'올드드럭'도 급반등...보령, 항암제 시장 위력 더하다

• 국내 허가 10년 된 뉴라스타, 호중구감소증 시장서 선두
• 발매 20년 넘은 젬자는 보령 인수 이후 2년 새 매출 30% 증가
• 항암제 사업을 독립 부서 승격...영업사원들에 전문 지식 교육

[데일리팜=천승현 기자] 보령이 항암제 시장에서 영향력을 확대하고 있다. 호중구감소증 치료제 시장에서 보령이 판매를 담당하는 제품의 매출이 치솟는 현상이 반복되고 있다. 국내 발매 20년 이상 지난 젬자는 보령이 판권을 인수한 이후 2년 만에 매출이 30% 늘었다. 보령의 차별화된 항암제 영업 전략이 시장에서 주효하고 있다는 평가다.

2일 의약품 조사기관 아이큐비아에 따르면 지난 2분기 국내 호중구감소증 치료제 시장에서 쿄와기린의 뉴라스타가 가장 많은 77억원 매출을 올렸다. 전년 동기 대비 28.4% 증가하며 지난 1분기에 탈환한 선두 자리를 더욱 공고히 수성했다. 녹십자의 뉴라펙은 전년 대비 4.7% 감소한 51억원을 기록했다. 뉴라펙은 지난해 4분기 발매 이후 처음으로 호중구감소증 치료제 선두에 올랐지만 지난 1분기 뉴라스타에 재역전을 허용했고 2분기에는 격차가 더욱 벌어졌다.

분기별 뉴라스타와 뉴라펙 매출(단위: 백만원, 자료: 아이큐비아)

호중구감소증 치료제는 암환자의 항암제 투여 시 체내 호중구 수치가 감소해 면역력이 떨어지는 부작용을 예방하는 약물이다. 호중구는 백혈구 일종으로 박테리아 등에 감염되는 것을 퇴치하는 기능을 한다. 지난 2012년 국내 허가를 받은 페그필그라스팀 성분의 뉴라스타는 2세대 호중구감소증 치료제로 분류된다.

국내 호중구감소증 치료제 시장은 보령의 영업력 가세에 따라 판도가 재편되는 현상이 연출되고 있다.

호중구감소증 치료제 시장은 선발 주자 뉴라스타의 독주 체제가 지속됐다. 녹십자와 동아에스티가 후발 주자로 진입했지만 성과는 미미했다.

지난해까지는 뉴라펙의 상승세가 두드러졌다. 페그테오그라스팀 성분의 뉴라펙은 녹십자가 자체 기술로 개발한 첫 바이오항암제다. 뉴라펙은 발매 초기에는 상업적 성과가 미미했다. 지난 2017년과 2018년 매출이 각각 32억원, 40억원에 그쳤다. 분기 매출은 대부분 10억원에도 못 미쳤다.

그러나 보령의 영업력이 가세하면서 가파른 상승세를 나타내기 시작했다. 녹십자는 2018년 10월 보령과 뉴라펙 공동 판매 계약을 맺었다. 항암제 분야에서 강점을 갖는 보령의 영업력을 활용해 뉴라펙의 점유율을 끌어 올리겠다는 의도였다.

보령이 판매에 뛰어든 직후인 2019년 1분기 뉴라펙은 13억원의 매출로 분기 신기록을 갈아 치우며 상승세를 나타내기 시작했다. 지난해 4분기에는 매출 규모를 63억원으로 끌어올렸다. 보령 합류 이전인 2018년 3분기 9억원에서 3년 만에 7배 가량 치솟으며 시장 선두 자리마저 꿰찼다.

하지만 보령이 뉴라펙 대신 뉴라스타를 판매하기 시작하면서 선두 자리는 다시 뒤바뀌었다.

뉴라펙의 급성장을 이끌었던 보령은 올해부터 뉴라펙 대신 뉴라스타의 판매에 나섰다. 보령은 지난해 말 뉴라펙의 첫 선두 등극에 기여했지만 올해에는 뉴라스타의 선두 탈환을 이끌었다.

제일약품이 녹십자의 파트너로 뉴라펙의 판매를 시작했다. 제일약품은 지난 2014년부터 2017년까지 뉴라스타를 공동 판매한 경험이 있다. 하지만 보령의 영업력이 더욱 위력을 발휘하면서 뉴라펙의 점유율은 하락했다.

보령은 항암제 젬자 시장에서도 영향력을 과시하고 있다. 지난 1997년 일라이릴리가 국내 허가를 받은 젬자는 비소세포폐암, 췌장암 등에 사용되는 세포독성항암제다. 보령은 2014년부터 젬자의 코프로모션을 진행해오다 2020년 5월 국내 권리를 인수했다.

보령의 젬자 판권 인수는 LBA(Legacy Brands Acquisition) 전략의 일환이다. LBA는 특허 만료 후에도 높은 브랜드 로열티로 일정 수준 매출과 시장 점유율이 유지되는 오리지널 의약품 인수를 의미한다.

분기별 젬자 매출(단위: 백만원, 자료: 아이큐비아)

지난 2분기 젬자의 매출은 46억원으로 전년 동기 대비 17.4% 늘었다. 보령이 판권을 인수하기 전인 2020년 1분기 젬자의 매출은 34억원을 기록했다. 젬자는 보령의 판권 인수 이후 뚜렷한 상승세를 나타내기 시작했다. 지난해 3분기 매출 40억원을 넘어섰다. 2분기 매출은 2년 전과 비교하면 29.9% 상승했다.

국내 발매되 지 20년이 넘은 ‘올드 드럭’이 갑작스럽게 상승세를 나타내는 것은 이례적인 현상이다. 이미 국내외 제약사 10곳이 젬자 제네릭 제품을 내놓고 각축을 벌이고 있다.

보령의 차별화된 항암제 시장 영업전략이 주효했다는 평가다. 보령은 2020년 5월 항암제(ONCO) 부문을 독립 사업부로 출범하고 본격적으로 항암제 시장을 공략하고 있다. 국내 제약사 가운데 사내 가장 큰 조직 규모인 ‘부문급’으로 항암제 조직을 운영하는 경우는 보령이 유일하다. 보령의 ONCO 부문은 60여명으로 구성됐다.

보령은 지난해 국내에서 유일의 혈액암 전문그룹을 신설하며 혈액암 분야의 전문지식과 경험을 갖춘 조직을 별도로 구축했다. 보령은 학술적 전문성 강화를 위해 영업사원들의 자체적인 학습 프로그램인 '저널클럽'도 운영 중이다.

보령 관계자는 “항암제 영업·마케팅력은 근거 중심 의학 기반 세일즈-마케팅 활동에서 비롯된다. 이를 위해 보령은 영업사원이 학술적 지식과 자신감을 가질 수 있도록 특화된 교육 프로그램을 운영하고 있다”라고 설명했다.