제품군별 영업마케팅 조직 전환 확산일로

• 매출목표 기준 영업관행 탈피·제품별 균형성장 가능

지역 중심의 영업 마케팅 조직을 제품군별 조직으로 전환해 영업의 집중도를 높이는 제약회사들이 늘고 있다.

또 이들 중 일부는 실질적인 성과도 내고 있어 제품군 중심의 영업전략이 보편화될 가능성을 보여주고 있다.

중외제약은 신장사업부와 CNS(정신신경계)사업부 독립을 통해 영업 집중도를 높였다.

지역별로 독립 운영되는 신장사업부는 리코몬, 아가메이트, 헤모트레이트 등 만성신부전 관련 제품군에 집중하고 수도권 지역을 독립시킨 전략사업팀(CNS사업 담당)은 프로비질, 키산본, 듀미록스 등 정신신경계 약물에 대한 마케팅에 주력하고 있다.

이와함께 ‘임상실’을 별도 설치해 마케팅전략실 소속이었던 임상업무를 담당하게 함으로써 근거(evidence) 중심의 영업·마케팅 활동을 지원할 수 있도록 했다.

김경복 차장은 “10억 수준이었던 CNS 부문 실적이 독립 이후 40억대로 늘어났다”며 “제품 중심으로 영업조직을 구성함으로써 영업 집중력을 높이는 것은 물론 특정과목에 한정됐던 처방영역도 확대할 수 있는 계기가 됐다”고 밝혔다.

지난해 전사적인 구조조정 작업을 진행한 보령제약은 기존 지역별 영업조직을 제품군별 조직으로 전환했다.

항암치료보조제인 메게이스를 중심으로 한 항암제팀과 맥시크란 및 메이액트로 대표되는 항생제팀, 고혈압치료제인 시나롱과 혈전용해제 아스트릭스를 중심으로 한 순환기팀 등으로 영업조직을 재편하면서 집중력을 강화했다.

또 올해에는 영업조직과 마케팅팀을 연계하는 작업을 진행하고 있다. 별도 사무실에서 근무했던 영업조직과 마케팅인력을 제품군별로 같은 공간에 배치함으로써 업무 효율성을 배가시키는 전략인 셈이다.

이와함께 김광호 사장을 팀장으로 한 두 개의 프로젝트팀을 가동해 일반의약품과 전문의약품에 대한 별도의 마케팅 정책을 수립하는 업무를 담당하게 했다.

권영삼 과장은 “항암치료보조제인 메게이스의 경우 50억이던 연 매출이 지난해 80억대까지 늘어났다”며 “영업조직 변화와 전문성 강화교육, 품목정리를 통한 집중과 선택 전략이 맞아 떨어진 결과인 것 같다”고 분석했다.

LG생명과학도 올해부터 국내 영업조직을 지역에서 제품별 조직으로 전환했다.

영업조직을 크게 CM(Cardiovascular & Metabolism)과 GW(Growth & Well being), ETC(Ethical) 등 3개 부문으로 나눠 영업력을 집중하겠다는 전략이다. CM은 자니딥(고혈압), GW는 유트로핀(성장호르몬제)을 담당하고 있다.

김호곤 마케팅 상무는 “이번 조직개편의 목적은 영업사원 전문화에 있다”며 “전 제품을 담당할 경우 팔기 편한 품목만 파는 경향이 생길 수 밖에 없다. 품목에 대한 책임감을 강화해 영업력의 집중도를 높일 방침”이라고 설명했다.

한미약품도 약세시장을 강화하기 위한 Special Business Unit(이하 SBU) 전략을 추진하고 있다. 한미는 이미 SBU 시스템으로 암로디핀(고혈압), 그리메피드(당뇨), 심바스트(고지혈증) 등 순환기분야 의약품의 약진을 이끌어 낸 바 있다.

따라서 올해에는 안과, 항암제, CNS 등 시장 점유율이 떨어지는 부문에 대한 SBU 구성으로 전문성을 강화한다는 방침이다.

특히 작년 4분기부터 구성한 항암제팀은 한미약품 신약1호로 거론되고 있는 경구용 항암제 ‘오락솔(임상1상 진행)’을 육성하는 임무도 맡고 있다.