"원료 품질로 승부수...일본 API 수출 노하우 탄탄"

• 원료약 CEO를 만나다 ②파마코스텍 김재원 대표
• 10년간 일본 시장 노크…품질·서류대응으로 신뢰 쌓아
• 지난해 사상 최대 매출 예상…"국내 비중 늘릴 것"
• "'오버액션'은 금물…한국과 다른 일본문화 간파해야"

[데일리팜=정새임 기자] 원료의약품 전문 기업 파마코스텍은 국내보다 일본 제약시장에서 더 잘 알려져 있다.

지난 2000년 설립 이후 꾸준히 일본 시장을 노크한 결과, 까다롭기로 소문난 일본 시장에서 인정받고 있다. 품질과 철저한 서류 대응으로 일군 결과다.

20년간 파마코스텍이 걸어온 길을 들여다보면 김재원 대표의 묵묵함과 끈기, 연구원다운 집요함이 그대로 묻어난다.

파마코스텍 김재원 대표

대웅화학(현 대웅바이오) 연구원 출신으로 원료부문 외길을 걸어온 김 대표는 진입장벽은 높지만 성장 가능성이 큰 아태지역 선진시장 일본을 타깃으로 외형을 확장해 오고 있다.

하지만 창업 당시 일본 진출 국내 원료 기업도 많지 않았고, 신생 기업이 일본 제약사와 거래를 성사시키기란 결코 쉽지 않았다.

김 대표는 "거의 10년간은 시행착오를 겪으며 많은 고생을 했다"고 회고했다.

특히 일본 제약사는 국내보다 훨씬 까다로운 품질 기준을 요구하기로 유명하다. 사업 초기부터 10년간은 일본 제약사와의 신뢰를 쌓는 과정이었다.

일본 거래처에서 신뢰를 얻기 시작하자 지속적으로 거래가 이어졌다. 파트너에 대한 믿음이 쌓이면 끝까지 인연을 이어가는 일본 제약사의 특징 때문이다. 사업 초기에 연을 맺어 지금까지 거래를 이어온 제약사도 있다.

주력품목은 에피나스틴(항히스타민제), 베포타스틴베실산염(항알러지제), 펙소페나딘(항알러지제), 니카르디핀(고혈압제), 이르베사르탄(고혈압제), 발사르탄(고혈압제), 아토르바스타틴칼슘수화물(고지혈증제), 오메프라졸(역류성식도염제), 콜린알포세레이트(뇌기능 개선제), 폴라프레징크(위점막보호제) 등이 있다.

김 대표는 "한국 식약처보다 일본 식약청(PDMA)이 더 많은 자료를 요하는데, 일본 제약사들은 PDMA보다 더 광범위한 자료를 요구한다. 제약사 자체적으로 세워놓은 기준이 매우 까다롭다"고 설명했다.

아울러 "규제당국의 허가사항과는 별개로 추가항목을 설정해 자료를 받고 있으며, 만약 미지의 물질이 나타나면 반드시 규명을 해야한다"고 덧붙였다.

파마코스텍 연구소

일찍이 철저한 불순물 관리를 해온 덕분에 최근 한국에서 불거진 NDMA 등 불순물 이슈에 쉽게 대응할 수 있었다. 지난해 식약처가 모든 합성의약품에 대해 불순물 검사 결과를 내라는 지시가 떨어졌을 때도 파마코스텍은 즉각 제출을 완료했다.

국내 원료의약품 품질이 높아지면서 일본 시장을 노크하는 기업도 늘어나고 있다.

김 대표는 일본 시장을 공략하는 한국 기업이 가장 놓치기 쉬운 점을 '일본의 국민성'이라 봤다.

그는 "한국과 일본의 영업 스타일은 완전히 다르다. 한국에서는 기업 홍보를 할 때 종종 오버액션을 해도 열정으로 봐주지만, 일본은 그렇지 않다. 과장은 역효과가 날 수 있다"고 조언했다.

품질과 서류대응 능력, 적절한 판매 가격이 선택의 기준이 된다는 것이다.

파마코스텍은 일본과 안정적인 거래를 형성하기 시작한 10년 전부터 본격적으로 매출이 증가했다.

2010년 100억원이던 파마코스텍 매출은 2011년 200억원대로 '퀀텀점프'했다.

최근 6년 파마코스텍 실적 추이(단위: 억원)

최근 5년 실적 중 200억 이하로 떨어진 해도 있었지만, 2019년에는 238억원의 매출을 기록했다. 지난해 실적은 250억원으로 예상, 역대 최고 매출을 경신할 전망이다.

매출 70%가 일본 수출에서 발생하고 있지만 내수시장 확장도 꾀하고 있다.

2019년 기준 7 대 3 정도였던 일본과 국내시장 매출 비중은 지난해 6대 4까지 끌어 올렸다.

올해는 5대 5가 될 것으로 그는 전망했다.

특히 국내와 일본 양국에서 신제품이 런칭될 예정이라 전체 매출이 더욱 확대될 것으로 보인다. 대형 품목에서 가격경쟁력을 가지고 개량신약을 런칭해 매출을 넓히는 것이 올해 회사가 세운 전략이다.

김 대표는 "가격과 영업능력이 주였던 국내 제약사 역시 불순물 사태, 코로나19 등으로 고품질에 가성비가 좋은 국내사를 선택하고자 하는 분위기가 형성되고 있다. 인도나 중국 원료가 국내 원료보다 무조건 싼 건 아니다. 자사 일부 품목은 품질은 더 뛰어난데 (인도·중국보다) 더 저렴하다"고 말했다.

앞으로 파마코스텍은 문어발식 확장이 아닌 원료의약품 연구개발과 제조에 매진해 명실상부한 이 분야 1등 기업으로 성장할 계획이다.

김 대표는 "기존 원료 사업을 더욱 깊이있게 가져가 경쟁력을 높이는데 집중할 예정"이라며 "파마코스텍의 강점인 품질과 가격경쟁력, 빠른 대응능력을 한껏 발휘해 다양한 국가로 원료 공급을 넓히겠다"고 포부를 밝혔다.