"쥴릭 반품 협의는 첫단추, 이제부터 시작"

• 외자사 재고약 반품 이끌어낸 권태정 서울시약사회장

지난 8일 철옹성 같았던 쥴릭파마코리아의 재고약 반품정책이 무너졌다. 서울시약사회가 네차례의 협상끝에 거래약정서에 반품을 받아준다는 조항을 명시하는 약속을 받아낸 것이다.

그것도 서울지역뿐만 아니라 전국의 모든 약국이 쥴릭과 직거래를 하든 하지않든 관련제품에 대해서는 일체 반품을 받아주는 협의였다. 쥴릭파마 스토클링사장과의 담판을 통해 협의문을 이끌어낸 권태정 서울시약사회장으로부터 협상의 진행과정과 향후 정책을 들어본다.

-이번 4.8 협의문은 약국가의 가장 큰 골칫거리인 재고약문제에 큰 획을 그었다고 평가할 수 있는데, 협의문에 대한 의의를 말씀해 주시기 바랍니다.

→ 지금까지 우월적 지위에서의 국내 영업에 변화를 주게 되었다는 점과 반품이 어려웠던 것에 대해 가능케 되었다는 것입니다. 지금까지 쥴릭이라면 외국 제약회사 독과점의약품의 독점적 공급을 통해 이익만 창출하는 도매상으로 인식 되었지만, 이번 협상을 통해 국내 도매상과 같은 거래관행과 영업형태에 이해와 실천을 하게 되었다는 것은 매우 고무적인 일이라고 할 수 있습니다.

쥴릭 나름대로 어려움이 있었으나, 처음 협상시 저희의 강한 의지와 입장표현에 상당히 당황해 했지만, 많은 것에 이해와 양보가 있게 되었음에도 긍정적인 평가를 하고 있습니다. 앞으로 쥴릭이 이런 협의문과 거래약정서의 수정에 임한 마음가짐이라면 국내 영업에서 많은 이해와 변화 수용이라는 한국에서만의 영업에 잘 적응해가는 도매상으로 자리매김할 것입니다.

-반품조항을 명시한 것과 비직거래약국도 반품을 할 수 있도록 한 것은 큰 의미가 있다고 봅니다. 4차례의 협상과정에서 많은 진통도 있었을 텐데 무엇이 가장 힘드셨는지요?

→ 거래약정서에서 반품이라는 문구가 있었으나, 이는 명분만 반품과 교품이지 거의 불가하다는 판단이었습니다. 처음 반품조항에 대한 수정에 쥴릭측은 '불가'라고 했습니다. 그러나 설득과 강ㆍ온의 협상을 통한 많은 대화는 결국 국내의약품 시장에서의 특수성과 어려움에 협조해 가겠다는 의사와 함께 많은 것을 양보해 왔으며, 여기서 밝힐 수 없는 더 많은 양보를 해왔습니다.

그런 결과를 저희 주장에 대한 쥴릭측의 노력과 의지가 컸다고 인정합니다. 스위스 본사와 홍콩아시아 본사의 설득도 어려웠을 것이고, 다른 나라의 쥴릭에도 없는 것의 요구수용에 한국 쥴릭의 이런 결단은 매우 힘들었을 것입니다. 이는 모두 우리 회원과 약국의 노력의 결과라고 생각합니다.

-쥴릭측이 개봉재고약이나 유효기간이 경과된 의약품에 대해서는 제약사 협력 없이는 불가능하다는 입장인데 이에 대해서는 어떻게 해결해 나가실 계획이신가요?

→ 저 나름대로의 복안은 갖고 있습니다. 쥴릭도 국내 도매상중 한 도매상입니다. 단지 자본이 외국자본이라는 것입니다. 이로 인해 외국제약회사와 동일시하는 경우가 있는데, 다시 한번 말씀드리지만 제조회사가 아닌 유통회사라는 점입니다.

여기서 협상할 때 상시 개봉의약품의 반품에 어려움이 있었습니다. 저희도 언제나 개봉의약품의 반품을 요구하였으며, 문제제기를 하였습니다. 그러나 무조건적인 요구는 무리라는 판단을 했습니다. 실제 국내 모든 도매상에서도 개봉약은 반품이 되지 않습니다. 지금 대한약사회에서 전국적으로 기획된 반품사업에서 조차 반품이 되지 않고 있지 않습니까?

그러는 쥴릭측은 적극적인 협조를 하겠다고 했습니다. 평소 국내도매상을 통해 사입한 개봉이든 미개봉의약품이든 반품하려 할 때 반품이 되었습니까? 중요한 것은 직거래든, 비거래이든 일단 반품을 받아 주겠다는 전향적인 사고의 변화와 의지가 중요합니다. 문구 하나하나의 의미보다 그의 협상과정에서의 더 큰 포괄적인 의의와 의미가 있습니다.

이제 시작이고 또 앞으로의 과정이 남아 있습니다. 이 과정에서 문제점이 있을 것이고, 있으면 고쳐 나가겠습니다. 결국 개봉의약품의 반품문제로 쥴릭을 거래하고 있는 16개 외국제약사입니다. 이에 대해 저희 나름대로 준비하고 있습니다. 여기서 말씀드릴 수 없음을 이해해 주시고 조금 기다려 주십시오.

-서울시약사회가 협상과정에서 요구했던 카드결제 수용이 협의문에서 제외된 배경은 무엇이지 설명해 주시기 바랍니다.

→ 카드결제 수용문제도 요구하였습니다. 쥴릭측도 이의 수용을 밝혔습니다. 회전기일 내의 결제에 대해 수용할 수 있다고 했습니다. 그러나 협상에서의 중요성과 약국에서의 모든 점을 고려 문항에 넣지 않았을 뿐입니다.

저희가 협상에 임할 때 국내 도매, 제조회사의 많은 거래약정서를 수거 참조하고 분석한 후 가장 유리한 수준의 약정서 초안을 만들어 협상에 임했습니다. 국내사의 모든 약정서에 카드결제 내용이 없습니다. 카드사와 회사의 협의와 회사영업정책에 따라 카드결제가 이루어지고 있을 뿐입니다.

일례로 오직 현금결제를 요구하는 국내제약에 대한 많은 민원이 제게 올라왔습니다. 카드결제 문제까지 그래서 해당제약과 협상하여 지금 카드결제를 받고 있습니다. 그렇다고 거래약정서에 카드결제 받는다고 되어있습니까?

각 회사의 의지와 정책으로 결정되고 시행되는 것입니다. 제가 생각하기엔 쥴릭의 마음자세입니다. 쥴릭도 받겠다고 했고 의지를 갖고 있습니다. 협상에서 실패한 것이 아니라, 굳이 거래약정서에 명시하지 않아도 되기 때문에 빠진 것입니다.

-쥴릭에 아웃소싱하는 제약사들의 반품은 실제 언제부터 이루어지는 것이며, 앞으로 어떤 절차가 남아있는지요?

→ 한마디로 대답하겠습니다. 바로 지금 시행됩니다. 서울시 지부만이 아닌 전국 공통으로 적용됩니다. 직거래 회원은 직접, 비거래회원은 국내 거래도매상을 통해 하시면 됩니다.

-이번 협상과정에서 서울시약사회의 요구를 수용한 쥴릭파마 스토클링 사장에 대해서는 어떻게 생각하시는지요?

→ 그의 고심도 컸을 것입니다. 쥴릭이라는 도매상은 한국에만 있지 않습니다. 타국에도 없는 많은 문제해결을 위해 어려움이 많았다고 들었습니다. 특히 스위스 본사를 설득하는 것이 가장 힘든 것 같았습니다.

한국에서의 적응력과 한국 정서를 이해하려는 그의 사고가 또한 우리 회원들의 열의와 협조가 이런 결과를 가져오게 했다고 생각하는데 세상살이는 그렇습니다. 많은 대화와 설득은 서로를 이해하고 마음을 열어줍니다. 앞으로 그와 만날 일이 있으면 자주 만나겠습니다. 만나서 대화와 이해를 통해 해결해 갈 수 있다고 생각합니다. 풀건 풀고, 주장할 건 주장하고, 설득할 건 설득하고 그렇게 해야 하는것 아니겠습니까? 이번 협상에서 스토클링 사장의 노력에 다시 한번 긍정적인 생각으로 받아들입니다.

-약국가의 반품문제는 일선 지부나 분회가 앞장서서 해결해 나가야 할 과제라는 점에서 제약사나 도매상을 상대로 한 대화의 물꼬를 텄다고 평가할 수 있는데, 앞으로의 계획을 말씀해 주시기 바랍니다.

→결국 쥴릭과의 거래약정서는 첫 단계입니다. 다음은 바로 외국제약사와의 개봉ㆍ미개봉의약품의 반품과 교품문제 해결입니다. 그래도 국내 제조사는 싫든 좋든 받아줍니다. 언제든지 매일 매일 발생되는 재고문제는 근본적인 해결책이 없지 않습니까? 이런 왜곡된 분업상황에서......

대체불가 사후통보, 상품명처방 등등 근본적인 해결책이 나와야 합니다. 이는 대한약사회의 노력이 무엇보다 중요합니다. 의지를 갖고 회원들을 위해 뛰어줘야 합니다. 우리 서울시 지부는 지부에 준하는 반품사업에 대해서 서울시약사회 회원을 위한 나름대로의 반품사업을 시행해야 한다고 생각하고 있으며 준비중입니다. 일일이 여기서 저의 정책을 미리 밝힐 수 없다는 어려움이 있습니다.

아무튼 저는 회원여러분의 어려움을 잘 알고 있습니다. 많은 어려움을 한꺼번에 다 해결될 수는 없습니다. 차근차근 지부차원에서 해결해 갈 수 있는 것은 해결하겠습니다. 조금 기다려 주시고 저와 저의 임원들을 믿고 많이 도와주시길 바랍니다.