수출계약 변수 생긴 신약 '카나브', 해외공략 성장통

• 10년간 '카나브' 단일제·복합제 관련 공급계약 10건 성사...최근 2건 해지·2건 변경
• 현지 허가·시장환경 변화 등 불가피...멕시코 신제품 발매 계기로 실적반등 기대

(왼쪽부터) 듀카브, 투베로, 카나브 제품사진

[데일리팜=안경진 기자] 보령제약의 간판의약품 '카나브 패밀리'가 수출 성공신화를 달성하기 위한 성장통을 겪고 있다. 과거 체결한 완제의약품 공급계약 10건 중 4건이 올해 들어 해지 또는 축소됐다. 계약 체결 이후 현지 시장환경이 달라진 데 따른 돌발변수다. 계약체결로 확보할 수 있는 수익규모도 절반이상 증발했다.

업계에서는 완제의약품 계약도 신약 기술수출과 마찬가지로 신중하게 바라봐야 한다고 지적한다. 의약품시장의 특성상 계약 이후 현지 허가 등 거쳐야 할 관문이 많기 때문에 최대 계약규모를 실현하기까지 불확실성이 공존할 수 밖에 없다는 분석이다.

금융감독원에 따르면 보령제약은 쥴릭파마 유통자회사 자노벡스와 체결했던 '카나브 패밀리' 관련 단일판매·공급 계약이 해지 또는 변경됐다고 지난달 28일 공시했다. 2015년 6월 체결한 '카나브' 단일제 독점판매 계약과 2016년 5월 '카나브 플러스', 2017년 9월 '듀카브'·'투베로' 2종 관련 계약 등 총 3건이다.

카나브' 단일제 관련 계약은 기존 1억2900만달러(약 1439억원)에서 1461만달러(약 163억원) 규모로 축소됐다. 판매·공급지역은 필리핀, 말레이시아, 싱가포르, 인도네시아, 태국, 베트남, 홍콩, 마카오, 미얀마, 캄보디아, 브루나이 외 2개국 등 동남아시아 13개국에서 태국, 필리핀, 말레이시아, 싱가포르 등 4개국으로 변경됐다. 4개국은 '카나브'가 시판허가를 받은 국가들이다.

'카나브'는 보령제약이 자체 기술로 개발한 ARB(안지오텐신II수용체차단제) 계열 피마사르탄 성분의 고혈압 치료제다. 지난 2011년 3월 국내 시장에 출시된 이후 카나브에 다른 성분을 결합한 복합제를 연달아 내놓으면서 시장영향력을 키워나가고 있다.

회사 측은 "동남아 시장 변화에 따라 계약 상대방이 주요 계약사항 변경을 요청해왔다"라며 "수출 품목 및 국가를 축소하고 선택과 집중 전략을 펼치기로 결정했다"라고 밝혔다.

보령제약은 계약 당시 '카나브' 완제의약품의 라이선스비용과 10년 예상매출을 합산해 계약금액을 산출했다. 그 중 라이선스비용 75만달러, 제품판매 수익 113만달러 등 총 188만달러의 매출 인식을 완료한 상태다. 계약 변경에 따라 향후 10년간 라이선스비용 50만달러 외에 연평균 13억원 기준으로 산출한 제품매출 1223억원 등 1273만달러의 수익이 발생할 수 있다고 내다봤다.

카나브에 이뇨제 성분 히드로클로로티아지드를 더한 복합제 '카나브 플러스'는 동남아시아 지역에서 철수 수순을 밟는다. 13개국에 라이선스비용을 합쳐 2846만달러(약 338억원) 규모의 제품을 독점 판매하기로 했던 계약은 해지됐다. 해당 계약으로 보령제약이 확보한 수익금은 약 5억원이다. 기수령한 21만5000달러 외에 계약종료 직후 21만5000달러의 수익을 추가 인식하게 된다.

가장 최근 맺었던 '듀카브'와 '투베로' 2종 수출계약도 702억원에서 116억원으로 줄었다. 카나브에 CCB(칼슘채널차단제) 계열 암로디핀을 결합한 복합제 '듀카브'의 판매 국가를 동남아 13개국에서 4개국으로 줄이고, 카나브'에 이상지질혈증 치료성분 로수바스타틴을 결합한 복합제 '투베로' 수출은 취하하는 형태다. 보령제약은 당초 라이선스비용으로 잡았던 150만달러 중 35만달러를 매출로 인식했다. 향후 10년간 '듀카브' 판매로 확보할 수 있는 수익은 연평균 11억원 기준 976만달러로 예상하고 있다.

보령제약 관계자는 "태국, 필리핀, 말레이시아, 싱가포르는 동남아 의약품 시장 주요 국가들이다. 국내에서 시장 성과를 높여가고 있는 카나브, 듀카브 2개 제품에 마케팅 역량을 집중함으로써 시장 성과를 향상시켜 나가겠다"라고 말했다.

카나브패밀리 관련 해외 공급계약 체결 및 변경 내역(자료: 보령제약, 금융감독원)

보령제약이 과거 체결한 '카나브 패밀리' 공급계약 해지는 이번이 처음은 아니다. 지난 6월에도 '카나브'의 중국 사업 파트너사인 글로리아와 결별 수순을 밟으면서 올해만 '카나브 패밀리' 관련 공급계약 4건이 해지 또는 축소됐다.

글로리아는 2014년 보령제약과 '카나브'의 중국 내 독점 판매 계약을 맺었는데, 중국 시장변화에 따른 제품 포트폴리오 변경으로 계약종료를 요구한 것으로 알려졌다. 보령제약 입장에선 10년간 중국 현지에 802억원 규모의 제품을 공급하려던 계획이 수포로 돌아간 셈이다. 계약규모는 기존 7600만달러에서 160만달러로 줄었다. 보령제약은 중국 사업을 위한 새로운 파트너를 물색 중이다.

보령제약은 2011년 멕시코 현지 제약사인 스탠달(Stendhal)과 '카나브'를 멕시코 등 중남미 13개국에 수출하는 총 3000만달러 규모의 계약을 체결하면서 해외 시장진출 물꼬를 텄다. 이후 '카나브'와 '카나브' 기반 복합제 관련 매년 1~2건의 수출 계약을 성사시키면서 10년간 총 10건의 완제의약품 수출계약 기록을 세웠다. 멕시코 스탠달 외에 쥴릭파마의 유통자회사인 싱가포르 자노벡스, 남아프리아 키아라헬스 등과 체결한 수출 계약 규모는 총 4억7426만달러(약 5400억원)에 이른다.

다만 올해 들어 2건이 해지되고 2건의 조건이 변경되면서 계약규모는 2억629만달러로 67%가량 축소된 상황이다.

업계에서는 의약품 공급계약의 잇단 해지 배경으로 사업 특수성에 따른 불확실성을 지목한다. 의약품 해외 진출은 크게 기술이전과 완제의약품 수출로 나뉜다. 기술이전이 아직 개발이 완성되지 않은 신약후보물질을 파트너사가 담당하는 형태라면 완제의약품 공급계약은 이미 상업화가 완료된 제품을 파트너사에 해외에 판매하는 구조다.

계약 체결 이후 수출국 규제기관의 허가절차를 거쳐야만 발매가 가능한데, 현지 사정으로 허가가 지연되거나 무산될 가능성이 크다. 해외 허가를 받은 후에도 파트너사의 사정과 시장환경에 따라 계약 당시 약정한 규모만큼 판매가 이뤄지지 않을 가능성도 배제할 수 없다. 완제의약품 계약이 기술이전에 비해 상대적으로 계약 이행 성공률이 높다고 평가받지만, 여전히 수익으로 연결되기까지는 많은 불확실성이 존재한다는 의미다.

카나브패밀리의 연도별 매출(왼쪽)과 수출비중 추이(단위: 백만원, %, 자료: 금융감독원)

업계 일각에서 '카나브'의 수출계약 규모에 비해 해외시장 성적이 부진하다는 지적이 제기돼 온 것도 그러한 맥락에서다. 실제 '카나브'는 2011년 스텐달사와 계약 체결 이후 현지 임상과 허가절차를 거쳐 시장발매까지 3년이 걸렸다. '카나브 플러스'와 '듀카브', '투베로'도 계약 이후 발매까지 비슷한 기간이 소요됐다. '카나브' 패밀리는 지난 2013년 처음으로 10억원 가량의 수출 실적을 냈지만 2018년 20억원, 2019년 17억원 등으로 부진한 흐름을 이어가고 있다.

반면 고혈압·고지혈증 복합제 '투베로'가 지난달부터 멕시코 지역 판매를 시작하면서 스탠달과 계약한 카나브 관련 제품 4종 모두 현지 발매를 완료한 점은 긍정적인 신호로 해석된다. 회사 측은 '카나브 패밀리' 4종이 멕시코를 필두로 중남미 국가에서 시너지를 낼 것이란 기대감을 내놓고 있다. 부진했던 해외실적을 끌어올리는 반등 계기로 삼겠다는 포부다.

보령제약 관계자는 "최근 멕시코 판매를 시작한 투베로는 ARB+스타틴 계열 복합제 중 첫 번째러 발매허가를 받으면서 현지 의료진들로부터 높은 관심을 받고 있다"라며 "중남미를 필두로 러시아, 동남아, 아프리카 등 해외 각국의 처방경험이 쌓이면서 카나브패밀리의 해외 매출도 점차 늘어날 것으로 전망한다"라고 강조했다.