"ETC 키운다"...동화·화이자, CNS약물 협업 관심

• 화이자 출신 유광열 대표 영업·마케팅 주목...졸로푸트·자낙스 등 매출 우상향 곡선

유광열 동화약품 대표

동화약품이 화이자와 CNS계열 품목 코프로모션을 연장하고 신규 제품을 보강하는 등 다시 한번 ETC 시장 도약을 기대하고 있다.

아울러 외부에서 도입 품목을 더 추가할수 있을 것이란 관측도 있다.

지난 12일 동화약품은 화이자의 SSRI 계열 항우울제 졸로푸트, 항불안제 자낙스, 조현병 치료제 젤독스 등 CNS 3개 품목 계약 연장과 SNRI 계열 항우울제 프리스틱 코프모로션 추가 체결을 발표했다.

이로써 동화는 연간 약 180억원의 실적을 확보할 수 있게 됐다. 이 수치는 지난해 동화약품 매출액 2881억원의 7%에 해당한다.

올해부터는 CNS 품목 영업과 마케팅에 더욱 주력할 방침이다. 동화약품은 올해 ETC 시장 전략을 CNS 포트폴리오 강화에 초점을 맞추고 있다. 회사 관계자는 "아직 공식적으로 언급할 단계는 아니지만, CNS 관련 품목을 비롯해 새로 도입할 제품을 검토하는 등 지난해보다 강화하려는 분위기는 맞다"고 말했다.

지난 3월 선임된 유광열(60) 신임 대표도 화이자와의 코프로모션 측면에 고무적이다. 동화약품은 최근 5년 간 수차례 대표이사를 교체해 왔다. 2012년 조창수(얀센), 2013년 이숭래(화이자), 2015년 손지훈(박스터) 대표 등이 최근 몇년 간 대표이사 자리를 거쳤다. 영입 이유는 전문약 사업 강화 목적이 짙었다는 게 업계 관측이다.

동화는 2015년부터 본격적으로 전문의약품 시장에 진입했다. 주력은 CNS 분야다. 이번 화이자와의 CNS 코프로모션 계약 연장도 ETC 시장에 대한 의지로 읽힌다. 이숭래 전 대표에 이어 두 번째 화이자 출신으로 지오영 총괄사장이던 유광열 대표를 선임한 이유도 그 연장선이라는 전망이 지배적이다. 동화약품-화이자 연결고리가 다시 한번 만들어진 셈이다. 유 신임 대표는 화이자 컨슈머헬스케어 한국 및 일본 대표 출신이다.

동화약품과 화이자는 이숭래 전 대표 시절인 2015년 4월 CNS 품목 코프로모션 계약을 처음 체결했다. 이 전 대표는 화이자에서 영업·마케팅을 총괄했다. 그는 떠났지만 당시 영입한 화이자 CNS 품목은 최근 4년 간 매출이 우하향 곡선을 띄었다. 졸로푸트와 자낙스·자낙스XR, 젤독스는 3년 만에 매출이 증가했다.

동화약품-화이자 코프로모션 CNS 품목 실적 현황(자료: 아이큐비아, 단위: 원)

졸로푸트는 2016년 48억에서 지난해 14% 성장해 54억의 실적을 올렸다. 자낙스도 같은 기간동안 33억에서 37억원으로 매출 상승을 이어갔다. 프리틱스의 최근 3년 간 매출은 1억 8000만원·15억·33억으로 높은 성장세를 보이고 있다.

동화약품의 ETC 영업사원은 약 100여명 수준으로 알려진다. 종합병원을 비롯해 개원가에서도 영업활동을 펼치고 있다. 다만 전통적으로 OTC 사업에 주력해 온 만큼 CNS 품목의 마케팅에는 개원가에서 좀 더 효과를 발휘할 것으로 예상된다.

일반소비자 대상 판매와 의약품 유통업체, 다국적사 등을 두루 경험한 유광열 대표를 영임한 것도 이러한 측면에서 '적합'한 인물이라는 평가가 나온다.

제약업계 한 관계자는 "유광열 대표는 화이자에서 영업/마케팅 분야에서 실력을 인정받은 것으로 평가된다. 다양한 경험과 인적 네트워크가 탄탄해 향후 실적이 기대된다"고 말했다.