"2025년까지 MR 월 평균 처방 1억원 달성 목표"

• 이호성 국제약품 영업본부장
• "10월 발매 당뇨 신약과 내년 출시 점안제 신약을 신성장 동력으로"
• "고객의 신뢰와 성실함이 영업의 기초... 확실한 보상 체계 마련"

이호성 국제약품 영업본부장

[데일리팜=노병철 기자] 국제약품이 상반기 실적 655억을 달성하며, 연내 1300억 매출 돌파가 기대된다.

외형은 전년 동기 대비 14.8% 증가, 영업이익·순이익도 각각 232.2%·237% 성장하며, 빠른 속도로 재무건전성을 실현하고 있다.

국제약품의 성장 원동력은 투톱 체제인 남태훈·안재만 공동대표의 맨파워와 리더십 그리고 안과·순환기계 분야에 특화된 ETC 영업조직 특유의 단결력 등에서 찾을 수 있다.

주력 제품인 큐알론점안액, 콜렌시아연질캡슐, 에제로바정, 국제세파돈주, 국제히알우론산아이주 등은 코로나19 팬데믹 이라는 악조건 속에서도 지속적인 성장을 보이며, 실적 확장을 견인하고 있다.

이호성(57) 국제약품 영업본부장은 "올해 영업부 목표 매출은 970억원으로 초과 달성이 확실시 되고 있다"며 "오는 10월 선보일 DPP-4억제제와 내년 출시 예정인 레바미피드 성분 점안제 신약 레바아이 등을 신규 성장 동력으로 매출 확대에 최선의 노력을 다할 것"이라고 밝혔다.

레바아이 적응증은 성인 안구건조증 환자의 각결막 상피 장애 개선으로 업계 추정 1000억원 상당의 시장 규모를 형성할 것으로 예상하고 있다.

제약영업 자체가 제품력을 기반으로 한 의약사와 영업사원 간 1:1 대면 디테일 방식이 주를 이루다 보니 우수 인력 확보와 관리 시스템은 아무리 강조해도 지나치지 않는다.

이와 관련해 국제약품은 자체 개발 노하우가 녹여져 있는 고도화된 MBO평가 시스템을 구축하고, 성과에 대한 확실한 보상을 통해 로열티 있는 인재 양성에도 많은 노력을 기울이고 있다.

분기·연말 MBO 평가 항목은 이익률, 신규 거래처 확보, 처방 성장률, 근무 태도, 직원 융합도, 목표 달성률, 신제품 달성률 등으로 구성돼 있다.

우수 영업사원 포상은 신규 거래처 확보 능력, 신제품 판매 기량, 지점 주도 성장 제품 초과 달성 인센티브(반기) 등이 있으며, 대부분 분기 단위로 이뤄지고 있다.

이호성 영업본부장은 "성과에 대한 보상은 실적 향상에 대한 동기부여 제1조건"이라며 "국제약품은 앞으로도 올바른 영업문화 선도와 창출을 위해 합리적 인재관리 시스템 개발에도 앞장설 계획"이라고 말했다.

아울러 코로나19 팬데믹에 따른 디지털화/비대면 영업/마케팅 트렌드 변화에 대해서도 "일선 영업 현장의 목소리를 적극 반영한 의약사-MR 원스톱 정보공유 프로그램 등을 업그레이드해 시장을 리딩해 나가겠다"고 설명했다.

끝으로 이 본부장은 국제약품 외형 1100억원 안착을 위해 '영업사원-팀-지점-본사 간 유대 강화' '신규 품목 스위치 전략' 등을 제시했다.

다음은 이호성 영업총괄본부장과의 일문일답.

-약력 소개는

=1993년 3월 8일 국제약품에 입사, 클리닉·종합병원을 각각 6·13년 담당했다. 이후 종병 및 클리닉 사업부장과 영업본부장, 영업총괄본부장을 역임했다.

-국제약품 영업본부의 구성원은

=국제약품의 영업조직은 크게 영업본부, 종병사업부, 도매부로 이뤄져 있고, 총 140명으로 이뤄져 있다.

영업본부는 영업본부장 1명을 위시해 클리닉사업부(클리닉1부 12개 지점, 클리닉2부 7개 지점) 120여명이 일하고 있다.

종병사업부는 7개 지점으로 구성, 사업부장 1명과 부서원 30명으로 조직돼 있다.

도매부는 사업부장을 포함해 6명이 근무하고 있다.

-주요 품목군 별 실적은

=올해 상반기 기준 안과제품(38개)은 31억, 순환기(39개) 16억, 항생제(40개) 11억, 소화기(22개) 7억, 소염진통제(14개)·호흡기(8)·비뇨기(11)·당뇨치료제(16) 등의 제품이 1억~3억원 밴딩 폭의 외형을 보이고 있다.

-국제약품은 상반기 매출 655억원 달성하며, 최근 3년 내 최대인 연간 매출 1100억원을 돌파할 수 있을지 기대를 모으고 있다. 성장 원인은 무엇인가

=국제약품 영업부는 2022년 대표품목 타겐-F의 급여 삭제를 대비해 올해 4월까지 타겐-F의 대체 약물인 레티움정 처방 증대와 인공눈물 큐알론0.3%를 비롯한 점안제 처방 증대로 타겐-F의 공백을 미리 대비했다.

아울러 오미크론 확산으로 인한 호흡기약물 대체조제 13억5000만원 증대가 외형 확대에 도움이 된 것으로 평가된다.

-올 하반기 또는 내년에 예정된 제품 라인업 확장 계획은

=10월에 출시될 테넬디를 기점으로 당뇨약 DPP-4억제제가 향후 2년 동안 시리즈 별로 출시될 예정이다.

2023년에는 국제약품이 개발한 신약 레바아이(멀티점안제·레바미피드) 론칭 후 1회용 점안제도 선보일 예정이다.

레바미피드 성분 점안액 시장 규모는 1000억원 정도 추산되는데, 이 분야에서 국제약품 제품이 리딩 제품으로 성장할 수 있도록 최선을 다할 예정이다. -콜렌알포세레이트제제는 국제약품 외형 5%를 차지할 정도로 비중 있는 제품이다. 관련 이슈가 어떻게 종결 될지 알 수 없지만 충격파를 최소화할 후속 약물 론칭 계획은

=앞서 말씀드린 바와 같이 국제약품의 강점인 안과시장에서의 점안제 점유율 증대와 당뇨약품의 론칭, 고이익 품목군 품목 교체는 콜렌시아의 충격파를 최소화 할 것으로 판단된다.

-영업사원에 대한 교육·훈련 관리 프로그램은

=코로나19 팬데믹 여파로 분기 별 집체교육은 어려운 상황이지만 마케팅 PM들이 정기적으로 지점 순회 교육을 진행하고 있다.

한 달에 한번 본사 지점장 회의를 통해 영업본부에서 시장 정보와 업무 변화를 수시로 교육하고 있다. 또한 사업부장들의 지점 방문 및 사업부 토론방을 통해 정보 공유와 피드백을 하고 있다.

-영업사원에 대한 상벌제(인센티브제) 운영은

=영업사원은 본인의 능력에 따라 평가를 받아야 하므로 철저히 회사에 이익을 가져다주는 실적 위주의 인센티브를 부여하고 있다. 업무 능력에 따른 MBO평가의 등급제는 A+부터 C-까지 연봉의 차등을 주고 있다.

분기/연말 MBO 평가 항목은 이익률, 신규 거래처 확보, 처방 성장률, 근무 태도, 직원 융합도, 목표 달성률, 신제품 달성률 등으로 구성돼 있다.

우수 영업사원 포상은 탁월한 신규 거래처 확보 능력, 신제품 판매 기량, 지점 주도 성장 제품 초과 달성 인센티브(반기) 등이 있으며, 대부분 분기 단위로 이뤄지고 있다.

-실적 저조 영업사원에 대한 '열등자 재교육'에 대한 생각은

=구시대적인 발상이고, 개선되어야 할 교육 프로그램으로 생각한다. 경험 상 "못한다"고 질책하면 시너지가 더욱 저감되는 것 같다. 독려하고 응원하고 끌어주는 방식이 우선이다. 항상 옆에서 지지해주고, 뒤에서 밀어주는 선배, 가족 친화적 조직문화를 통한 영업사원 교육이 우선이다. '칭찬은 고래도 춤추게 한다'는 격언을 되새길 필요가 있다.

-제약기업 취준생들과 현 MR들에게 독려의 말씀이 있다면

=경제적 또는 상황적 어려움을 탈출하기 위해 즉흥적으로 제약 영업직을 지원하지 않기를 바란다. 업계에 대한 전반적인 정보/지식의 이해도를 높이고, 자신의 적성과 맞는지도 잘 판단해서 지원을 해주길 바란다.

제약영업은 감정 노동이기에 마인드 컨트롤이 정말 중요하다. 영업사원으로 입사해서도 어학/스포츠 등 다방면에 대한 관심을 가지면서 외연을 넓혀 가길 바란다. 국제약품 신입사원 당시, 3년 만에 신규 거래처 100곳을 확보해 나름의 열정과 희열을 맛봤던 기억이 있다. 일에 대한 열정과 즐거움을 스스로 찾아야 롱런할 수 있다. 1만 시간의 법칙이라는 말이 있듯이 많은 경험과 노력 그리고 일에 대한 열정을 불사르길 희망한다. -올해 매출 계획과 내년도 청사진은

=올해는 제약영업부 목표 외형은 1000억원 달성이며, 충분히 실현 가능할 것으로 보인다. 이러한 자신감으로 2023년에는 매출 1천500억원을 향해 달려 갈 계획이다. 2025년까지 MR 월평균 처방 1억원 달성을 기획하고 있다.

-코로나19 팬데믹 영향으로 비대면 처방과 약 배달 등이 가속화 되고 있습니다. 일부 제약기업의 경우 전사적 디지털 전환을 계획하고 있다. SNS/화상 심포지엄 등 비대면 영업/마케팅과 관련한 로드맵은

=코로나19 팬데믹의 영향으로 ZOOM을 활용한 지점장 영업회의도 진행을 해보았으나 아직 대면으로 하는 회의보다는 정보 전달이나 지점의 의견 수렴에 어려움은 있었다. 시대적 상황에 맞게 적응하기 위해 이는 점진적으로 준비해 가야 할 것으로 여겨진다. 사업부 별, 부문 별 SNS방에서는 정보 공유가 활발히 이루어지고 있으며, 현재 MR들이 소지하고 있는 SFA에는 E-브로셔가 있는데, 계속적인 콘텐츠 업그레이드를 진행하고 있다.

마케팅은 온라인으로 진행하는 과별·학회 지원도 회사 홍보 차원에서 꾸준히 진행해야 할 것이다. 또한 비대면 진료가 본격적으로 시작되고 법령화가 된다면 이는 제품명 처방에서 성분명 처방으로 전환이 될 수도 있는 사항이기에 약국 아웃소싱·직거래 확대 등 시대 변화에 따라 유기적으로 움직여야 할 것으로 본다.

-영업본부장으로서 철학과 이념 그리고 향후 목표는

=고객과 신뢰가 바탕이 된 성실함은 영업의 기초이자 정석이다. 먼저 자기 자신이 행복해야 회사 역시 발전할 수 있고 생각한다. 담당자에서 관리자가 되고 임원이 되는 동안 많은 조력자를 만났고 멘티가 멘토가 될 수 있도록 후배들에게 친구처럼 때론 가족처럼 지내왔다. 지금 이 자리에 제가 있는 이유이기도 하다.

앞으로의 계획이라면 영업은 말 그대로 목표 달성이 처음이자 끝이라 해도 과언이 아니다. 목표를 달성했을 때의 희열을 모든 직원과 함께 공유하고 싶다.

코로나19 팬더믹을 겪으면서 많은 환경 변화를 겪었지만 이러한 경험은 새로운 패러다임에 대처하는 능력을 키워줬다고 생각 한다. 기본에 충실하면서 영업의 스킬 배양과 고이익 품목 전환창출을 통해서 국제약품 직원들과 함께 일할 맛 나는 회사를 만들어 가는 것이 최종 목표다.