동아, 영업·마케팅조직 다국적사와 비슷?

• AM수 대폭 늘리고 역할강화...주요병원 과별 나누어 전담

다국적제약사의 대형 전시부스 못지않은 동아제약의 제품 전시부스

국내 1위 제약업체인 동아제약의 영업·마케팅 조직이 다국적사 시스템과 유사한 형태로 변화하고 있어 주목된다.

과거 동아제약의 전문의약품 마케팅 조직은 품목별로 PM(프로덕트매니저)과 AM(어시스턴트매니저) 각 1명씩으로 구성됐으나 최근에는 AM수를 대폭늘리고 단순한 조력자가 아닌 다국적사의 'APM' 과 유사한 역할을 부여하고 있다.

현재 ‘스티렌’과 ‘글리멜’ 등 전략품목의 경우 AM이 4명씩 있고, 타나트릴 3명, '자이데나'와 '니세틸' 2명 등 대부분 파트가 2명이상으로 구성돼 있어 그수가 36명에 이른다.

2000년초 당시 PM 1인당 1명씩의 AM이 배치되어 8~10명 이였던 것에 비하면 그 수가 크게 증가한 것.

수의 증가와 더불어 AM의 역할변화도 눈에띈다. 이전에 PM업무를 보조했던 것에 비하면 최근에는 병원을 나누어 맡아 PM의 역할을 하고 있으며 내부결재에 대한 영향력도 크게 증가했다.

한 마케팅 담당자는 “AM이 예전처럼 단순조력자가 아닌 PM의 역할을 하고 있는 것이 사실”이라며 “어떤 지점에서는 슬라이드미팅에 PM보다 AM이 내려 왔으면 하는 요청도 있다”라고 밝혔다.

또한 “AM이 내부기안을 올리며 ‘이 영업사원의 결재는 반드시 해줘야 한다’라고 요청하면 이를 거절할 PM은 아마도 없을 것”이라며 AM의 역활이 증대됐음을 시사했다.

마케팅 조직뿐만 아니라 병원 담당 영업조직도 보다 전문화, 세분화 되고 있다.

동아제약의 경우 1인당 1병원 담당 체제를 오랫동안 유지해 왔지만 최근들어 2명이상씩 배치해 과를 나누어 맡는 등 세분화를 하고 있다.

서울대, 신촌세브란스, 삼성의료원, 아산병원, 지방의 국공립 병원 등 주요병원들의 경우 2명씩 배치돼 과를 나누어 맡고 있으며 예전의 주담당자, 부담당자의 상·하위개념에서 대등한 파트너로 개념이 바뀌었다.

다국적사의 경우 예전부터 한 품목당 여러명의 PM을 두어 과를 나누어 맡으며 품목별로 병원영업을 펼치고 있다는 점에서 그간 비교적 보수적인 영업·마케팅 조직을 갖추고 있었던 동아제약도 다국적사 시스템으로 변화하고 있는 것이 아니냐는 전망이 나오고 있는 것이다.

일례로 학회참석때 쓰는 제품홍보부스의 경우 예전에는 영업마케팅부직원들이 직접 설치했으나 지금은 다국적사 처럼 용역업체를 이용하고 있으며 전시부스도 보다 대형화(사진) 되고 최신식으로 바뀌었다.

이에 대해 동아 관계자는 “외자사의 시스템을 벤치마킹 했다기 보다는 내부 필요에 의해서 조직이 변하고 있는 것 뿐”이라며 “회사매출규모가 커지면서 영업·마케팅 조직이 좀더 세분화되고 팀제로 변하고 있는 것이 사실”이라고 설명했다.

종합병원을 맡고 있는 한 중견영업사원은 “경력이 적은 영업사원이 배치된 병원의 경우는 아직도 주담당자, 부담당자의 개념이 적용되고 있으나 과별로 세분화되고 전문화 되고 있는 것이 추세”라고 밝혔다.