중견제약사 휴온스(대표이사 윤성태)가 국산 보톨리눔 톡신 판매기업 휴젤파마와 공동마케팅을 추진한다. 주름개선 치료제와 전문 의료기기가 결합된 마케팅이다. 휴온스는 최근 출시한 멀티 메조 인젝터(Multi-Meso Injector) '더마샤인'을 국산 보톨리눔 톡신인 보톨렉스 주입용 '공식약물주입기'로 판매할 계획이다. 보톡스로 알려진 보토리눔 톡신은 주름개선 등에 사용되는 성형물질로 더마샤인과 같은 약물주입기를 통해 피부에 주입된다. 보툴렉스는 휴젤에서 개발한 국산 보톨리툼 톡신으로 기존 제품보다 역가가 높아 효능 면에서 우수하다. 휴젤의 보툴렉스는 지난해 출시, 발매 1년만에 국내에서만 161억원의 매출을 올리는 등 높은 시장 성장세를 유지하고 있다. 보툴리눔 톡신은 세계적으로 휴젤의 보톨렉스를 비롯해 7개 제품이 판매되고 있다. 휴온스가 출시한 더마샤인은 멀티 메조 인젝터로 5개 바늘을 이용해 보톨리눔 톡신과 히알루론산 등의 약물을 투여하며 기존 성형 주사기보다 시술시간 및 약물손실을 최소화한 제품이다. 피부 5mm 아래까지 약물 전달이 가능한 더마샤인은 투여약물에 따라 성형, 비만치료, 피부노화방지, 두피관리 등 다양한 용도로 사용된다 휴온스는 더마샤인 출시로 자회사인 휴메딕스와 시너지효과도 기대하고 있다. 고순도 히알루론산 생산기업 휴메딕스는 내년 상반기 더마샤인을 이용하는 히알루론산 필러 제품을 출시할 예정이다. 휴온스 관계자는 "휴젤파마와 공동마케팅, 자회사 휴메딕스의 시너지 등으로 인해 더마샤인 매출은 빠르게 늘어날 것으로 기대하고 있다"며 "앞으로 더마샤인에 들어가는 약물 생산기업들과 공동마케팅을 지속적으로 추진할 것"이라고 밝혔다.

'난세에는 영웅이 난다'는 말이있다. 리베이트 쌍벌제부터 8·12 약가일괄인하 방안 발표까지 위기에 놓인 제약업계도 예외는 아닌 것 같다. 최근 제약업계에는 난세영웅 꿈꾸는 제약사 임직원 혹은 난세영웅 배출에 심혈을 기울이고 있는 제약사들이 있어 눈길을 끌고 있다. 26일 관련업계에 따르면 A제약사는 '성과가 있는 곳에 인센티브가 있다'는 슬로건 아래 전사적인 인센티브제도를 시행하고 있다. 또 B제약사는 가족문화를 앞세워 약가인하 등 각종 규제정책으로 침체된 분위기 쇄신에 나섰다. A사와 B사 모두 전직원 인센티브 혜택을 통해 주인의식을 고취하겠다는 계획을 가지고 있다. 먼저 A사 관계자는 "업계 최초로 전사 인센티브제를 도입했다"며 "특히 영업부문 뿐아니라 관리부문까지 인센티브 제도를 확대함으로써 '성과가 있는 곳에 인센티브가 있다'는 기본 철학을 공고히 했다"고 설명했다. 실제 A사는 인센티브 규모 및 수혜자가 지속적으로 늘어나고 있다. 전사 인센티브제도 시행 이후 분기별 인센티브 수혜자율이 65%에 달한다는 것이다. A사 관계자는 "▲목표, 계획 등을 등록하고 이를 달성하면 인센티브를 부여하는 '성공공장' ▲매출과 이익이 연결되는 인센티브(다만 매출과 별개로 이익을 창출한 경우는 이익의 10% 범위 내에서 인센티브) ▲영업, 마케팅 사원은 초과이익의 4분의 1범위 내에서 인센티브 제공 등이 전사 인센티브제도 주요 내용이다"고 귀뜸했다. 이 관계자는 "그동안 인센티브제도는 영업부문에만 존재했다. 하지만 전사적 인센티브제도는 전 부문에 적용되기 때문에 동기부여가 되고 일할 맛 나게하는 원동력이 되고 있다"고 말했다. B사의 인센티브제도 역시 A사와 유사한 측면이 많다. 가족문화를 최대 과제로 삼은 B사의 인센티브제도는 팀워크를 다지는 데 주안점을 두고 있다. 혼자만 열심히 해서 성과를 내는 것보다 팀원들이 서로 서너지를 내면 더 큰 성과를 낼 수 있도록 유도하고 있는 것이다. B사 관계자는 "팀별로 과제를 달성하면 인센티브가 부여되는 것이 주요 내용이다. 리베이트 쌍벌제 시행 이후 내부고발이 늘어나고 있는 상황에서 동료애와 주인의식 고취를 목적으로 제도가 운영되고 있다"고 소개했다.

" 약가일괄인하는 도매 존립과 연관되는 문제다. 이 방안이 단행되면 도매업을 이어갈 수 없다." "실제 약가일괄인하 방안 발표 이후 업 유지를 놓고 고민에 빠진 사장들이 늘어나고 있다"는 A도매업체 사장의 말처럼 도매업계는 유통일원화 폐지 이후 다시 한번 위기 국면에 놓였다. 28일 A도매업체 사장은 "약가일괄인하에 따른 제약업계 피해는 고스란히 도매업계로 전가된다"며 "도매업계 순이익률이 1%가 되지 않는 상황에서 약가일괄인하까지 단행된다면 도매는 더이상 존립이 힘들다"고 호소했다. 특히 그는 일부 제약사의 품목 구조조정 가능성 시사에 우려를 표했다. 약가인하에 따른 유통마진 축소, 여기에 품목 구조조정까지 겹친다면, 그 충격파가 배가되기 때문이다. 그는 "제약사들이 구조조정을 생각하고 있는 제품들은 저마진 품목들로 그 품목 자체만 놓고 보면 일선 도매에 미치는 영향은 미미해 보일 수도 있다"면서 "하지만 규모의 경제 측면에서 보면 상당한 손실이 전망된다"고 주장했다. 예를들어 그동안 유통마진이 턱없이 낮은 품목을 취급할 수있었던 것은 거래처에 대한 서비스 차원도 있지만, 상대적으로 높은 마진을 가진 제품 등과 맞물려 규모의 경제를 이뤘기 때문이라는 설명이다. 그는 "아직 확실하게 결정된 것이 아니기 때문에 업계의견을 확실하게 전달해 정부, 도매, 제약, 요양기관 등이 상생할 수 있는 결론이 도출돼야 한다"고 호소했다. 상황이 이렇다 보니 도매협회도 유력 제약사를 돌며 약가일괄인하에 공동대응 의사를 전달하고 있다. 간담회 자리에서 이한우 도매협회장은 "제약이 잘 돼야 도매가 순탄하다"면서 "최근 정부의 약가정책은 제약이나 도매에 똑같은 아픔이 되고 있어 어려울 때일수록 힘을 합쳐 위기극복을 함께 하자"고 강조했다.

1999년과 2004년 국내에 첫 선을 보인 드럭스토어 업체 CJ올리브영과 GS 왓슨스가 약국 연계 사업을 사실상 포기한 것으로 밝혀졌다. 25일 데일리팜 분석결과 올리브영은 현재 전체 점포수 120개중 약국이 입점된 곳은 4개, GS왓슨스는 전체 48개 매장중 약국이 입점한 곳은 한곳도 없는 것으로 파악됐다. 점포수는 계속해서 확장에 나서고 있지만 약국 입점은 더이상 없을 것으로 전망되고 있다. 입점 당시부터 논란이 있었던 올리브영은 현재 4개의 매장(신사점·강남 서초점·신논현점·청주점)에서만 약국이 입점된 상태다. 하지만 더이상의 약국 입점은 없을 가능성이 크다. 올리브영 관계자는 "혈스&뷰티 샵으로 큰가닥을 잡은 만큼 약국 입점 사업은 힘들 것"이라며 "입점을 원하는 약사가 있어도 주위 병원 등 환경을 고려해 입점 여부를 타진할 예정이다"라고 전했다. 관계자는 이어 "수익에 큰 도움이 안됐고, 약국을 주력하려는 계획은 사실상 접은 상태"라며 "일반 매장 확대에 더욱 신경쓸 것"이라고 덧붙였다. GS왓슨스 관계자는 "약국이 입점해 있더라도 고객유입에 효과가 없었을 뿐더러 매출에도 큰 영향을 미치지 않았다"며 "사실상 2008년부터 철수하기 시작했다"고 전했다. GS왓슨스는 명동·신림·일산 라페스타·이대·범계·목동점에 약국이 입점했었지만 현재 입점된 약국은 한곳도 없다. 관계자는 "비교적 매출액이 높았던 신림점의 경우 약국이 폐점한 이후에도 영향이 없었다"며 "지방으로 점포수가 확장되더라도 약국입점은 없을 것"이라고 못박았다. 올리브영과 GS왓슨스가 고배를 마신 반면 더블유스토어는 약국을 지속적으로 공략한다는 계획이다. 현재 75개의 매장이 운영중인 더블유스토어는 올해 목표는 100개, 2012년 200개를 달성한다는 계획이다. 더블유스토어 관계자는 "한달 2~3개 정도 매장을 늘려나가는 추세"라며 "더욱 공격적인 마케팅으로 임할 것"이라고 전했다.

JW중외제약이 카자흐스탄 제약사와 수액 플랜트 수출계약을 체결하고 중앙아시아 의약품 시장 진출에 교두보를 마련했다. JW중외제약(대표 이경하)은 카자흐스탄 보건부에서 진수희 보건복지부장관, 카자흐스탄 Salidat Kairbekova 보건부 장관 등 양국 장관이 참석한 가운데 현지 제약사 JSC 킴팜(JSC Chempharm)과 '의약 보건산업 및 수액 공장 건설 MOU'를 체결했다고 26일 밝혔다. 이번 협약은 한-카자흐스탄 간 보건의료협력 MOU의 세부 과제로 추진된 것으로, 국내 제약사가 정부 지원 하에 해외에 수액 플랜트 수출 계약을 체결한 것은 이번이 처음이다. 또 중앙아시아에 국내 제약사의 의약품 생산시설이 진출한 최초 사례다. MOU에 따라 JW중외제약은 오는 10월 중 JSC 킴팜과 본계약을 체결하고 본격적인 수액 생산 설비 제작에 착수한다는 계획이다. 제조 설비는 국내에서 완성된 후 카자흐스탄으로 운반돼 착공될 예정으로, 2012년 내 본가동을 추진한다는 방침이다. JW중외제약은 플랜트 수출과 수액 원료 판매 등을 통해 향후 5년 간 3400만불의 매출을 달성해 나간다는 전략이다. 또, 이번 계약은 단순 완제품 수출을 넘어 보건 환경이 열악한 국가가 자생력을 갖출 수 있도록 의료 인프라를 확충해준다는 점에서 의미가 크다는 평가다. JSC 킴팜 루스탄 바이가린 대표는 "JW중외제약과의 협력을 통해 선진 수액 공장이 준공되면 카자흐스탄 국민들이 보다 안정적으로 필수의약품을 공급받을 수 있을 것으로 기대된다"고 말했다. MOU 체결식에 참석한 양국 복지부장관은 “이번에 MOU를 체결한 기업과 의료기관에 대해 국가적 차원에서의 관심과 지원을 아끼지 않을 계획”이라고 말했다. 회사 측은 카자흐스탄을 중앙아시아 시장 진출의 교두보로 삼아 수액 플랜트 사업을 신 성장동력으로 육성해 나간다는 계획이다. JW중외제약 관계자는 "카자흐스탄 기업과의 MOU를 통해 플랜트 건설부터 완제품 제조까지 수액 분야의 세계적 경쟁력이 입증됐다"며 "중앙아시아, 아프리카 등 개도국 정부, 제약사를 대상으로 마케팅을 집중해 2015년까지 플랜트 분야 매출을 1억불로 확대할 계획"이라고 밝혔다. 이번에 JW중외제약과 MOU를 체결한 JSC 킴팜은 카자흐스탄 1위 제약사로, 연간 6200만불 규모의 매출을 올리고 있다. 한편, JW중외그룹은 2006년 1400억원을 투자해 충남 당진에 세계 최대규모의 Non-PVC 수액제 전용공장을 준공하는 등 수액 분야에서 세계적 수준의 경쟁력을 확보했다. 최근에는 독일 베를린 케미사와 수출 계약을 체결한 이래 유럽시장 공략을 본격화하기 위해 당진공장의 EU GMP 승인도 추진하고 있다.

다국적제약사의 상반기 처방약 시장 성장이 국내사를 압도한 것으로 나타났다. 이는 정부의 강력한 리베이트 규제로 국내사의 마케팅 활동을 위축시켜 오리지널 제품의 처방 증가로 이어졌기 때문이다. 데일리팜이 상위 100대 제약사 상반기 건강보험 청구액을 분석한 결과, 다국적제약사 평균 청구액 성장률은 6.64%였다. 이는 국내사 성장률 3.14% 대비 약 두 배에 달하는 수치다. 특히, 노바티스, 화이자, MSD, 아스트라제네카, BMS, 로슈 등 청구액 상위 다국적제약사들의 성장률이 돋보였다. BMS의 상반기 청구액은 전년 대비 37.57% 성장한 774억원으로 전년보다 청구액이 약 210억원 가량 늘었다. 또 로슈 역시 23.03% 증가한 938억원을 기록했다. 노바티스의 전년 대비 청구액 증가율은 약 9.24%로 전년보다 약 200억원 가량이 증가했다. 한국화이자와 MSD는 각각 7.92%, 8.96% 성장해 전년보다 160억원, 120억원 가량 성장했다. 청구액 하위권 제약사 중 유씨비제약은 전년 대비 50% 성장한 248억원으로 가장 돋보이는 성장을 기록했다. 반면, 일부 제약사들은 전년보다 청구액이 뒷걸음질쳤다. GSK는 전년 대비 9.08% 감소한 1467억원으로 전년보다 청구액이 약 160억원 가량 감소했다. 또 한국오츠카와 박스터는 각각 5.43%, 2.91% 감소한 472억원, 465억원이었다. 다국적제약사의 처방약 시장 성장은 당분간 이어질 것으로 전망된다. 제약업계 관계자는 "국내사 처방약 시장 성장을 주도하고 있는 상위사들의 성장률이 회복되지 않고 있어 상대적으로 원만한 성장을 하고 있는 다국적제약사가 처방약 시장을 주도할 것"이라고 밝혔다.

올해 상반기 1000억원대 미만의 청구 실적을 올린 중견제약회사 10곳 중 7곳은 아직까지 정부 규제정책 영향을 덜 받는 것으로 분석됐다. 한국콜마, 하나제약, 하원제약, 웨일즈제약 등의 청구액 증가율이 뚜렷한 가운데 대기업계열 제약사인 드림파마와 태평양제약은 큰폭으로 청구액이 감소했다. 국제약품, 현대약품, 영진약품, 중외신약, LG생명과학 등 상장 제약사들도 전년 동기와 대비해서는 하락세를 보였다. 데일리팜이 실적 1000억원 미만 중견제약사를 대상으로 올 상반기 EDI청구 데이터를 분석한 결과 조사대상 40곳중 28곳의 청구액이 늘어났다. 70%정도는 지난해보다 청구실적이 늘었다는 점에서 상위제약사와 다른 행보를 보이고 있다. 한국콜마는 216억원대 청구액을 기록, 지난해(156억원)보다 38%가 증가했다. 수탁 영업과 함께 자사 제품 마케팅에 주력한 결과로 풀이된다. 하나제약 성장세도 돋보였다. 하나는 316억원을 청구해 지난해보다 31%가 성장했다. 하원제약과 웨일즈제약도 각각 305억원과 198억원을 청구하며 30%에 가까운 높은 성장을 했다. 반면 드림파마, 태평양제약, LG생명과학 등 대기업 계열 제약사들과 국제약품, 현대약품, 영진약품, 중외신약 등 비교적 탄탄한 경영을 이어갔던 업체들은 상반기 청구액이 하락했다. 이들은 정부 약가 규제 정책과 영업 위축이 겹치면서 타격을 입은 것으로 관측된다. 청구실적 증가율이 뚜렷했던 중견제약사들이 정부 약가일괄인하 정책이 시행되는 내년 이후 어떤 실적 변화를 보일지 주목된다.