GSK, 거점도매 선정 전문기관 위탁 ‘눈길’

• 영업정책 수용관건…수금ㆍ담보능력 등 다방면 고려

분석: GSK 거점도매 어떻게 선정하나 글락소스미스클라인(GSK)가 230여 기존 거래도매상 가운데 50개 업체를 선정하여 내년부터 본격적인 거점도매 형태로 운영에 들어가기로 함에 따라 도매업계의 관심이 높아지고 있다.

7일 데일리팜이 입수한 ‘GSK 협력업체 선정을 위한 설문조사’에 따르면 GSK는 거점도매상 선정기준을 GSK와의 거래 관계, 소매약국 거래범위(Coverage), 지역별 안배, 판매외형 및 수금능력, 담보제공 능력, 병원과의 협력 및 회전일 개선여부, 기업 재무제표 및 종업원수, 물류기능, OTC/ETC 종합도매 등의 특성을 고려하겠다고 밝혔다.

또한 정부시책에 맞는 가격관리, 도도매 공급, 도매수불장 협조가능 여부 등을 전반적으로 하여 선정에 반영한다는 방침을 정했다고 설명했다.

특히 거점도매 선정에 공정성을 기하기 위해 마케팅 시장조사 전문기관인 ‘시노베이트’가 설문지 발송과 수집(10월10일까지) 및 분석을 대행할 예정이다.

GSK는 또한 협력업체는 물론 미선정업체를 포함하여 도매영업사원 교육프로그램인 ‘GSK 아카데미 스쿨’을 전문 에이전시와 협력하여 연간 500명을 대상으로 내년부터 본격적인 교육에 들어갈 방침이다.

설문조사는 크게 △GSK 가격 및 영업정책 △유통업체의 영업 및 시설운영 △각 도매업체의 인적자원 △담보(여신) △영업사원 교육에 관한 의견 △올 영업마감 계획 및 내년도 운영전략 등이다.

결론적으로 도매상의 영업능력도 중요하겠지만, 무엇보다 GSK의 가격 및 영업정책에 얼마만큼 따라올 수 있느냐에 따라 선정여부가 판가름 날 것으로 예상된다.

GSK가격 및 영업정책

향후 협력업체로 선정된 경우 도도매를 포함하여 월평균 3억원 이상의 거래로 활성화를 예상하고 있으며, 소매약국에 판매시 유통마진을 기준가 대비 8%(사전 5%, 전월말 기준 60일 이내 현금결제시 3% 추가)를 제공할 예정으로 이에 대한 수용여부를 물었다.

또 간납 및 준ㆍ종합병원급 판매에는 사전 5%에 병원회전기준 월 0.8%, 수금 ( )%를 제공에 대한 수용여부와 자사 및 도도매업체의 판매자료(제공료 1%)를 제공할 수 있는지를 제시했다.

선정업체로 선정될 경우 도도매업체에 대한 직접배송 가능여부, 도도매업체에 상거래상 이해할 수 있는 적정한 마진제공을 수용할 수 있는지, 병원회전을 인정하여 결제(어음 또는 현금)를 받을 경우 거래가 가능한지를 표시토록 했다.

또한 협력업체로 선정됐을 경우 도도매 거래가 가능한 도매업체 명단과 미선정됐을 경우 도도매로 공급받기 원하는 도매명단을 기재토록 했다.

특히 각 업체 및 경영주가 직간접적으로 지분을 참여하여 회사경영에 관여하고 있는 도매업체 명단과 지분비율을 명기하도록 했다.

유통업체의 영업 및 시설운영ㆍ인적자원

2001년부터 2003년까지 약국, 의원, 의료기관 등 경로별 매출 금액 및 구성비율, 약국 및 의원, 병원 거래처의 지역별(시군구 단위) 매출금액, 각 업체별 사옥총평수를 비롯해 창고면적, 타지역의 물류센터 운영여부 및 시설규모 등.

배송차량 보유대수 및 차량종류, 1일 배송횟수 등 배송과 관련된 사항, 각 유통경로별 예상 재고보유 일수.

임원 및 각 직종별 인원구성에 있어 제약사 및 유통업체 출신여부, 영업직 직원 중 각 거래선 경로별 담당자 수, 구매 및 결제, 매출자료, 재고관리 담당자의 직급, 유통경로별 인적자원의 장점을 간략하게 기술해 줄 것을 요구하고 있다. 담보ㆍ여신

협력업체로 선정될 경우 현재보다 담보 비중이 높아질 것으로 예상되는 만큼 추가담보 제공이 가능한지에 초점을 맞춰 놓았다.

이를 위해 먼저 GSK에 제공된 담보의 종류와 금액을 명기토록 했으며, GSK에 제공된 외상 매출채권(미결어음 포람) 대비 담보의 비율, 선정될 경우 재고분을 포함하여 제공할 수 있는 담보비율, 앞으로 제공될 담보의 종류.

담보설정 비용에 있어 현행대로 5 : 5비율 수용여부, 협력업체로 선정될 경우 발주시스템을 인터넷을 이용한 B2B 전자발주 시스템으로 전환, 비용을 전액 GSK가 부담하고 있는데 B2B 전자발주 시스템으로 전환할 용의가 있는지를 조사했다.

올 영업마감 계획 및 내년도 운영전략 각 도매업체의 200년도 판매액을 비롯해 2003년도 예상 판매액, 2004년도 판매목표, 역시 연도별 수금액 및 목표와 회사평균 회전일 수, 올해 증원된 직원 수 및 내년도 증원예상 수, 약국 등 각 거래선별 운영전략, 향후 시장가격 안정화 및 가격관리를 위해 어떠한 전략을 구상하고 있는지에 대한 견해를 구술토록 하고 있다.