제약사 공동판매 파트너 교체 속출…실속형 합종연횡 확산

• 종근당 공동판매 품목 세대교체…위고비 품고 아토젯·펙수클루 보내고
• 보령·한미약품 외부 품목 잇단 확보…상품 포트폴리오 확대 속도
• 영업인력 규모보다 채널 전문성에 초점…국내사 간 협력도 확산

[데일리팜=김진구 기자] 국내 제약·바이오업계의 공동판매 전선이 빠르게 바뀌고 있다. 새로운 공동판매 계약이 잇따르는 가운데 기존 계약이 종료되거나 파트너가 교체되는 사례도 속속 등장했다.

종근당의 경우 최근 1년 새 기존 공동판매 품목을 대거 정리하면서 새로운 대형 품목을 확보하는 세대교체에 주력한다. 보령과 한미약품은 외부 품목을 잇달아 추가하며 공동판매를 통한 외형 확대에 힘을 싣는 모양새다.

공동판매의 방식에도 변화가 감지된다. 대규모 영업조직과 전국적인 영업망을 보유한 제약사가 파트너로 선택되는 방식에서 종합병원 혹은 병·의원, 약국 등 특정 채널에서 강점을 가진 회사를 선택하는 방식으로 무게중심이 옮겨가는 사례가 늘고 있다는 분석이다. 

신규 계약부터 파트너 교체까지…최근 1년 새 공동판매 24건

2일 제약업계에 따르면 최근 1년 새 국내 제약바이오업계에선 24건의 공동판매 계약이 체결됐다.

지난달 말엔 한국오가논과 종근당의 나조넥스 공동판매 계약이 종료됐다. 오가논은 대신 나조넥스 파트너사를 보령으로 낙점하는 계약을 체결했다.

종근당과 대웅제약의 펙수클루 공동판매도 마무리된다. 8월 31일자로 양사의 코프로모션 계약이 종료됐다. 대웅제약은 향후 단독판매로 전환한다는 방침이다. 당장 핵심용량인 20mg은 단독판매로 전환하고, 10mg과 40mg은 오는 12월부터 대웅제약이 단독 판매한다. 그 전에 재고가 소진되면 즉시 대웅제약 단독 체제로 전환된다.

지난 7월엔 대웅바이오와 영진약품이 풀미쿨‧리제놀린의 공동판매 계약을 체결했다. 건일제약과 영진약품은 로수메가의 공동판매 계약을 확대 체결했다. 한국에자이는 SK케미칼과 데이비고 공동판매 계약을 신규 체결했다. 300병상 이하 병의원은 SK케미칼이, 300병상 이상은 에자이가 맡는 형태다. 한국오가논과 종근당의 아토젯‧바이토린 공동판매 계약도 종료됐다. 아토젯의 경우 종근당 대신 보령이 공동판매한다. 바이토린은 오가논이 단독 판매한다.

이밖에 올해 들어 ▲셀트리온제약-대원제약 이달비‧이달비클로‧이달비핀 공동판매 신규 계약 ▲한국페링제약-한미약품 미니린‧녹더나 공동판매 신규 계약 ▲비보존제약-한미약품 어나프라 공동판매 신규 계약(이상 1월) ▲SK케미칼-경남제약 노즈알연질캡슐 공동판매 신규 계약 ▲한국MSD-광동제약 성인 폐렴구균 백신 캡박시브 공동판매 신규 계약(이상 2월) ▲타나베파마코리아-HK이노엔 바다넴 공동판매 신규 계약 ▲한국세르비에-부광약품 아서틸‧바스티난 등 7종 공동판매 신규 계약 ▲사노피-휴온스 박씨그리프 등 백신 5종 공동판매 신규 계약(이상 3월) ▲ 알테오젠바이오로직스-GC녹십자웰빙 테라그제주 공동판매 신규 계약 등이 체결됐다. 6월엔 알보젠코리아와 종근당의 큐시미아 공동판매가 종료됐다. 알보젠은 이 제품을 공동판매한다는 방침이다.

종근당은 세대교체…보령·한미는 외형 확대

최근 공동판매 전선에서 특히 눈에 띄는 업체는 종근당과 보령, 한미약품이다.

종근당에서는 기존 공동판매 품목을 대거 정리하면서 동시에 신규 품목 확보에 적극적으로 나서고 있다. 작년 말 종근당은 한국노보노디스크제약과 비만약 위고비의 국내 병의원 공동‧영업 마케팅 계약을 체결했다. 12월엔 바이엘코리아와 아일리아의 공동판매를 위해 손을 잡았다. 종근당은 의원급 의료기관 중심의 영업을 담당키로 했다. 같은 달 앱노트릭과 수면무호흡증 디지털 진단보조기기 공동판매 계약을 체결했다.

반면 기존 공동판매 계약 중 큐시미아를 시작으로 아토젯, 바이토린, 펙수클루, 나조넥스 등이 최근 1년 새 잇달아 정리됐다. 대형 품목인 위고비와 아일리아를 품으면서 아토젯과 펙수클루를 정리하는 등 공동판매 포트폴리오의 세대교체가 진행되고 있다는 분석이다.

보령은 종근당이 빠진 자리를 채우는 방식으로 공동판매 시장에서 존재감을 키우고 있다. 보령은 아토젯에 이어 나조넥스의 새로운 유통 파트너로 참여하게 됐다. 두 제품 모두 종근당에서 보령으로 파트너가 교체된 사례다. 지난 2024년엔 HK이노엔 케이캡의 공동판매 파트너가 종근당에서 보령으로 교체된 바 있다.

한미약품은 여러 회사와의 협력을 신규 체결하며 공동판매 영역을 넓히고 있다. 작년 10월 한국베링거인겔하임의 호흡기 치료제 3종의 국내 유통‧판매 계약을 체결한 데 이어, 올해 들어선 한국페링제약과의 미니린·녹더나 공동판매, 비보존제약과의 어나프라주 공동판매 등으로 범위를 확대했다.

보령과 한미약품 입장에서는 당장 외형 확대를 기대할 수 있다. 보령의 경우 케이캡 공동판매에 힘입어 연 매출 1조원을 달성한 경험이 있다. 기존의 영업망을 활용해 외형을 확대하는 동시에 포트폴리오 확장을 통해 자사 제품과의 시너지도 기대할 수 있다는 분석이다.

'영업사원 수'보다 '어느 채널에 강한가'…공동판매 신 풍속도

최근 공동판매 계약에서 가장 눈에 띄는 변화는 파트너 선정 기준이 세분화되고 있다는 것이다. 과거 공동판매 계약은 다국적제약사가 국내제약사의 전국적 영업망과 대규모 영업인력을 활용하는 형태가 대부분이었다. 다국적사는 제품과 브랜드를 제공하고 국내사는 자사 영업조직을 활용해 의료기관을 공략했다. 

최근에는 각 회사의 영업 채널별 강점을 활용하는 계약이 많아지고 있다는 분석이다. 한국페링제약과 한미약품의 미니린·녹더나 공동판매가 대표적이다. 페링은 종합병원을, 한미약품은 병·의원을 중심으로 영업·마케팅을 담당한다. 각자의 강점을 활용해 시장을 공략하는 전략이다.

한국에자이와 SK케미칼의 데이비고 공동판매 역시 의료기관 규모에 따라 영업 영역을 나누는 방식으로 체결됐다. 또한 한국세르비에와 부광약품의 고혈압‧고지혈증 치료제 7종 공동판매에서도 병상 규모에 따른 역할 분담이 이뤄졌다.

약국 채널에 특화된 영업력을 활용하는 사례도 있다. SK케미칼과 경남제약의 노즈알 공동판매가 대표적이다. SK케미칼은 경남제약의 약국 영업·마케팅 역량을 활용해 노즈알의 실적을 끌어올린다는 계획이다.

제약업계에선 공동판매가 단순히 '영업사원을 빌리는 방식'을 넘어 품목별·채널별로 서로 다른 영업 역량을 조합하는 방식으로 세분화되고 있다는 분석이 나온다.

국내사 간 공동판매가 늘어나는 것도 같은 맥락에서 설명된다. 셀트리온제약과 대원제약, 대웅바이오와 영진약품, 비보존제약과 한미약품 등은 모두 국내 제약사끼리 품목과 영업망을 결합한 사례다. 자체 품목을 보유한 회사 입장에서는 별도의 영업조직을 꾸리지 않고 특정 채널에 접근할 수 있고, 판매 파트너는 기존 영업조직을 활용해 새로운 상품을 포트폴리오에 추가할 수 있다.