한국오츠카 영업사원 "연봉만큼 인센티브"

• 성과주의 도입 '결실'...2년후엔 팀원중 억대연봉자도

"2008년 1000억 달성이다" 한국오츠카제약의 비전달성 결의식 전경.

"인센티브만 받아도 생활 넉넉합니다."

한국 오츠카제약 영업사원들은 올 한해 유난히 활기차다. 전체 영업사원 66명 중 30%가 연봉액수의 절반이 넘는 금액을 인센티브로 받았기 때문이다.

오츠카가 지난해 올린 매출은 총 686억여원. 2004년에 비해 40% 가까이 성장하는 기염을 토한 탓도 있겠지만 연공서열 방식의 인사 시스템이 성과주의로 전환되면서 실질적인 보상 프로그램들이 가동됐다는 점 역시 빼놓을 수 없다.

연봉의 절반 이상을 인센티브로 추가 지급받은 인원이 18명에 달하는데 이중 2명은 100% 가까운 인센티브를 지급받아 사내에선 부러움의 대상이 되기도 했다.

오츠카가 이같은 성과주의 인사 시스템을 전격 도입한 것은 2005년. 이에 앞선 2003년에는 '비전 2008, 매출 1000억 달성'이라는 슬로건을 내걸기도 했다. 성과주의는 1000억 달성을 지지하는 의미에서 도입한 보조적 성격의 활력소인 셈이다.

오츠카가 실시하고 있는 성과주의 평가체계의 가장 큰 특징은 다양하고 세밀한 평가기준을 갖췄다는 점. 매출목표 달성과 같은 단순잣대 외에 성장률, 경비율 등 항목을 설정해 영업사원의 활동사항을 실질적이고 공평하게 평가할 수 있는 시스템을 도입했다.

영업사원인 성낙현씨는 “성과주의 인사체계가 도입되면서 내 실적을 정확하고 객관적으로 평가하는 잣대가 생겼고 이를 통해 충분한 보상을 받을 수 있다는 장점이 있어 좋다”고 말했다.

오츠카는 이같은 기준하에 전체 사원을 대상으로 한 분기 인센티브와 성과급을 최고 420%까지 지급하며 영업사원에겐 영업 인센티브 항목을 별도로 둬 성취감을 높였다.

이와함께 개인별 인센티브 뿐만 아니라 팀별 인센티브도 지급함으로써 개인업무에 대한 책임감과 팀간 결속력도 높인 것으로 분석됐다.

마케팅팀 이수정 대리는 “연초에 직무계획서를 세세히 작성하고 이를 기준으로 업무를 추진해나가기 때문에 일의 중요도를 제대로 파악할 수 있는 것은 물론 책임감까지 높일 수 있었던 것 같다”며 “성과주의가 개인간, 팀간 적절한 수준의 긴장관계를 유지해주기 때문에 오히려 단합할 수 있는 계기가 되는 것 같다”고 말했다.

비영업직인 이 대리 역시 연공서열 당시와는 비교할 수 없는 수준(?)의 인센티브를 받았다고 귀띔했다.

어쨌든 회사측은 올해와 같은 성장률과 기본 10% 이상이었던 연봉상승률을 유지한다면 1000억 달성 시점인 2008년에는 현재 팀원급 직원 중 억대 연봉자가 탄생할 것으로 내다보고 있다.

|인터뷰| 성낙현 MR "무코스타 키운 보람 납니다"

결혼을 눈앞에 둔 강원경동팀 성낙현 MR(34)은 오츠카의 성과주의 인사 이후 두각을 나타낸 케이스. 국내 제약사에서 1년쯤 근무하다 2003년 11월 오츠카에 입사한 성 MR은 자신의 말대로 "하위그룹(?) 출신". 뚜렷한 영업성과를 내지 못해 5단계 평점의 끝자리를 맴돌며 1년을 보낸 셈이다.

"작년부터 시장 잠재력이 있는 수원지역을 맡은데다 성과주의 방식이 도입되면서 동기부여가 많이 됐다"는 성 MR은 "실적을 제대로 평가받을 수 있는 다양한 지표들이 있기 때문에 땀 흘리는 자체가 즐겁다"고 말했다.

인센티브로만 따지면 2004년에 비해 10배 가까운 액수를 받았다고 털어놓는 성 MR은 2005년 오츠카의 최우수사원 중 한 명. 의사의 처방패턴과 타사제품 분석으로 위궤양치료제인 무코스타를 아주대병원에서만 300% 이상 성장시킨 주역이다.

성과주의 도입 이후 예전에는 하지 않았던 다양한 문서작업들이 추가돼 번거롭기도 하지만 객관적인 실적체크를 통해 "일한 보람을 그대로 되돌려준다"는 점에서 그는 오츠카의 변신에 대만족한다.

올 2월까지의 실적집계에서도 목표달성 115%, 성장률 200%를 기록하며 또 다른 인센티브를 은근히 기대하고 있다는 성 MR은 "작년의 성과가 우연이 아니라는 점을 꾸준한 실적을 통해 보여주고 싶다"는 희망을 피력했다.

하위그룹에서 단숨에 대박 인센티브의 주역으로 변신한 그를 보는 예비신부의 평가는? "자랑스러워한다" 짤막하지만 오츠카가 그에게 준 결혼선물인 셈이다.