북경한미와 다이이찌산쿄의 글로벌 진출 전략은?

• 중대약대 동문회, '국내 제약사의 글로벌진출 성공전략' 포럼 개최
• 이관순 부회장 "철저한 현지화 통해 중국시장 안착"
• 이희자 이사 "혁신의약품 기반으로 파트너십 강화"

중앙대학교 약학대학 총동문회와 의약업경제정책연구소가 제2회 약학포럼을 개최했다.

글로벌 시장 진출은 최근 국내 제약업계의 큰 관심사 중 하나다.

다수 제약사들이 미국, 유럽 등 선진국 시장의 문을 두드리고 있으며 이미 남미, 중국, 아시아태평양 국가에서는 적잖은 성과를 이뤄낸 제약사들도 있다.

중앙대학교 약학대학 총동문회와 의약업경제정책연구소는 30일 해외 진출에 성공한 국내 제약사들의 실제 사례를 소개하고 제약사의 글로벌 진출을 독려하기 위해 '국내 제약사의 글로벌진출 성공전략'이라는 주제로 제2회 약학포럼을 개최했다.

이날 포럼에서는 다양한 시각과 입장에서의 해외시장 진출에 대한 노하우와 사례가 공유됐다.

◆북경한미, 철저한 현지화의 성과=이관순 한미약품 부회장은 '북경한미 중국진출 전략'이라는 주제발표를 통해 성공사례를 공개했다.

북경한미는 어린이용 정장제, 기침가래약, 항생제 등 총 20여개 제품을 현지에서 판매하고 있다. 중국 전역에서 활동하는 영업사원 800여명, 연구개발(R&D) 인력 160여명 등 총 1300여명이 근무 중이다.

2002년 6월에는 현지 생산기지를, 2008년 8월에는 독자적인 연구센터를 출범시키며 R&D부터 생산, 영업 등 전 분야를 독자적으로 수행하는 제약회사를 구축했다. 국내 제약사의 대표적인 중국진출 성공사례로 꼽히는 이유다.

이 부회장은 성공의 배경으로 '현지화'를 꼽았다. 북경한미가 중국진출의 핵심이라 할 수 있는 상해가 아닌 북경을 택한 것도 같은 이유다.

그에 따르면 북경에는 북경대, 청와대, 심양약대, 남경약대 등의 명문대가 모여있으며 의약품 규제기관인 NMPA(CFDA)와 CDE가 근접해 있다. 또한 GMP, R&D 뿐 아니라 영업·마케팅 조직도 독자적으로 현지에서 운영하고 있다.

100% 중국 내수시장만을 공략하고 있으며 중국의 병원, 도매상과 직거래 유통망을 확보하고 전 중국을 커버하는 800명의 영업조직을 갖췄다.

이 부회장은 "현지에서 채용한 우수 인력의 70%가 의약사로 구성돼 있다. 전문 영업인력, 연구인력을 배양하고 한국의 한미약품과 연구소 교류를 통해 시너지 효과를 내고 있다"고 밝혔다.

◆다이이찌산쿄, 오픈이노베이션과 파트너십=이희자 다이이찌산쿄 이사는 일본계 제약의 사례를 통해 글로벌 진출 전략을 소개했다.

일본은 우리나라와 시간적 차이가 있을 뿐 제약업계의 변모과정은 비슷하다. 1970년대부터 고령화가 시작되면서 만성질환 환자가 급증했고, 이에 따라 내수시장도 팽창했다.

1980년대에 들어, 일본 정부는 약제비 절감을 위해 대규모 약가인하를 단행했고 일본 제약사들은 M&A와 해외진출을 통해 출구를 찾을 수밖에 없었다. 다이이찌산쿄 역시 당시에 '다이이찌'와 '산쿄'가 합병된 회사다.

이 이사에 따르면 다이이찌산쿄의 전략은 오픈이노베이션과 파트너십의 확대였다. 실제 다이이찌산쿄는 국내 시장에 진입할때도 제일약품과 조인트벤처 법인 설립을 통해 들어 왔다. 합작법인 외에도 '올메사르탄'을 기반으로 한 '세비카 패밀리'의 코프로모션을 국내사인 대웅제약과 진행하는 듯 다양한 전략적 파트너십을 유지하고 있다. 한국 회 국가에서도 메나리니, MSD 등 제약사들과 협업하고 있다.

또한 다이이찌산쿄는 오픈이노베이션 전략에도 집중하고 있다. 그 일환으로 최근에는 항암제 사업 역량 강화를 위해 아스트라제네카와 후보물질 ' DS-8201'에 대한 글로벌 개발 및 상업화 계약을 체결하기도 했다.

이 이사는 "일본 제약사들은 대체적으로 내수의 한계와 시장개방에 대한 글로벌 압박에 빠르게 대처했고 어느정도 성과를 이뤄냈다고 본다. 최근 다케다제약이 샤이어를 인수하는 빅딜까지 이뤄졌다. 국내사들 역시 충분히 경쟁력을 갖출 수 있다고 본다"고 말했다.