정착되어 가고 있는 상황 속에서 한정된 파이를 나눠먹는 치열한 시장경쟁이 심화되고 있다.

경쟁에서 앞서기 위해 도전적인 영업력과 창의적인 마케팅을 결합해 ‘영업력·처방력·고객사랑’ 에서 최고(TOP)가 되겠다는 의지로 활동을 전개할 것이다.

주요 마케팅 중점 사항으로는 ▶주요 고객과의 커뮤니케이션 네트워크 프로그램 강화, 감성마케팅 전략 발굴, 임상컨텐츠 지원 프로그램 확대 등을 통한 고객친화 전략 확대 ▶제품교육 및 학술지원 강화전략 ▶레바넥스, 세디엘 등 오리지널 품목과 우수 제네릭 품목 등 신제품의 시장내 조기 정착 등이다.

일반의약품의 마케팅 전략은 교육 강화 등을 통한 영업력 증대의 토대 아래 시장지향적인 신제품 출시, 화장품 등 신유통라인 확대 모색, 핵심품목 집중육성, 차별화된 고객밀착 마케팅, 효율적인 광고운영 으로 꾸준한 성장을 이루어 나갈 것이다.

2006년 주력 품목별 마케팅 전략은 무엇인가 2005년에는 항생제 이세파신과 OTC 주력 제품인 비타민 영양제 삐콤씨가 거대 품목으로 입지를 강화해 갔으며. 메로펜(항생제), 알마겔(제산제), 코푸시럽(진해거담제), 나조넥스(비염치료제) 등이 100억 이상의 판매를 기록했다. 특히, 거대 제네릭 품목인 고혈압치료제 암로핀과 당뇨치료제 글라디엠이 성장을 견인할 품목으로 자리잡아 가고 있다.

2006년 역시 이러한 주력 제품을 바탕으로 매출 성장에 주력할 계획이며 특히 당뇨 및 항암제 제품군 및 신제품을 특별히 강화시켜 거대 품목 육성에 초점을 맞출 계획이다.

전문의약품(ETC)은 크게 4가지 전략 품목군으로 나누어 운영할 것이다. 첫째, 순환당뇨 전략 품목군으로 심혈관, 내분비계통의 약물(암로핀, 글라디엠, 안플라그, 심바스타틴 등)에 대한 고성장 전략을 통해 순환기 당뇨시장의 역량을 지속 강화해 나갈 생각이다. 둘째, 거대 전략 품목군으로 연간 100억대 이상 매출을 기록하고 있는 이세파신, 알마겔, 메로펜, 코푸시럽, 나조넥스 등 품목에 대한 병원 매출 기반을 다지기 위한 지속적 성장 을 추구한다는 전략이다. 셋째, 항암제 품목군으로 아그릴린, 온세란, 옥사플라, 젬시빈 등의 품목에 대해서 임상 자료 및 디테일 강화 등을 통해 항암제 분야에서의 시장 구축 및 성장을 이뤄갈 것이다. 마지막으로 제네릭 전략 품목군으로 최근에 출품한 10여 가지의 유망 제네릭 품목에 대해 품목 및 약효군 별에 따라 차별화된 마케팅 활동을 전개해 시장점유율을 확대하고 성장기반을 극대화하고자 한다.

일반의약품은 국내 대표적 비타민 영양제인 삐콤씨의 브랜드를 더욱 확대하는 데 주력하고 현대인을 위한 항산화 영양제인 웰리드 연질캡슐의 차별점을 약국내 프로모션 등을 통해 적극 홍보할 계획이다.

또한 장수 브랜드로서 익히 알려진 삐콤씨 등의 인지도를 적절한 매체홍보 및 광고 등을 통해 더욱 강화해 나갈 것이다.

특히 웰빙 및 소비자 기호 다변화에 따라 삐콤씨, 삐콤씨에프, 삐콤씨에이스 등 제품별 특성을 알려가는 데 노력하고 감기약 시장에서의 성장 점유율 확대 등 시장 지향적인 마케팅 활동을 지속 벌여갈 계획이다.

올해 눈여겨볼 신제품은 어떤것이 있나 지난해 식약청 승인을 받은 십이지장궤양 신약 '레바넥스'를 비롯한 해외도입 오리지널 제품인 항불안제 '세디엘' 당뇨치료제 '보글리코스' 요실금치료제 '톨라딘' 천식치료제 '프라카논' 등 다양한 제품을 선보일 예정이다.

이중 레바넥스는 비가역적으로 위산분비를 억제하는 특징을 가지며, 강한 위산분비억제력과 약효지속시간이 긴 장점을 가지는 혁신적인 신약이다. 위산관련 질환 분야의 세계시장 규모는 약 240억불에 이르며 국내 시장규모는 약 3,000억원에 이른다. 레바넥스는 시장규모면에서 가장 큰 효능군 중 하나인 소화기계 약물로서 국내에서 개발된 신약 중 가장 큰 매출이 기대되고 있다.

레바넥스의 출시일정과 매출목표는 현재 위궤양과 위염 임상이 마무리단계다. 두가지중 하나의 적응증을 획득하는 데로 바로 출시할 것이다. 연말이 원래 예상이지만 조금 앞당겨질수도 있다. 국내 위염, 위궤양 시장이 3,000억대인 만큼 한 500억정도는 가능하다고 본다. 대형제품으로 적극 육성할 것이다.

종합병원, 의원, 약국대상 마케팅전략이 있다면 종합병원은 항암제 등 특화 품목에 대한 시장 구축활동을 지속 전개해 나갈 계획이다. 의원급은 기본적으로 다양한 제네릭 제품에 대해 과별 특성에 맞는 처방품목의 지속적 확대를 위한 활동을 전개해 나갈 것이며 차별화된 일반약 신제품과 의약외품 등 약국경영 활성화를 통한 약국과의 Win-Win을 도모해 나갈 것이다. 이를 위해 전략품목을 육성하고, 적극적인 신제품 출품, 약국화장품 및 건강기능식품 등 신유통 개척, 직거래처약국에 대한 서비스 강화, 교육 강화를 통하여 거래처에 질 높은 디테일 등의 활동을 펼칠 것이다.

제네릭 제품 육성전략이 있다면 유한양행은 최근 몇 년간 기존 거대시장이 형성되어 있는 유망 제네릭 제품을 20가지 이상 지속 출품해 왔다. 특히 유한의 제품은 제네릭 제품이지만 오리지널 제품과 동등한 약효를 지닌 우수 제품임을 자부한다. 지속적으로 우수한 품질관리기준을 바탕으로 마케팅 임상을 강화하는 한편 뛰어난 영업인력을 적극활용해 고객밀착 친화 마케팅을 전개할 것이다.

병술년 새해 소망과 직원들에게는 해주고 싶은 덕담이 있다면 개인적으로는 더이상 바랄게 없다. 직원들이 각자의 위치를 확고히 하기위한 자기개발을 충실히 해 나갔으면 하는 바램이다. 직원 개개인의 역량이 모여 회사발전을 이루어내는 만큼 미래의 유한을 이끌고 나갈 인재양성을 하는 한해가 됐음 좋겠다. 영업사원들의 경우 각자 자신이 맡은 담당지역에서 타회사보다 의,약사에게 인정받는 사람이 되길 바란다.

김윤섭 전무 프로필

1967년 대구고 졸 1972 년 중앙대 경영학과 졸업

1976년 5월 주식회사 유한양행 입사 1991년 3월 강원지점장 1994년 5월 병원지점장 1996년 1월 약품영업 1부장 1997년 1월 약품관리팀장 1999년 4월 병원영업부장(이사대우) 2000년 4월 약품마케팅·임상개발·홍보담당 상무 2001년 4월 병원영업 및 약품마케팅 담당 상무 2003년 3월 약품사업본부장 (전무이사) (現)